Стратегия ценообразования представляет собой курс ценовой политики фирмы, направленный на достижение четко сформулированных целей в рамках определенного временного этапа и в рамках сложившихся факторов и условий ценообразования.
Стратегия средних цен. Эта стратегия еще называется стратегией нейтрального ценообразования. Она занимает промежуточное положение между стратегией высоких цен и стратегией низких цен. Стратегия используется тогда, когда на рынке отсутствуют условия для назначения высоких цен (ни в одном сегменте рынка нет покупателей, готовых заплатить цену с премией). Одновременно сложно проводить стратегию низких цен, поскольку если фирма является новой, то покупатели могут понять низкую цену как свидетельство низкого качества, конкуренты могут адекватно отреагировать и не допустить такого прорыва новой фирмы на рынок. Эта стратегия используется теми фирмами, которые заинтересованы в стабильности и сохранении благоприятного для себя климата на протяжении среднего по продолжительности жизненного цикла товара. Большинство фирм рассматривает стратегию редких цен наиболее справедливой, дающей возможность получить нормальную прибыль на вложения в капитал. Стратегия нейтрального ценообразования используется тогда, когда покупатели очень чувствительны к ценам, на рынке наблюдается жесткая ценовая конкуренция фирм-продавцов, дифференциация по различным признакам является неэффективной.
Стратегия льготных цен. Система льготных цен является составной частью ценового арсенала фирмы-продавца. Льготные цены используются на товары для тех потребителей, в которых фирма-продавец имеет особую заинтересованность. Льготные цены могут использоваться как временная мера с целью стимулирования продаж, усиления ценовой конкуренции либо при желании избавиться от запасов неходового товара.
Льготные цены представляют собой самый низкий уровень цен на товары, в качестве формы льготных цен могут использоваться скидки и зачеты. Чтобы привлечь больше потребителей, фирмы могут использовать цены для особых случаев (Нового года, Рождества, Пасхи и т.д.). Разновидностью стратегии льготных цен является стратегия массовых закупок, при которой фирма предлагает потребителям существенные скидки за покупки в больших количествах. Преимущества стратегии:
1) потребители могут повысить свои немедленные покупки, если поймут, что получаю, тем самым, выгодные условия; фирмы, соответственно, нарастят объемы продаж;
2) потребители смогут увеличить общее потребление, если будут делать крупные закупки; в результате увеличится спрос для последующих крупных закупок;
3) скидки фирмы могут отвлечь потребителей от покупок у фирм-конкурентов, увеличите тем самым контролируемую ею долю рынка;
4) фирма сможет избавиться от медленно продаваемых и устаревающих товаров.
Опасность применения стратегии: стратегия не достигнет своей цели, если потребители изменят структуру своих покупок и не увеличат потреблении продукции именно этой фирмы.
Стратегия дискриминационных цен. Дискриминационные цены представляют собой составную часть ценовой политики фирмы, они могут использоваться для различных сегментов рынка, различных временных периодов и разных географических территорий. При этом для каждого дифференцирующего критерия дискриминационных цен устанавливается как можно более высокая цена. Используется в отношении покупателей, которые являются некомпетентными, плохо ориентирующимися в рыночной ситуации. Важно, чтобы покупатель был очень заинтересован в данном товаре, либо, наоборот, продажа товаров конкретному покупателю нежелательна.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему