Рассмотрим выразительные проявления, которые сопровождают типичные, все время повторяющиеся на практике состояния собеседника. Особые значения имеют сигналы вовлеченности и отвлеченности, которые нужно уметь воспринимать, чтобы не поставить под вопрос успех переговоров. Итак, здесь, в первую очередь, речь будет идти о ситуационных моментах, хотя, конечно, существуют и постоянные черты. Тем не менее, их нельзя резко отделять друг от друга. Типы поведения, соответствующие определенным чертам характера, имеют значение и здесь, например, все то, что говорилось о внутренней уверенности или неуверенности, о различных настроениях собеседника и т.п. Эти характеристики могут быть обусловлены как ситуационно, так и сущностно.
1. Вовлеченность, интерес:
Усиливающееся внимание к партнеру и душевная активность в этом направлении; основное правило: чем больше «тело раскрывается» и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к вам - тем более он вовлечен, и наоборот!
В частности: движение вперед головы и верхней части тела, то есть наклон к партнеру, полностью выпрямленная голова, прямой взгляд при полностью обращенном партнеру лице, увеличивающийся темп движений, так сказать «активная» посадка на краешке стула, внезапное прерывание какой-либо ритмической игры рук, ног, ступней, открытая жестикуляция рук и кистей, усмешка, ускоряющаяся речь и жестикуляция.
Более или менее некритическое, полное согласие, доверительная установка, признание другого: расслабленная посадка головы, часто с наклоном назад, наклон головы набок (посадка нога на ногу), широкая удобная посадка, спокойный, твердый, открытый и прямой взгляд в глаза партнера, открытая, свободная улыбка, на несколько мгновений закрываемые глаза, при этом чуть обозначенный кивок головы.
Наступившая готовность к активным действиям, воля к душевной работе: резкое вскидывание головы, ранее сравнительно расслабленное тело приобретает отчетливые признаки напряжения, например, верхняя часть туловища переходит из удобной, откинутой на спинку кресла позиции в свободную, прямую посадку.
Концентрация: вертикальные складки на лбу, суженный, при этом твердый взгляд вдаль, подчеркнуто закрытый рот.
Концентрированное указание на что-то: напряженно выпрямленный указательный палец.
Изложение мыслей при внутренней вовлеченности: выпрямление одной или обеих ладоней, открывающихся снизу вверх, к партнеру жестом убеждения.
Напряженное ожидание: например, ответа на вопрос: очень широко открытые глаза и твердый зрительный контакт.
Наступившее понимание: горизонтальные складки на лбу, над очень широко раскрытыми, внимательными, вытаращенными глазами, часто при обозначенном кивке головой.
Ожидающий что-то проситель: протягивание вперед и вверх открытой ладони.
Добровольно отдающий, дарящий что-то: раскрывающиеся снизу вверх ладони медленно движутся сверху - вперед-вниз.
«Я вижу тебя насквозь»: прищуривание только одного глаза, затем твердый, часто боковой взгляд на другого.
2. Отвлечение из-за убывающего интереса:
Бесцельное, пассивное состояние; основное правило: чем больше партнер «закрывает» или «скрывает» части своего тела, чем более он отклоняется назад или отворачивается, тем сильнее отвлечение, если не отказ или защита! В частности: движение назад, отклонение верхней части тела, а также головы. «Закрытая» поза рук и кистей (отрицающие движения рук, отворачивание головы в сторону), замедленный темп движений, смена активного участия в разговоре какой-либо ритмической игрой рук, ног, ступней, то же - в демонстративно-ленивой позе, например, партнер барабанит пальцем по столу, смена свободной, прямой осанки на уютную позу, отклонившись назад, наклон набок головы (или верхней части тела), неясное, расплывчатое подчеркивание слов или акцентирование, замедляющаяся скорость речи и жестикуляция.
