УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕНЫ С УЧЕТОМ СКИДКИ

Ценообразование не кончается при установлении базовой цены. Важно непрерывно осуществлять мониторинг рыночной ситуации. Стратегии ценообразования должны дополняться тактическими мерами. Важным тактическим инструментом ценовой политики является система скидок.

Скидка - условие, определяющее размер уменьшения базовой цены товара или услуги, указанной в сделке. По своему происхождению скидки делятся на 2 вида, которые могут применяться одновременно:

1) завуалированные скидки имеют своей целью сэкономить средства производители на выполнение некоторых необходимых функций для доведения товара до потребителя (опубликование перечня торговых посредников, через которых продукцию можно приобрести; льготное кредитование на покупку оптовых партий и т.д.);

2) тактические скидки имеют своей целью создать дополнительные мотивы для покупателя к совершению покупки. Основные виды тактических скидок:

А) скидка за больший объем приобретаемого товара (некумулятивная, кумулятивная и ступенчатая) представляет собой сумму снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он единовременно приобретает партию товара с объемом, большим некоторой установленной величины. Основанием для предоставления скидки могут служить либо определенный объем покупки в натуральном исчислении либо в стоимостном исчислении:

Б) скидка за внесезонную покупку — мера снижения стандартной исходной цены, которая гарантируется покупателю при приобретении товаров сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены. К товарам этой категории относятся одежда, спортивный инвентарь, игрушки и т.п.;

В) скидка за ускорение оплат – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю при оплате приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока;

г) скидка для поощрения продаж нового товара - мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется торговым посредникам при реализации новых товаров, продвижение которых на рынок требует повышенных расходов на рекламу и услуги торговых агентов;

д) скидка на пробные партии и заказы – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется производителем с целью заинтересовать покупателя в новом для него товаре;

е) скидка при комплексной закупке товаров - мера снижения стандартной продаж, которая гарантируется покупателю при приобретении данного товара вместе с другими дополняющими товарами этой фирмы (копировальной техники и бумаги, компьютерной техники и программного обеспечения, напитков и посуды для питья и т. п.);

ж) скидка для верных или престижных покупателей — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется либо клиентуре, либо покупателям, относящим к категории престижных, что позволяет использовать факт покупки ими данного товара для его рекламы. Эти скидки предоставляются исключительно индивидуально и могут быть оформлены, например, в форме персональных карт покупателей. Скидки для престижных покупателей обычно не афишируются и остаются секретом торга между продавцом и таким покупателем;

з) скидка за наличные — мера стандартной продажной цены, которая гарантируется клиенту при немедленной оплате наличными средствами. Использование такого вида скидки призвано улучшить движение наличности производителя (продавца).