А. Пути организации рекламной деятельности. Рекламист на выставках и ярмарках способен организовать рекламную деятельность следующим образом:
— экспонированием изделий и размещением плакатов и макетов изделий;
— выдачей прайс-листов с указанием адресов и телефонов всех филиалов, а также с указанием размеров оптовых скидок и отдельных элементов сервиса по доставке, консультациям, комплектованию заказов;
— выдачей каталогов с изображением продаваемых товаров и указанием их характеристик, сертификатов, наград;
— распространением проспектов на основные группы изделий, продуктов или услуг, в которых отражаются их потребительские свойства;
— передачей заинтересованным лицам визиток фирмы и подарков;
— акцентированием внимания на торговых марках;
— распространением дополнительной информации в виде копий сертификатов и паспортов на продукцию, приглашений на внутренние семинары и др.
— целенаправленными беседами с посетителями с указанием на преимущества продаваемых товаров, а также на преимущества фирмы по сервису, скидкам, подаркам, формам торговли и т. д.;
— ведением журнала или любой другой формы записи с выборочным опросом посетителей по всем интересующим вопросам, возможным выборочным сбором визиток заинтересованных фирм и частных лиц.
Информация о конкурентах собирается аналогичным образом — участием в работе семинаров, проводимых на выставке, осмотром экспозиции, получением прайс-листов, каталогов, проспектов, дополнительных информационных материалов, проведением бесед с участниками экспозиции.
Вся информация систематизируется и анализируется. Сопоставительный анализ всех этих видов информации позволяет сделать выводы о состоянии развития рынка по отрасли в целом, а также по отдельным группам и видам товаров. В результате можно определить пути ближайшего и перспективного развития своей фирмы на основе выявления критериев успеха при сочетании элементов сервиса, уровня цен и качества товаров.
Рекламисту необходимо подготовить и распространить накануне выставки пресс-релиз о том, что нового и интересного сделала представляемая им компания.
Если во время выставки планируется серьезное событие (подписание контракта с новым клиентом, презентация новых технологий, товаров и т.п.), целесообразна организация пресс-брифинга. Это можно сделать прямо на стенде компании. Не следует сразу загружать их деловой информацией. Гораздо эффективнее сначала расположить их к себе посредством небольшого фуршета или шведского стола. Журналисты прекрасно знают свое дело, поэтому все равно расспросят вас о том, что вы представляете на выставке. А проявленное гостеприимство и понимание сложностей их работы они оценят по достоинству. Менеджер по рекламе должен присутствовать на стенде всегда, так как журналист может прийти в любой момент.
Не все потенциальные клиенты могут посетить выставку, поэтому рекламист может организовать онлайн-репортажи событий со стенда на web-сайте компании. Для этого понадобится цифровой фотоаппарат, ноутбук и выход в Интернет. Даже если со стенда нет доступа в сеть, можно в конце дня выкладывать фотографии и текст на сайт. Следует заранее продумать приблизительный план событий выставки (презентации новых продуктов, встречи с важными клиентами и т.д.). В процессе подготовки в Сети репортажа о выставке у рекламиста могут возникнуть новые рекламные идеи или появиться возможность заретушировать проколы и устранить недоразумения. Использование Сети в процессе проведения ярмарочных мероприятий новый эффективный инструмент современного рекламиста.
Хорошим рекламным ходом является приглашение на выставку популярного человека, чье появление будет освещено журналистами, в т.ч. и его положительная оценка вашей компании или продукта.
Для того чтобы знать, кто ваши посетители, и иметь возможность проанализировать результаты своего участия в выставке, используются анкеты. Они не должны содержать много вопросов. Следует определиться, что важнее всего знать о посетителях (потенциальных клиентах), их мнении о ваших продуктах и т.д. Не перегружайте анкеты, пусть они будут максимально простыми и не требующими много времени для заполнения. Обязательно внесите в анкету графы «ФИО», «Название фирмы», «Адрес». Бланки анкет должны быть в достаточном количестве. Дарите посетителям, заполнившим анкету в качестве благодарности небольшой сувенир, либо заполняйте ее сами со слов визитера.
Выставка всегда сопровождается новыми контактами. Используйте эту возможность, подробнее рассказать о своих продуктах, решениях. Не проводите семинары прямо на стенде. Там шумно и много отвлекающих факторов. Лучше арендовать специальный конференц-зал в выставочном комплексе.
Б. Достоинства рекламы на выставках и ярмарках. Показательны результаты сравнения выставок с другими видами рекламы по эффективности привлечения новых клиентов. Эффективность определяется путем подсчета числа покупателей, сделавших покупки под влиянием выставки или другой рекламы.
Принципиальное отличие выставок от других форм рекламного воздействия состоит во времени убывания количества новых клиентов. Выявлена четкая тенденция: после окончания выставки время привлечения под ее влиянием новых клиентов значительно больше, чем после окончания подача рекламы в периодической печати или по радио и телевидению. Причина данного явления состоит в том, что посетители выставки получают не только комплекс информации, но и личные впечатления от увиденных товаров и от общения с представителями фирмы, чего они лишены при ознакомлении с другими видами рекламы. Эти впечатления оказываются настолько сильными, что посетители вспоминают о фирме в течение длительного времени после окончания работы выставки.
При анализе продолжительности рекламного воздействия на целевую группу после рекламного обращения, обнаруживается, что для рекламы по радио и телевидению она составляет примерно 3-4 дня; для периодической печати — 6-10 дней, а для выставки — до месяца. Эффект отложенного спроса для выставки максимален из-за воздействия большого количества материалов рекламного характера, личных впечатлений от изделий и наличия образцов. На выставке можно регулировать процесс привлечения клиентов различных категорий. Практика маркетинговых исследований показывает, что довольно просто привлекать массы частных покупателей и сложнее, но доступно привлекать избранных потенциальных клиентов, которые становятся оптовыми покупателями. Если на выставке распространять сувениры или подарки общего назначения, то обычно привлекается масса посетителей и, как результат, число покупателей — частных лиц увеличивается до 35%.
Если выдавать солидные сувениры и каталоги только посетителям целевого профиля, кроме статично представленных образцов демонстрировать в действии некоторые наиболее интересные их виды, отдавать предпочтение оригинальным разработкам, адаптированным для местных условий, то привлекается иная группа целевой аудитории. Как результат, при такой рекламной кампании количество покупателей — частных лиц возрастает незначительно, а доля клиентов-оптовиков из числа интересного рыночного сегмента возрастает до 50%.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему