Созданные за многие десятилетия работы мирового страхового рынка организационные построения агентской сети, системы оплаты и иные способы материального и морального стимулирования труда агентов перестали приносить желаемые эффекты по приросту страховых премий. Слишком дорогой стала агентская сеть.
Возникла необходимость поиска новых каналов поступления страховых премий при одновременном сокращении доли расходов по организации продаж.
Одним из альтернативных агентскому каналов продаж страховых продуктов стал банковский канал.
Во Франции и Испании через банки продается свыше 50% договоров по страхованию жизни. Наиболее характерен в этом отношении пример Франции. Большая доля банковских продаж обеспечена здесь наличием налоговых льгот для накопительных
Банковский канал - способ продажи страховых продуктов, при котором относительно простые страховые продукты продаются через "банковские окна" массовому потребителю. Банковский канал альтернативен широко известному агентскому каналу. Позволяет сокращать долю расходов страховщика за счет "экономии" на оплате труда агентов. В некоторых странах большая доля банковских продаж обеспечена наличием налоговых льгот для накопительных полисов по страхованию жизни, а также спецификой продаваемых полисов, которые иногда по своей сути - финансовые продукты, имеющие страховую оболочку. В некоторых странах большая доля банковского канала продаж связана с неразвитой агентской сетью. В разных странах доля банковских продаж различна, однако везде значимость этого канала возрастает, а продажа страховых продуктов тесно связывается с финансовой работой банков.
В страховании ущерба доля банковского канала невелика, что объясняется трудностью управления страховыми полисами со стороны банка после того, как они проданы.
В страховании жизни страховой риск «растянут» во времени, а в страховании от несчастных случаев или автогражданской ответственности риск может наступить в любой момент времени и неоднократно.
Мотивацией для банков к сотрудничеству со страховыми компаниями в области продаж страховых продуктов служит реорганизация обязательной системы страхования жизни. Банки стали опасаться, что страховые компании «отнимут» деньги их клиентов по пенсионным договорам и другим договорам накопительного страхования. Кроме того, новые субъекты рынка — финансовые посредники также конкурируют с банка ми в вопросе привлечения средств граждан. В результате банку стало выгоднее продавать страховые продукты страховой компании, используя «привязку» своего клиента к банку, получая от страховой компании комиссию и не увеличивая при этом общего уровня своих затрат.
Страховая компания за счет сотрудничества с банком при минимальных (в сравнении с агентским каналом продаж) затратах увеличивает удельный вес своих услуг на рынке. При этом она по-прежнему целиком получает прибыль от своей деятельности, полностью контролирует и управляет страховым портфелем и страховыми продуктами.
Вместе с тем сотрудничество между банком и страховой компанией по коммерческим соглашениям не решает основной проблемы банка в работе с клиентом. Получая комиссию за реализацию полиса, банк не получает страховую премию — источник инвестиционной деятельности, так как эти средства поступают в страховую компанию. Кроме того, банк не может влиять на сам страховой продукт, так как разрабатывает его страховая компания. Поэтому, в конечном счете, сотрудничество банков и страховых компаний ведет к созданию совместных предприятий.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему