Одним из результатов проведения либеральных реформ является отказ от прямого вмешательства государственных органов в экономику и передача государственных функций в управлении рыночными процессами непосредственно фирмам. Эта деятельность получила название «саморегулирование». Саморегулирование означает, что участники товарно-денежных отношений должны строить их в соответствии с принятыми законами, действующими в стране и на мировом рынке. Ответственность за соблюдение всех норм права, технических, потребительских и экономических условий несут непосредственно фирмы. Фирмы в данном случае берут на себя соблюдение и выполнение государственных функций и рыночных, обеспечивая удовлетворение спроса населения. Саморегулированием занимаются многие фирмы: адвокатские, аудиторские, конкурсных управляющих, нотариусов и другие.
Компания может воспользоваться рядом инструментов для получения прибыли большей точности и сегментации ценообразования. Инструменты администрирования помогают эффективно определить и сообщить верную цену для каждой сделки, а также упростить процесс согласования. Инструменты отчетности и управления эффективностью базируются на «подсчете очков» и позволяют компаниям внимательно изучать потребителей, сегменты, продукты, регионы и торговых представителей для идентификации проблем или неиспользуемых ценовых возможностей.
Непосвященным определение цены сделки или цены для конкретного покупателя может показаться почти что тривиальным, но на практике для многих компаний установление индивидуальных цен является достаточно сложным процессом.
Конфигурация ценообразования — это процесс определения прейскурантной цены и возможных скидок по отдельным заказам.
Особенно сложно устанавливать цены, когда компания хочет дифференцировать их для отдельного канала сбыта, потребительского сегмента, географического рынка и т. д. В этом случае не только велика вероятность ошибки, но и трудно реагировать на меняющиеся рыночные условия. В связи с этим фирмы часто устанавливают несколько сотен базовых цен, а затем, вводя в компьютер несколько переменных, рассчитывают цены для каждого потребителя, определяя уровень скидки с цены в зависимости от клиентской базы, географического рынка, числа и сложности заказа и т. д.
Хорошая отчетность и диагностика позволяют компании непрерывно оценивать работу по ценообразованию и выявлять возможности для его совершенствования.
Используя новые компьютерные технологии в ценообразовании, компания оперативно может получить данные о реакции потребителя на изменение цен компанией, данные о реакции конкурентов на свои действия и, соответственно, скорректировать свою ценовую политику.
Онлайновый сбор и обработка данных позволяют выработать оптимальные решения по прейскурантным ценам, индивидуальным скидкам, зачетам, спрогнозировать ценовые тенденции для всего жизненного цикла продукта и тем самым максимизировать прибыль на каждой стадии жизненного цикла.
Технология ценообразования должна следовать за стратегией ценообразования, а не наоборот. Некоторые компании могут обеспечить себе прочную основу ценовой стратегии путем элементарного отслеживания рыночной ситуации и тестирований, потратив средства на одного знающего аналитика и компьютерное время для расчетов с помощью стандартных электронных таблиц. Если компания примет решение в пользу более сложной системы, менеджеры должны оценить уже имеющиеся инструменты и определить, могут ли они стать основой решения для всего предприятия. Отдел информационных технологий компании также необходимо подвергнуть проверке: обладает ли он навыками, необходимыми для того, чтобы взять разрозненные части программ, созданных для разных отделов в организации, и соединить их в единое целое, которое будет эффективно поддерживать межфункциональные цели.
При поиске технологических решений следует оценить предложения внешних поставщиков и варианты, разработанные внутри компании.
Следующий трехступенчатый процесс поможет руководителям взвесить многочисленные предлагаемые возможности и выбрать технологию, соответствующую нуждам компании.
СТУПЕНЬ 1: «БОЛЕВЫЕ ТОЧКИ»
Первый и главный шаг компании при выборе ценообразовательного решения — это проведение «самопроверки» и составление списка «болевых точек» — основных узелков неэффективности, излишеств и пробелов в общем планировании, управлении и анализе цен. В частности, такая внутренняя диагностика должна
показать, действительно ли нужная информация используется нужными людьми в нужное время, т. е. обеспечиваются ли все условия для принятия эффективного ценового решения.
Задавая себе определенные вопросы, вы сможете оценить свою практику ценообразования и идентифицировать главные «болевые точки»:
• Как устанавливаются цены и проводится их изменение? Правильно ли принимаются решения о ценах и их изменении? Существуют ли ясные правила и цели ценообразования? Как согласовываются сделки?
• Составляются ли регулярные отчеты об эффективности ценообразования и продаж? Составляются ли регулярные отчеты о прибыльности клиентов и продуктов, выполнении заказов и исключительных условиях продаж?
• Какого рода информация используется для определения цен и управления ими?
• Изучают ли аналитики ценообразования альтернативные сценарии для различных цен и рыночных ситуаций?
После того как «болевые точки» определены, бесконечное множество возможных вариантов решений сократится в зависимости от того, какие условия необходимы для устранения основных проблем.
СТУПЕНЬ 2. «ЛУЧШИЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ ПОРОДЫ» ИЛИ «ВСЕ В ОДНОМ ФЛАКОНЕ»?
Следующим шагом является сокращение числа доступных внешних вариантов после того как определен принцип выбора наиболее приемлемого решения — «лучший представитель породы» или «все в одном флаконе».
