Наиболее эффективные способы привлечения новых клиентов:
• Существующие клиенты – мы поддерживаем связи с ключевыми заказчиками и экспертами, они становятся лидерами мнения, на которое опираются их коллеги. Мнение ведущих специалистов и научных деятелей – самый эффективный канал и достоверная «реклама» оборудования Carl Zeiss. Основные инструменты – спонсорство книг, поездок на международные мероприятия.
• Дилерская сеть – помимо специальных партнерских программ (спец скидок для наших партнеров), мы проводим обучающие семинары. Несколько раз в год совместно участвуем в мероприятиях, оказывая маркетинговую поддержку, и обеспечиваем демонстрационное оборудование. Кроме того, более продвинутых и активных дилеров, с которыми давно сотрудничаем, отправляем на обучение в Германию.
• Участие в профильных семинарах, съездах, симпозиумах регионах - участие в профильных региональных мероприятиях помогает привлечь новых клиентов и заинтересовать будущих специалистов, которые периодически собираются и обсуждают свои достижения, потребности и перспективы своей деятельности. Обычно, мероприятия проходя на базе лечебного учреждения или научного института, которым в качестве благотворительности мы дарим оборудование для безвозмездного пользования. Наши специалисты выступают с докладами, также мы приглашаем экспертов, оказывая им спонсорскую поддержку.
• Обучение потенциальных пользователей. В настоящее время стоит задача обучить предполагаемых пользователей, сформировать базу будущих клиентов. В этой связи мы проводим активную демо-политику, предлагая на апробацию микроскопы, обучая методам работы. Клиентам, которые непосредственно работали на том или ином микроскопе уже знают как это делать и что это им дает, они реально представляют что это за оборудование. Как часто оказывается, они потом инициирует заказ на поставку оборудования Carl Zeiss.
• Для создания более широкого информационного поля и узнаваемости бренда Zeiss мы участвуем в крупных ежегодных выставках – Здравоохранение, Высокие технологии, Металлообработка – которые в большей степени являются просто имиджевыми мероприятиями.
Политика распределения
В политике распределения мы должны выделить два важных фактора - удержание позиций в Москве и усиление доли в регионах.
• В Москве проходят основные выставки, а в регионах – более узкие целенаправленные мероприятия для пользователей. Традиционно мы организуем в Москве семинары для московских и региональных компаний - дилеров.
• В регионах мы продолжаем активную сотрудничество с пользователями и развиваем дилерскую сеть (в крупных городах необходимо иметь минимум два партнера). Планируется открытие филиала в г. Владивосток и г. Краснодар. Штат филиала в Новосибирске расширился, они переехали в новый офис. Офис в Санкт-Петербурге переезжает в новое, более просторное помещение, где теперь будет демонстрационный зал оборудования.
Параметры выбора городов для расширения регионального присутствия:
• Макроэкономические факторы: объем инвестиций, объем промышленного производства
• Количество крупных стратегически важных высших образовательных учреждений
• Наличие научно - исследовательских учреждений, работающих с оборудованием Карл Цейсс, которые часто обращаются за сервисным обслуживанием (Владивосток).
• Присутствие компаний – конкурентов
• Объявленные национальные проекты, перспективные направления, финансируемые государством
Поможем написать любую работу на аналогичную тему