3. Внутреннее беспокойство, наступившая нервозность, нервное напряжение:
Продолжающиеся ритмические движения пальцев, ног, ступней или рук, часто с очень малой амплитудой (тогда беспокойство и напряжение еще не негативного рода), ритмически нарушенные движения повторяющегося характера (ерзанье по сиденью назад-вперед-назад, неравномерное постукивание пальцев, вращение сигаретной пачки и т.п.), прищуривание.
Удивление, испуг, потрясение, невозможность понять, беспомощность из-за определенного страха: горизонтальные складки при очень широко раскрытых глазах, при открытом рте, побледнение.
Подавленность, беспомощность, полная нерешительность, пассивность: «пустой», направленный куда-то в пространство взгляд, при наклоненной голове и слабости напряжения, высоко поднятые плечи, прижатые к телу локти, «складки нужды», очень широко раскрытые глаза, наморщивание носа или «страдальческая складка», упирающийся в рот палец.
Сомнения, раздумья (нерешительность), скепсис, недоверие: попеременное поднимание и опускание плеч, наклон головы с боку на бок, часто при слегка приподнятых плечах, взгляд сбоку.
Внутренняя неуверенность, смущение, боязливость, стыд: верхняя часть тела подпирается руками, опирающимися на что-то внизу, закрытая посадка, посадка в готовности вскочить, одна или две руки в карманах, движение руки, закрывающее лицо или часть его, выпрямленный указательный палец прикладывается к краю губ, покраснение.
Задумчивость, наступление размышлений, потеря уверенности: мало напряжения, склоненная голова, медленные движения руки (рук) наружу-вниз ладонью вовнутрь, занавешенные глаза, приоткрытый рот, уменьшающаяся скорость речи и жестикуляции.
Несколько беспомощные поиски опоры, нужного слова, хорошей мысли: в то время как внутри уже наступает расслабление, руки делают захватывающие движения.
Тенденция выжидания, поиска помощи: прикусывание губ или языка. Ответная постройка «защитной стены» из чувства изоляции со стороны других: прижимание или скрещивание рук на груди, особенно если они некоторое время остаются в застывшем виде.
Несколько скрытное, осторожное наблюдение: движения рук, закрывающие лицо или его части, суженный и одновременно боковой взгляд, взгляд снизу при сильном напряжении и легких вертикальных складках, быстрый взгляд из уголков глаз при спокойной посадке головы, в позитивном смысле: усмешка.
4. Задумчивость, раздумья, обстоятельные размышления:
Взгляд вдаль при известной расслабленности, руки, заложенные за спину, медленное потирание лба стирающим движением, приоткрытые пальцы касаются лба, рта, при этом взгляд в неопределенное пространство. Закрытые на несколько мгновений глаза, язык проводится вдоль края губ.
5. Усиливающееся отвлечение, отвращение, защита активного или пассивного рода:
Общее: отворачивание лица от партнера, отклонение тела назад, при этом вытягивание рук ладонями вперед.
В частности:
Удивление, нежелание, разубеждение, гнев, ярость: более или менее сильное напряжение, сильные удары ладонью или костяшками пальцев по столу, вертикальные складки на лбу, оскаливание зубов, «гримаса протеста», «гримаса ошеломления», стискивание челюстей, неуместно сильные и монотонные движения, покраснение, повышение громкости голоса.
Решительность, готовность к борьбе, агрессивность: сильное напряжение (стоя, приподнимание вверх), сила - в напряженной готовности вскочить, руки резко и напряженно засовываются в карманы с последующей напряженностью в плечевом поясе, кисти рук сжимаются в кулаки, вертикальные складки на лбу, взгляд исподлобья, твердый взгляд на партнера, подчеркнуто закрытый или сжатый рот.
Стремление к осторожности, к вытеснению, удержанию под контролем неприятного: рука или руки с вытянутыми пальцами движутся ладонью вниз к полу.
Сильное порицание или предостережение («учти это!»): очень широко открытые глаза при суровом, напряженном лице.
Выраженное недовольство: прищуренные глаза, «страдальческая складка» (неприятная вкусовая реакция, наморщивание носа).
Поможем написать любую работу на аналогичную тему