Стратегия ценообразования представляет собой принципиальный курс ценовой политики фирмы, направленный на достижение четко сформулированных целей в рамках определенного временного этапа и в рамках сложившихся факторов и условий ценообразования. Ценовая стратегия служит основой при принятии решений по поводу уровня цены продажи товара в каждой конкретной сделке.
Стратегия низких цен предполагает первоначальную продажу товаров, не имеющих патентной защиты, по сравнительно низким ценам для стимулирования спроса. В качестве основных целей применение данной стратегии может ставиться вытеснение конкурирующих товаров и фирм и завоевание лидерства по показателям доли рынка, проникновение на внешний рынок, увеличение доли своего товара на внутреннем рынке, дозагрузка производственных мощностей, обеспечение выживаемости. Эта стратегия также может называться «проникающее ценообразование», стратегия прорыва на рынок, установление «цен-приманок», «цен недопущения», «цен вытеснения».
Алгоритм применения стратегии. Стратегии низких цен на ранних фазах жизненного цикла товара позволяет выявить перспективы его сбыта. Это очень важно, поскольку низкий объем продаж при низких ценах означает незначительность спроса. Если же спрос достаточен, то возможен переход к массовому производству, наращиванию эффекта масштаба и достижению удовлетворительной рентабельности. После проникновения на рынок возможно постепенное повышение цен фирмой, если она имеет большой, устоявшийся рынок сбыта, покупатели заинтересованы в приобретении товаров именно данной фирмы, отличаются лояльностью по отношению к ее торговой марке.
Иногда рост цен может положительно восприниматься и покупателями как сигнал высокого спроса на данный товар, его высокого качества.
Условия применения стратегии низких цен:
1) товар характеризуется высокой эластичностью спроса и длительным жизненным циклом, поэтому низкие цены приведут к росту объемов продаж, длинный жизненный цикл товара позволит в последующем компенсировать возможные потери от низких цен. Рост объемов продаж при низких ценах существенно сокращается в результате действия эффекта масштаба, при котором с ростом объемов производства до определенного уровня происходит экономия на условно-постоянныx затратах;
2)емкость рынка позволяет увеличивать объем продаж;
3)низкий уровень цен не особо привлекателен для конкурентов, поскольку их уровень затрат может быть высоким и при снижении цен они могут понести убытки,
4)стратегия ориентирована на экономных покупателей, число которых, как правило, значительно; данные покупатели руководствуются рациональными мотивами.
Результаты применения стратегии:
1) минимизация риска коммерческой неудачи за счет использования низких цен на этапе внедрения товара на рынок;
2) наращивание контролируемой фирмой доли рынка, перспектива завоевания доминирующего положения,
3)создание предпосылок возникновения и использования эффекта масштаба;
4)укрепление будущих позиций фирмы в сфере ценовой конкуренции;
5)увеличение потенциала улучшения финансовых показателей фирмы в перспективе и за длительный срок за счет использования эффекта масштаба и возможного повышения цены;
6)формирование репутации «фирмы низких цен», «честной фирмы», что может быть использовано для введения на рынок последующих товаров.
Рост продаж должен постоянно сопоставляться с планом продаж. Наличие существенных отклонений в показателях будет свидетельствовать об ошибках, допущенных при выборе стратегии.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему