Виды оплаты труда торговых агентов

Существуют три основных вида оплаты труда торговых агентов: система комиссионных, система оклада и смешанная система оплаты (оклад и комиссионные).

Система комиссионных выплат

При этой системе сотрудник получает денежное вознаграждение, размер которого зависит от результатов его труда (объема продаж или полученной прибыли). Такая система обычно применяется в торговле без посредников, при продаже мебели в розницу, торговле недвижимостью, в страховом бизнесе, торговле ценными бумагами и т. д.

Система комиссионных выплат разрабатывается в таком порядке.

1. Устанавливается базовая единица, служащая основой для выплаты комиссионных. Ею может быть единица проданной продукции, объем продаж в денежном выражении или валовая прибыль.

2.  Определяется ставка комиссионных выплат, которая выражается в процентах от валовой прибыли или выручки от продаж.

Ставки комиссионных выплат могут быть трех видов:

• прогрессивные, увеличивающиеся по мере увеличения объема продаж (применяется для оплаты труда наиболее результативных работников);

•    фиксированные на определенном уровне;

•    регрессивные, при которых процент комиссионных снижается с увеличением объема продаж.

Например, за продажу 2000 единиц продукции регрессивная ставка составляет 5 % общей суммы, 2000-3000 — 4 %, более 3000 — 3 %.

Регрессивные ставки используются тогда, когда велика вероятность случайных удач торговых агентов (случайных продаж) без особых усилий с их стороны.

3.    Устанавливается, при каком условии следует начать выплату
комиссионных (например, в случае превышения какого-либо уровня
продаж).

4.    Определяется время выплаты комиссионных:

•    сразу после получения заказа;

•    после отгрузки товара;

•    после получения платежа.

Комиссионные лучше выплачивать только после отгрузки заказанного товара. В этом случае торговые агенты, добившись от клиента заказа на товар, будут следить и за отгрузкой товара, чтобы гарантировать получение своих комиссионных. Часть комиссионных можно выплачивать и в виде аванса (потом его вычитают из выплаченных комиссионных).

Преимущества оплаты труда в виде комиссионных:

•    доход торгового агента прямо зависит от производительности его труда;

•    заработки торгового агента могут быть неограниченно высоки (наиболее преуспевающие торговые агенты в США зарабатывают за год до 1,5 млн дол.);

•    торговому агенту легко сопоставить результаты своего труда и заработки;

•    компания несет расходы (в виде выплаты комиссионных) только после реализации продукции;

•    торговый агент имеет максимум свободы и стимулы для результативной работы.

Недостатки системы комиссионных выплат:

•    торговый агент не испытывает чувства преданности фирме (он считает, что зарабатывает самостоятельно);

•    торговые агенты зачастую не уверены и обеспокоены будущими доходами;

•    когда дела фирмы идут не очень хорошо, увеличивается текучесть кадров;

•    торговые агенты занимаются исключительно продажей товаров;

•    часто торговые агенты стараются продать больше товара, чем нужно потребителям {из-за этого у потребителей образуются большие товарные запасы, что вызывает их недовольство);

•    торговые агенты возражают против любых изменений в их зонах обслуживания.

Система оклада

При такой системе торговый агент получает определенную денежную сумму через определенные промежутки времени (раз в неделю, раз в две недели, раз в месяц и т. д.). Система оклада применяется потому, что многим торговым агентам не нравится работать в условиях неопределенности и значительных колебаний в уровне доходов. Особенно это важно для фирм, которые работают неровно, в условиях значительных колебаний на рынке сбыта, где продажи носят периодический или сезонный характер.

Оплата в виде оклада применяется в таких случаях:

•    когда торговые агенты неопытны и не могут за счет комиссионных обеспечить себе нормальный уровень жизни;

•    когда продается очень дорогая продукция, поэтому необходимы длительные переговоры перед продажей;

•    при продаже технической продукции, осуществляемой командой в составе специалиста по маркетингу, инженера-технолога и представителя высшего уровня управления. Каждый из них вносит определенный вклад в достижение конечного результата — продажу, и нельзя ставить успех сделки в заслугу толь
ко торговому агенту;

•    если на успех реализации товара существенно повлияли реклама, почтовые обращения, стимулирование сбыта;

•   когда торговый персонал занимается деятельностью, не связанной непосредственно со сбытом: обслуживанием покупателей; размещением товаров на витринах магазинов; формированием ассортимента товаров.

Преимущества системы оклада:

•     повышает надежность положения торговых агентов;

•     позволяет контролировать деятельность по сбыту;

•     позволяет торговым агентам легко перемещаться в различные зоны обслуживания.

Недостатки системы окладов:

•     не предоставляет финансовых стимулов для повышения производительности труда в сфере сбыта;

•     способствует несправедливому распределению доходов, уравниловке в оплате (лучшие торговые агенты получают такую же заработную плату, как и худшие);

•     порождает высокую текучесть кадров среди высококвалифицированных специалистов по продажам.

Смешанная система оплаты труда

При этой системе сотрудник получает некоторую фиксированную сумму и дополнительные выплаты в виде комиссионных или премий, прямо зависящие от его производительности труда. Фиксированная часть (оклад) обеспечивает надежность положения торговых агентов, а комиссионные или премии мотивируют их к увеличению объемов продаж.

Соотношение оклада и комиссионных (премий) зависит от отрасли, в которой работает фирма, остроты конкуренции и характера задач сбыта. Удачным считается соотношение 70—80 % (оклада) к 20—30 % (комиссионных).

Применяют несколько вариантов смешанной оплаты труда:

•     оклад и комиссионные выплаты;

•     оклад и премиальные выплаты (премии выплачиваются за вы
полнение конкретных заданий);

•     оклад, комиссионные и премиальные.