Посредники

В международном туристском бизнесе посредники являются связующим звеном между продавцами туристского продукта и их потребителями, создавая тем самым рынок туристских продуктов или усовершенствуя работу уже существующих рынков. Посредниками являются туроператоры, соединяющие отдельные компоненты путешествий: жилье, транспорт, экскурсии и развлечения в единый пакет и продающие его через турагентов.

В отличие от туристских агентств, занимающихся продажей, туроператоры - большие национальные, а иногда и транснациональные туристские компании - специализируются на производстве туристского пакета (продукта). Туроператоры являются оптовыми продавцами, а турагенты - розничными. Наиболее устойчиво туроператоры обосновались в Великобритании, США, Германии, Японии.

Крупнейшим рынком туристских пакетов (далее -турпакетов) является Германия, где действуют два крупных туроператора - "Международный союз туризма" (ТУИ) и "Некерманн унд Рейзен" (НУР), производящих более половины всех турпакетов - соответственно 33 и 18%. Оборот ТУИ самый большой в Европе - 2,6 млрд ЭКЮ в 1992 г., а оборот НУР, занимающего третье место, - 1,2 млрд ЭКЮ. Немецкие туроператоры дополняют работу больших коммерческих розничных продавцов, банков, рабочих советов, профсоюзов, ассоциаций туристских агентств.

НУР основан в 1963 г. департаментом магазинов фирмы "Некерманн унд Рейзен", а затем приобретен сетью "Карштад".

ТУИ образовался в 1968 г. в результате слияния трех основных туроператоров страны - "Тоуропа", "Счарнов" и "Гаммел Рейзен". Теперь он является холдингом и состоит из ассоциации независимых туроператоров и больших турагентств. ТУИ сейчас наиболее успешный туроператор в мире потому, что он предлагает широкий выбор мест отдыха (более 400 курортов) и выпускает очень действенные брошюры и каталоги (более 20 млн копий 30 различных брошюр). Через ТУИ путешествует более 2,7 млн человек, принося 5 млрд марок оборота в год.

Туроператор ТУИ участвует в гостиничном бизнесе через свои сети "Иберотел" и "Робинсон Клаб". Последняя является немецким вариантом "Клаб Мед", которому принадлежат 45 тыс. коек.

Еще три туроператора Германии входят в десятку лидирующих туроператоров в Европе. Это компания ЛТУ, занимавшая в 1992 г. четвертое место и имевшая годовой оборот 1,2 млрд ЭКЮ, ДЕР - седьмое место и ИТС - девятое место с оборотом 1,1 и 0,9 млрд ЭКЮ соответственно.

В отличие от немецких туроператоров в Великобритании такие компании занимаются исключительно туризмом и транспортом. Концепция туроператорства в этой стране существовала еще в XIX столетии, а теперь Великобритания - крупнейший производитель турпакетов в мире и производит около 10 млн продаж в год. В оформление турпакетов и маркетинг вовлечено множество компаний.

В начале 90-х годов крупные туроператоры в Великобритании были втянуты в схватку за долю на рынке, в результате которой последовало снижение до минимума продажной цены на их продукты. Ценовые войны туроператоров в Великобритании, начавшиеся еще в 70-е годы, привели их к упадку в таком непостоянном бизнесе, как туризм. В результате этого структура отрасли постоянно менялась. В 1993 г. средняя прибыль в отрасли составляла всего 5%, а крупнейшие туроператоры страны, выжившие в этой войне, "Томсон" и "Аэртурс" имели всего 4% прибыли, "Оунерс Аброад" еще меньше - 2%. В 1994 г. компания "Томсон" контролировала 34% рынка, "Оунерс Аброад" (переименованная в 1994 г. в "Ферст Чойс") - 12%, "Аэртурс" - 18%, "Космос" -7%. Вместе им принадлежало более 70% турпакетов в стране.

В течение относительно спокойного сезона 1994 г. остались непроданными 2,5 млн путевок, несмотря на то, что в 1993 г. объем продаж увеличился на 15%. Это было результатом ценовой войны в 1994 г. После короткого затишья в 1995 г. опять разразилась ценовая война, в результате чего крупные туроператоры снизили цены на свои продукты на 15%.

Крупнейший туроператор в Великобритании и один из крупнейших в мире "Томсон Холидейс" принадлежит канадской группе "Томсон Корпорэйшн", которая в 1992 г. занимала второе место в Европе с оборотом 1,623 млн ЭКЮ. Компания была основана в 1965 г. независимым британским оператором "Скайтурс". Затем ее приобрела канадская посредническая группа "Томсон Корпорэйшн" вместе с авиационной чартерной компанией "Бритиш Аэруэйс". После слияния компании с тремя английскими туроператорами - "Ривьера Холидейс", "Гейтурс" и "Люкстурс" была образована компания "Томсон Скайтурс". В 1972 г. после приобретения группы туристских агентств "Ланн Поли" эта компания стала называться "Томсон Холидейс" и увеличила число своих агентств в течение 10 лет (1984-1994 гг.) в 10 раз, доведя их до 500, при этом численность персонала насчитывала 2800 работников.