Подход «лучший представитель породы» заключается в том, что приглашается один или более самых опытных поставщиков и их продукты интегрируются в единую инфраструктуру. Например, один поставщик может быть выбран за свое программное приложение для оптимизации снижения цен, а другой — за приложение для организации анализа прибыльности сделок. Такой подход, вероятно, даст более изощренное и эффективное решение, чем подход «все в одном флаконе», и не позволит компании стать слишком зависимой от одного ИТ-вендора. С другой стороны, «лучший представитель породы» требует эффективной системной интеграции, что может означать значительные расходы.
Подход «лучший представитель породы» более приемлем для компаний, которые успешно практиковали внедрение информационных технологий и имеют опыт одновременной работы с несколькими поставщиками программного обеспечения, а также для компаний, столкнувшихся с проблемами, для устранения которых нужны сложные решения, позволяющие извлечь максимальную выгоду. В этом случае компании смогут наилучшим образом воспользоваться преимуществами современной функциональности, которая отвечает их острейшим нуждам, без головной боли от сложных, незнакомых процессов внедрения.
Подход «все в одном флаконе» означает работу с поставщиками, предлагающими более широкое программное обеспечение, которое лучше всего подойдет компании-заказчику. Например, компания, уже имевшая дело с поставщиком ERP-системы, может решить, что модуль по ценообразованию удобнее всего купить у этого же поставщика. Преимущество подхода заключается в основном в большей эффективности: более простая интеграция, одни и те же контакты в компании-поставщике и, возможно, меньше затрат на внутреннее обучение. А главный недостаток — потенциальные затраты от использования, возможно, менее эффективной системы. Такой подход больше пригоден для компаний, которым не так нужны сложные решения и которые имеют небольшой опыт интеграции программного обеспечения.
СТУПЕНЬ 3: ШЕСТЬ КРИТЕРИЕВ ОКОНЧАТЕЛЬНОГО ВЫБОРА
Поставщики или внутренние системы, которые проходят первые две ступени, теперь должны подвергнуться окончательной оценке на основе определенных критериев: технологической совместимости, функциональности, уровня текущего обслуживания и необходимой поддержки и общих затрат. Поставщики должны быть отсортированы по результатам личных встреч, изучения материалов из открытых источников, включая аналитические и отраслевые отчеты, бесед с имеющимися поставщиками, проверки их финансовой отчетности и других документов.
Компьютерные технологии являются главным двигателем ценового преимущества. Без должной технической основы движение к ценовому превосходству покажется компаниям ограниченным. Но, несмотря на то что ценовые технологии существенно улучшились за последние годы, не многие компании смогли получить все выгоды от этих новшеств. По мере того как технологии продолжают развиваться, упущенные возможности только множатся.
Однако для многих компаний использование информационных технологий в целях поддержания инициатив по ценообразованию может и не потребовать значительных капиталовложений. Большинство существующих систем поддерживают новые приложения, которые обеспечивают большую прозрачность, быстродействие и точность процесса ценообразования и позволяют менеджерам действовать решительно и уверенно. Главное — правильно определить, как технология сможет поддержать ценовую инициативу, и сфокусироваться на тех областях, которые имеют наибольший потенциал прибыли.
Большинству компаний, стремящихся добиться ценового преимущества, следует улучшить свои способности получать данные о ценах, обмениваться мнениями и реагировать на возможности независимо от того, разрабатывают ли они решение сами, покупают ли готовую программу или в тесном сотрудничестве с разработчиком создают особое решение. Мудрое вложение в программное обеспечение для ценообразования, позволяющее компании приблизиться к ценовому преимуществу, даст огромную отдачу.
В новых условиях предприятия и фирмы должны больше уделять внимания рыночным факторам ценообразования, создать у себя квалифицированные службы по разработке рыночных цен, по изучению требований рынка как внутри страны, так и за рубежом, по регулированию темпов инфляции.
Особенно важное значение приобретают разработки и применение внутренних трансфертных цен, обеспечивающих хозрасчетную заинтересованность в повышении эффективности своей работы всех структурных подразделений предприятий, объединений и фирм.
Руководители предприятий и фирм обязаны знать, во что им обходится реализация продукции и услуг по внутренним ценам, по оптовым ценам, по розничным ценам и ценам на внешнем рынке. Анализ собственных затрат и новь: цен приобретает особенно актуальное значение в условиях глобализации мире вой экономики.
Поскольку введение новых оптовых и розничных цен увеличивает инфляцион ные тенденции в народном хозяйстве, в целях борьбы с ними целесообразно в региональном масштабе предоставить государственным органам субъектов Федерации осуществлять государственный контроль за регулированием цен, доходов, затрат и денежного обращения на всей территории, подведомственной их управлению.
Для определения экономически обоснованного соотношения цен, доходов, за трат и количества денег, находящихся в обращении, как в масштабе народног хозяйства, так и по регионам страны, должна применяться научно обоснованна-система показателей, методы расчета которых должны быть известны широкю слоям населения, а их результаты — публиковаться в печати, передаваться по радио и телевидению. На страницах печати необходимо организовать ценовую про паганду по теории и практике установления цен, их уровню и динамике в различных регионах страны, по странам СНГ, а также и в других странах.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему