Международный торг: военные, экономические и психологические средства дипломатии.

Главной функцией дипломатии, является торг. Торг – средство преодоления различий в приоритетах участников отношений посредством обмена предложениями до достижения взаимоприемлемого решения. Торг можно определить также как вид дипломатических отношений (чаще всего – переговоры), имеющий следующие особенности:

• между сторонами имеется конфликт интересов,
• задача каждой из сторон – уйти как можно дальше от своего «минимума» к своему «максимуму» и вынудить оппонента проделать обратное,
•  оппоненты в позиционировании своих интересов мыслят рационально, т.е. способны к компромиссам (невозможен торг с фанатиками).

В ходе торга важно сопоставлять собственные интересы и интересы противоположной стороны. Если они совместимы, проблем не возникает.

Торг представляет собой одновременно и искусство, и науку. В трактовке американского исследователя А.Рапопорта, торг – это сочетание «дебатов» и «игры». В первом случае имеется в виду  искусство убеждения, способность заставить оппонента видеть ситуацию вашими глазами. Во втором -  речь идет о «игре интересов», т.е. «покупке» и «продаже» реальных интересов сторон вследствие угроз или обещаний преференций со стороны противоположной стороны. В зависимости от ситуации, степени угрозы национальным интересам и других сопутствующих обстоятельств наиболее значимые средства ведения торга подразделяются на военные и экономические. 

 Военные средства обеспечения торга.  Военные ресурсы государства могут использоваться и в качестве поощрения («пряника»), и в качестве угрозы («кнута») в международном торге. К средствам поощрения военного характера может быть отнесено также заключение формальных Сложнее обстоит дело с военными угрозами. К ним относятся демонстрация военной силы, угроза применения военной силы и т.д. На протяжении многих веков общим правилом было положение о том, что хорошая дипломатия – это дипломатия, за которой стоят пушки. Таким образом, можно заключить, что в современном мире в большинстве случаев оружие как средство обеспечения торга более эффективно в качестве поддержки, чем в качестве наказания. 

Экономические средства обеспечения торга. По мере того, как военные средства обеспечения торга становится все проблематичнее использовать,  большое значения приобретают экономические средства. Среди экономических поощрений («пряников») – льготные кредиты, снижение таможенных пошлин, предоставление режима наиболее благоприятствуемой нации и др. Экономическое давление («кнуты») – эмбарго (отказ импортировать нужные другой стране товары), бойкот (отказ покупать у другой страны товары ее производства), «замораживание» финансовых вкладов другой страны в своих банках и др.

Эмпирические исследования показывают не очень высокий эффект экономических санкций. Они достигают желаемой цели приблизительно в одной трети случаев. Главная причина неудачи экономических санкций состоит в доступности альтернативных покупателей или продавцов товаров наказываемой страны или стран, включая использование «черного рынка».

Побочными недостатками экономических санкций является то, что от них страдает гражданское население, хотя санкции направлены против  политического режима в стране (например, в случае бойкота иракской нефти в 1990-е гг.), а также несут убытки соседние страны, с которыми у «наказываемой» страны имеются экономические отношения (например, жалобы предъявляли Румыния и Болгария в связи с санкциями против Сербии в 1990-е гг.).

В результате можно сделать вывод, что в современном взаимозависимом мире, где экономические связи достигли высокого уровня, экономические санкции  эффективны лишь в отдельных, специфических случаях. Как и в отношении военных средств обеспечения торга, в экономике более эффективными оказываются средства поощрения.

Психологические средства обеспечения торга.  Здесь мы возвращаемся к определению международного торга как искусства. В литературе описывается ряд психологических правил, следование которым обеспечивает успех в торге. Вот некоторые из этих правил.

-Не ведите позиционный торг, т.е. торг по поводу сформулированных позиций, а не основополагающих интересов.

-Еще более убедительным является классический (в данном случае абстрактный, но многократно подтверждаемый практикой) пример, связанный с делением апельсина между двумя сестрами. Обе претендовали на целый апельсин, не соглашаясь довольствоваться половиной.  Посредник в споре попытался выяснить причины упорства каждой из сестер. Выяснилось, что одна из них хочет приготовить пирог и для цукатов ей необходим целый апельсин. Другая хотела получить свежий апельсиновый сок, для которого также требовался целый фрукт. В итоге спор был разрешен: одна сестра получила всю кожуру от апельсина, другая – всю его мякоть.

-Другое правило успешной дипломатии состоит в том, чтобы угрозы и обещания выгод, обозначенные в процессе переговоров, выглядели убедительно. Впрочем, в дипломатии многое относительно.  Большое значение имеет характер дипломатической ситуации. В случае обещания поощрений убедительность дипломата возрастает, если он имеет репутацию надежного и последовательного в поступках политического деятеля. В случае угроз, наоборот, он более убедителен, если у него репутация непредсказуемого политика.

-Еще одно правило общения в процессе торга – учет стиля переговоров, свойственной другой стороне. В случае недоучета этого обстоятельства, то, что говорит один, другой может просто не так понять. Поэтому, чтобы проводить международный торг надо использовать правила хорошей дипломатии.