Репрезентативные системы.  Типы людей: визуал, аудиал, кинестетик, «компьютер».

Изучая структуру субъективного опыта, НЛП выделяет ряд важных элементов, которые помогают представить и описать субъективную модель мира (ментальную картину, структуру субъективного опыта), то есть наше видение мира, наша личная концепция жизни. Именно благодаря данной модели каждый человек уникален.

Базой, на которой строятся и распределяются главные элементы (система представлений, стратегии, метапрограммы, верования и критерии), является структура субъекта, представленная тремя компонентами: внешним поведением, внутренним состоянием, внутренними процессами. Что они собой представляют?

Внешнее поведение является невербальным индикатором коммуникации. Именно жесты, движения тела, рук, ног, тон голоса, скорость и ритм речи позволяют судить о наличии внутренних изменений у нашего собеседника. Невербальные реакции мы видим и слышим, поэтому они столь ценны для анализа коммуникации.

Внутреннее состояние – это вся область ощущаемого: как внутреннего, так и внешнего (так называемая внешняя и внутренняя кинестетика). Внутренние ощущения могут быть позитивными. В НЛП они получили название «ресурсное состояние». Это могут быть доверие, уверенность, спокойствие, радость, сила, счастье, удовлетворение и т.п. Кроме того, необходимо выделить и отрицательные, неблагоприятные внутренние состояния, которые называются «ограничивающие, мешающие»: тоска, тревога, страх, неуверенность, стыд и прочие. Знак состояния – положительный или отрицательный – определяет сам человек в зависимости от контекста.

Понятие «внутренние процессы» обозначает комплекс процессов, связанных с функционированием мозга (мысли, идеи, реакции). Когда человек думает, он подключается к своим внутренним процессам.

Все три элемента динамичны и взаимосвязаны. При изменении одного параметра изменяются и другие.

Однако, несмотря на то, что у каждого субъекта существует единая трехкомпонентная структура, включающая в себя внешнее поведение, внутреннее состояние и внутренние процессы, тем не менее одни люди больше ориентированы на действия (внешнее поведение) и предпочитают сразу «делать работу», другие - на чувства (внутреннее состояние): они в первую очередь «чувствуют дело», а третьи - на мысли (внутренние процессы): для них важнее всего «понять то, что предстоит сделать». Это проявляется в том, что кто-то предпочитает делать, кто-то - чувствовать, а кто-то - мыслить.

Эту особенность структуры субъективного опыта можно использовать для анализа и совершенствования взаимодействия, учитывая, какой фактор является для данного человека наиболее значимым. Например, для меня ключевым является внешнее поведение. Если я сержусь, мне лучше сесть на стул, принять расслабленную позу и сказать себе несколько раз: «Я спокоен!» Эти действия (внешнее поведение) поведут за собой мысли (внутренние процессы), и потихоньку я начну действительно успокаиваться (внутреннее состояние).

Изучение структуры субъективного опыта – это исследование процесса становления модели мира. Модель мира строится на основе нескольких фильтров, выполняющих двойную отсеивающую функцию. Они отбирают исследуемую информацию и при этом оставляют лишь то, что человек способен воспринять. Что же это за фильтры? Это главные элементы структуры субъективного опыта: репрезентативные системы с входящими в них субмодальностями, обобщения, опущения и искажения, стратегии, метапрограммы, верования и критерии. Воспринимая внешний мир сквозь эти фильтры, личность создает свою уникальную модель мира и обретает эго-идентичность.

 Что же это за фильтры и как они влияют на процесс общения? Чтобы ответить на этот вопрос, проанализируем, как НЛП рассматривает систему человеческой коммуникации - сложного процесса взаимодействия субъектов, каждый из которых имеет свою уникальную модель мира.

Процесс коммуникации начинается с восприятия, модель которого является одной из самых ярких.