В 1988 г. "Томсон Холидейс" подписала беспрецедентный контракт, по которому приобрела компанию "Горизонт Холидейс", правда, с одобрения антимонопольного комитета. В то время эта компания была третьим крупнейшим туроператором в Великобритании после "Томсон Холидейс" и "Интернэшнл Лэйжур Групп" (ИЛГ); ей принадлежали компании: "Уингс" - туроператор продолжительного отдыха, ОСЛ, занимавшаяся арендой вилл, ГСА, содержавшая клубы семейного отдыха, и чартерная авиакомпания "Орион".

В настоящее время в структуру компании "Томсон Холидейс" входят "Томсон Тур Оперэйшн", "Бритиш Аэруэйс" и "Ланн Поли". В 1994 г. эти три подразделения являлись крупнейшими в Великобритании в своих секторах деятельности.

Приобретение компанией "Томсон Холидейс" компании "Горизонт" было спровоцировано жестокой конкуренцией со стороны соперника - ИЛГ. В 1988 г. "Томсон" опережал ИЛГ с минимальной разницей и контролировал 29,3% рынка, ИЛГ - 24,8%, "Горизонт" - 12%. В 1990 г. группа вместе со всеми туроператорами страны была вынуждена снизить цены. Несмотря на это, доля "Томсон" на рынке сократилась с 40 до 30%. Затем компания увеличила среднюю цену для покупателя на 17%, в результате чего она получила большую прибыль. В том же году компания ИЛГ закрылась, оставив "Томсон" бесспорным лидером на английском рынке. Кроме того, ей помогали удерживаться на рынке вспомогательные компании "Ланн Поли" и "Бритиш Аэруэйс".

Кроме своего традиционного продукта - досуга компания "Ланн Поли" с определенным успехом специализируется на более целенаправленных продуктах: круизах, внутреннем рынке и воздушном путешествии. Действительно, продажи в этом секторе увеличились на 55, 27 и 70% соответственно. Также эта компания занялась развитием структуры обучения своего личного персонала и подписала соглашение с компанией ИСТЛ, которая снабжает туроператоров компьютерными дистрибьюторскими системами. Терминалы ИСТЛ были размещены в 75% пунктов продаж "Ланн Поли". Турагенты смогли резервировать пакеты заказов от многих туроператоров, включая "Томсон", в реальном времени с экранов ИСТЛ.

Несмотря на недавний быстрый рост, сектор туроператорства во Франции меньше, чем в других европейских странах. Во французских 300 компаниях насчитывается 20 тыс. работников, обслуживающих примерно 1,5 млн клиентов. Основные туроператоры: "Клаб Медитеранс", "Нувелл Фронтиер", "Сотер", "Фрам", "Лук Вояж" и "Паке". Однако доля первых трех французских компаний составляет только 30% национального рынка, тогда как первые две британские компании имеют более 60% национального рынка.

Французские туроператоры проводят политику вертикальной интеграции, особенно с авиатранспортом. Например, в 1993 г. "Аэр Франс" приобрела оператор "Го Вояж", а "Аэр Интер" уже имела своего собственного туроператора ТФИ. Также объединились "Корсаэр" и "Нувелл Фронтиер", "Аэр Ли-берте" и "Лук Вояж".

В других странах Европы рынок туристских пакетов сконцентрирован в рамках небольшого числа туроператоров. В Швейцарии компании "Куони", "Хотелплан", "Аэртур" и "Имхог" производят 70% продаж турпакетов. В Швеции доля "Вигресор", "Атлас", "Спайс" и "Резо" также составляет 70% продаж турпакетов в стране. Первые три туроператора в Нидерландах - "ГИТ Голланд Интернэшнл", "Арке Рейзн" и "Никерманн Голланд" удерживают более 50% рынка. Успех этих туроператоров заключается в качестве предлагаемых ими услуг.

Из приведенной ниже структуры видно, что европейские туроператоры активно работают в направлении летнего отдыха в Средиземноморье, а на втором месте у них были предложения зимнего отдыха на горнолыжных курортах.

