Психологическая характеристика деятельности торговых агентов.

Основные различия между предпринимателем и менеджером по их ведущим психологическим качествам легко обозначить с помощью двумерной модели Дж.Ронена, иллюстрация которой приводится на рис.4. В модели представлен континуум принятия решения в условиях неопределенности. На его нижней точке (экстремуме) находится рабочий, задачи которого характеризуются минимальной неопределенностью. На другом конце — инновационный предприниматель. Вдоль континуума — наиболее изменяющаяся характеристика— поиск новизны (novelty seeking). Другую ось составляет целеустремленность (purposefulness) деятельности предпринимателя. Очень близкие позиции на диаграмме заняли предприниматели и инвенторы. Иногда эти фигуры представлены в одном лице, но чаще инвентор проявляет креативность, упорство и настойчивость в решении какой-то своей новаторской проблемы, а предприниматель— в ее продвижении, в практической реализации открытия; он основывает дело и, таким образом, доводит задумку до конца. Все это требует особой активности и целеустремленности поведения.

Как видно из рис.4, и предпринимателям, и менеджерам свойственна высокая целеустремленность деятельности, развитый мотив достижения.

"

Рис.4. Двухмерная модель предпринимательства, предложенная Дж.Роненом.

Различия между предпринимателями и менеджерами могут быть интерпретированы следующим образом: менеджеры в большей степени опасаются новизны, потому что их основная цель — сохранить организацию, коллектив, которым они управляют, и та предпринимательская активность, которую они, несомненно, проявляют, во множестве ситуаций направлена на выживание кампании. Предприниматель, напротив, стремится к переменам, развитию, риску. На протяжении жизненного цикла фирмы нуждаются и в той, и в другой предпринимательской активности.

Диаграмма становится еще более приближенной к действительности с введением автором такого параметра, как принятие риска (risk taking), который возрастает с увеличением поиска новизны и с увеличением целеустр-ти деятельности.

С моделью Ронена согласуется мнение, что предприниматель— это своеобразная антитеза менеджеру, поскольку первый работает в неструктурированном окружении, где быстрые изменения происходят все время. Второй действует в налаженной управленческой иерархии, законы функционирования которой всесторонне описаны в классическом менеджменте.

Согласно литературным данным, наиболее яркие различия в психологических портретах предпринимателя и менеджера касаются лидерства и потребности во власти. Например, Х.Хекхаузен считает, что и менеджеры, и предприниматели проявляют выраженные лидерские качества, но менеджер — лидер иерархии, а предприниматель — лидер идей.

По мнению Д.Мак-Клеланда, предприниматели, создающие фирмы, редко отличаются лидерскими качествами, потому что у них доминирует мотив достижения, который есть "игра одного человека", а для нее не требуется глубокого вовлечения других людей. Такая трактовка созвучна данным тех авторов, которые делают акцент на независимости личности предпринимателя.Так, например, Р.Хисрич выделяет в качестве ведущих мотивов предпринимателя стремление к независимости, свободу действий, творческой работы и создания капитала. Как видно из табл.3, у менеджера иная мотивация.

Таблица 3. Сравнение личностных и поведенческих качеств у традиционных менеджеров, предпринимателей и интрапренеров

С позиций инновационного менеджмента предприниматель— преобразующий лидер в отличие от лидера нормативного или административного менеджмента.

Четких границ между предпринимателями и менеджерами порой не существует. Две эти фигуры могут быть представлены в одном лице в малом бизнесе. Кроме того есть промежуточная фигура— интрапренер или «внутренний предприниматель» — обладающий тем же комплексом качеств (см. табл. 3), что и предприниматель.