Мы получаем информацию об окружающем с помощью пяти органов чувств: зрения, слуха, осязания, обоняния и вкуса. Комплекс этих внешних ощущений и есть самое первое средство, позволяющее понять внутренний мир другого человека. У каждого человека есть своя уникальная мысленная «карта реальности» - система внутренних представлений, возникающая на основе индивидуальных представлений.

По образному выражению Э. Хаксли, наши органы чувств похожи на пять дверей, которые мы раскрываем, чтобы собрать информацию об окружающей реальности. Через органы чувств: глаза, уши, нос, язык, кожу - информация о внешнем мире поступает в наш мозг. Наше сознание открывает эти «двери» по очереди: у одного человека сначала для картинок, потом для запахов, у другого - сначала для звуков, а потом для прикосновений. Это очень быстрая последовательность, но тем не менее она существует.

Наше подсознание воспринимает окружающий мир по всем пяти каналам одновременно и получает гораздо больше информации в единицу времени, чем сознание.

У каждого человека есть своя «любимая дверь восприятия» - тот из органов чувств, которому мы доверяем больше, чем другим. Например, если ваша «любимая система» - зрение, то вы воспринимаете и храните мир «в картинках». Если увидели что-то новое или что-то знакомое, сравниваете новую или знакомую картину с ранее увиденной, хранящейся в вашей памяти, вы - визуально ориентированная личность. Если же вы больше доверяете чувствам, чем картинкам и словам, больше думаете о том, что вы ощущаете, чувствуете, когда вы воспринимаете, например, кошку, человека или современное искусство, вас назовут кинестетиком.

Однако надо помнить, что речь идет о ведущей, более развитой репрезентативной системе, но вовсе не о единственной. Человек с ориентировкой на зрение использует также и слух, и чувства, хотя первенствующим остается зримый образ мира. Разумеется, многое зависит от ситуации: если для «смотрящего» на нее зримая информация мала, приходится полагаться и на иные системы.

Как узнать, какую именно систему восприятия предпочитает человек? Внимательно понаблюдайте за ним: многое скажут слова, которые он использует. Еще красноречивее будет его невербальное поведение: движение глаз, темп и тембр голоса, дыхание, поза. Эту важную информацию нельзя подделать, она поступает прямо из подсознания - важно только научиться ее распознавать и использовать.

Посмотрим, как же ведут себя представители разных систем восприятия.

«Смотрящий» (визуал), собираясь что-то сказать, перебирает и просматривает в памяти картинки, чтобы определить, что происходит в настоящий момент. Это совершается очень быстро. Его глаза поднимаются вверх или смотрят прямо с легкой расфокусировкой на пятно на расстоянии около 60 сантиметров от глаз. И если вы встанете именно в это место, вы можете помешать такому человеку думать, он даже «непонятно из-за чего» может рассердиться. В речи людей, предпочитающих визуальную модель восприятия, преобладают «зрительные» слова: «видеть», «ясно», «красочный». Они предпочитают выражения: «Я вижу, что вы имеете в виду», «Я уловил картинку» и т. п. Их голос может быть высоким и слегка напряженным, прерывистым. Темп голоса у них всегда выше, чем у людей с аудиальной и кинестетической системами. И они часто напрягают шею и плечи, потому что это помогает им делать «картинки» четче и яснее. Они чаще, чем другие, обращают внимание на краски и формы, замечают расположение предметов, порядок или беспорядок. Они чаще обращают внимание на закат солнца. Они легче ориентируются в незнакомом месте.

Человек слухового типа (аудиал), собираясь что-то сказать, прислушивается к своему внутреннему голосу. Он часто ведет внутренние диалоги. Ему обычно трудно сделать выбор: внутренний голос постоянно ведет дискуссию, не зная, чему отдать предпочтение. Чтобы принять решение, надо прекратить внутренний диалог и прислушаться к своим чувствам, но человек часто им не доверяет. Его глаза в это время смотрят вправо или влево, двигаясь по средней линии или идут вниз и влево. В их речи преобладают такие слова, как «тон», «крик», «интонация», «усиливать», «гармонировать» и т. п. Они часто используют фразу: «Я слушаю вас».