Структура продаж крупного европейского туроператора

Источник: Trade Information

Международный туризм в США и Канаде направлен преимущественно в Карибский бассейн, Европу и Латинскую Америку. В США сейчас работает более 2000 различных туроператоров, что почти в 3,5 раза больше, чем в конце 70-х годов. Крупнейшие операторы в США - "Американ Экспресс", "Томас Кук", "Карван Туре", "Гатней Холидейс"; в Канаде -"Канадиен Пацифик" и "Тур Монтроял". Однако 70% предлагаемых ими туристских пакетов направлены на путешествие внутри страны, в Калифорнию, Флориду, на Гавайи и т.д. Из-за высокой конкуренции в США предельный уровень прибыли туроператоров составляет около 3%.

Производство турпакетов в Японии начало развиваться в конце 60-х годов. Наиболее важные туроператоры - это "Джепен Тревел Борт", "Тайпен Криатив Туре" и "Ниппон Экспресс".

Туристские агентства - это фирмы, для которых основная деятельность заключается в продаже тур-продуктов потребителям на комиссионной основе. В мире существует приблизительно 30 тыс. турагентств, сконцентрированных в основном в индустриально развитых странах, особенно в Европе. По информации ВТО, 70% агентств находится в Европе, 14% - в Северной Америке, 8% - в Азии и Тихоокеанском регионе, 4% - в Латинской Америке и 4% - в Африке и на Ближнем Востоке.

Экономическая активность турагентств заключается в продажах туристских пакетов и билетов. Последнее иногда является основной деятельностью большинства агентств. Продажа билетов включает не только оформление заказов в транспортной области (на авиалиниях, морском или железнодорожном транспорте), но и сопутствующие туруслуги, такие, как страхование, услуги досуга, резервирование номеров в отелях и домах отдыха, а также автомобилей. Турагенты обычно получают 10% комиссионных от продажной цены туристского пакета, однако при продаже билетов и бронировании гостиниц считаются нормальными еще меньшие комиссионные - 8-9%, а при продаже дорожных чеков или иностранной валюты они берут не более 2% комиссионных. Только в редких случаях, в зависимости от цели торговли, эта цифра может дойти до 2,5%. Страховка обеспечивает турагентствам около 30% комиссионных, а прокат автомашин -около 10%.

В 2/3 американских турагентств большую часть от общего оборота составляют продажи авиабилетов. Для того чтобы продавать авиабилеты, турагентства должны быть аккредитованы в Международной ассоциации воздушного транспорта (IATA) или у авиакомпании - члена IATA. Некоторые международные ассоциации, например Мировая ассоциация турагентств (WATA), способствуют взаимопониманию между членами - агентствами во всем мире.

В табл. 4.9 приведены статьи доходов и расходов среднего турагентства с годовым оборотом в 1 млн долл., которое специализируется на продаже эксклюзив-туров и авиабилетов.

Бухгалтерскнй баланс среднего турагентства

Величина комиссионных доходов не изменялась в течение большого периода - почти 10 лет. Это свидетельствует о том, что возможности турагентов продавать свой продукт находились на крайне низком уровне, а впоследствии и этот показатель сократился в 2 раза. Данное положение объясняется жесткой конкуренцией между турагентами в различных странах и падением стоимости самого турпродукта.

В настоящее время турагенства могут иметь доступ к информации обо всех авиаперевозчиках и компаниях, которые распространяют свои продукты через сеть Глобальной дистрибьютерской системы (ГДС). Это существенный инструмент в маркетинге международного туризма. ГДС была введена и развита большими авиакомпаниями в США в начале 70-х годов, а затем в Европе и Азии.

В отличие от товаров качество услуги покупатель может оценить после ее покупки, т.е. перед поездкой в страну назначения. Поэтому ГДС становится необходимой и захватывает монополию в продаже авиабилетов и турпакетов.

Турагенты могут подключаться также к единым компьютерным системам бронирования, образованным крупнейшими авиаперевозчиками мира. В настоящее время активно используются следующие системы:

"Галилео Интернэшнл" - ассоциация, включающая в себя американскую сеть "Ковиа-Аполло", разработанную "Юнайтед Аэрлайнс", и европейскую сеть "Галилео", основанную в Великобритании компаниями "Бритиш Аэруэйс", "Алиталия", Свиссаэр", КЛМ и "Олимпик Аэруэйс";

"Сабре", организованная "Американ Аэрлайнс"; до создания "Аполло-Галилео" она была крупнейшей в мире;

"Уордспан", основанная компаниями "Дельта", ТВА и "Норд-вест" и вошедшая в ассоциацию с сетью "Абакус", которая была образована группой азиатских авиалиний;

"Амадеус" создана европейскими авиалиниями "Аэр Франс", "Люфтганза", "Иберия" и САС в противовес большой американской сети;

"Абакус" учреждена азиатскими перевозчиками.

Деятельность ГДС регулируется принципами, разработанными IKAO. Эти принципы, основанные на полном равноправии всех членов - продавцов услуг, одновременно защищают права потребителей.