«Слуховики» гордятся своим голосом - и по праву: их голоса обычно очень мелодичны и имеют хороший, четкий ритм. Дыхание сосредоточено в средней части груди, ниже, чем у визуалистов: это дает им возможность вдыхать достаточное количество воздуха, чтобы иметь ровный, ритмичный темп речи. Если у людей, предпочитающих слуховой вариант восприятия, возникают какие-то затруднения в жизни, они могут отвлечься, слушая пластинку или отправившись на концерт.

Люди кинестетического восприятия (кинестетик), прежде чем что-то сказать, прислушиваются к своим внутренним ощущениям. В речи кинестетиков преобладают слова: «касаться», «трогать», «поражать», «болезненный» и т. п. Им свойственны выражения: «чувствовать проблему», «сдвигать камень», «развязывать узел». Их глаза в это время смотрят вниз и вправо. Их голоса глубже, чем у представителей визуальной и аудиальной моделей восприятия. Они делают паузы в речи, давая себе время и возможность почувствовать, что происходит.

К классической триаде систем восприятия иногда добавляют еще один тип - «рассудочных» людей. Это те, которые реагируют не на чистое восприятие, а на обозначения, «ярлыки», которыми они маркируют все свои ощущения и образы. Все в окружающем мире имеет для них имена и названия, и реагируют они именно на эти «этикетки». У «рассудочных» людей между восприятием и ответом на воспринимаемое - плотный фильтр из слов. Мы все используем слово для общения, но у «рассудочных» людей слова играют особую роль. Это люди, «живущие головой».

В поведении «рассудочных» людей обычно мало каких бы то ни было внешних проявлений. Движения их глаз трудно уловить. Однако, если такому человеку задать вопрос открытого типа, например: «Не расскажете ли вы о своих глубоких переживаниях какие вы когда-нибудь испытывали в жизни?», или: «Какое событие в вашей жизни вы считаете самым интересным?», или: «Какой день в вашей жизни вы считаете самым важным?» - он не сразу находит ответ на вопрос, и в этом случае поиск ответа сопровождается разнообразными движениями глаз. По этой реакции легко определить его «любимую» систему восприятия.     

Для чего все это нужно? Для овладения искусством общения. Если вы угадываете модель восприятия вашего партнера по общению, вы можете не только правильно его понять, но и действовать.

Распознать ведущую систему восприятия, прежде всего, помогут и движения глаз. На схеме показано, какого рода обработку информации осуществляют большинство людей, переводя взгляд в определенном направлении.

Схема

где: ВВ – визуальные воспоминания – воспроизведение образов того, что уже было увидено ранее; ВК - визуальное конструирование - видение образов того, что человек никогда ранее не видел, или несколько измененные представления тоого, что было увидено ранее; АВ - аудиальное воспоминание - воспоминание звуков, слышанных ранее; АК - аудиальное конструирование - представление звуков, не слышанных ранее; ВД - внутренний диалог - разговор с самим собой; К - кинестетика - ощущение эмоций, тактильные ощущения (чувство прикосновения) или проприоцептивные ощущения (ощущения мышечных движений).

У небольшого числа людей (главным образом тех, кого называют левшами) все наоборот, то есть движение глаз происходит согласно зеркальному образу данной схемы.

Запомните: говорить на языке, соответствующем «любимой» модели восприятия человека, - значит сохранять с ним очень тесную связь.

Люди с визуальной моделью восприятия легко понимают одни слова, со слуховой и кинестетической - другие. Будете правильно выбирать и использовать слова в соответствии с предпочтениями собеседника - вас сочтут человеком, с которым приятно общаться и с которым легко установить контакт и взаимопонимание.