Стратегии обороны

Любая организация может стать объектом атаки со стороны конкурентов-новичков, желающих выйти на рынок, или действующих компаний, стремящихся усилить свои позиции. Для уменьшения вероятности быть атакованными и минимизации возможных потерь используются стратегии обороны. Их реализация не усиливает конкурентного преимущества фирмы, но позволяет сохранить его и защитить рыночную позицию. Основная цель реализации стратегии обороны — защита конкурентного преимущества и укрепление конкурентной позиции компании.

Выделяют два основных вида оборонительных стратегий (рис. 14.2).

1.     Перекрытие возможных путей атаки заключается в создании на пути агрессора разнообразных препятствий путем:

§  разработки новых моделей товаров и расширения ассортимента для уменьшения вероятности проникновения на рынок конкурентов, реализующих стратегию дифференциации;

§  постоянного улучшения технологий для предотвращения появления конкурентов с более совершенными их вариантами;

§  разработки недорогих моделей товаров для снижения вероятности атаки на основе снижения цен;

§  улучшения подкрепления товара в виде увеличения сроков гарантийного обслуживания, предложения бесплатной технической поддержки, ускорения доставки запчастей и т.д.;

§  предоставления дистрибьюторам дополнительных скидок за большой объем заказов или лучшие условия оплаты для удержания их от попыток заключения договоров с другими производителями;

§  подписания эксклюзивных договоров с лучшими поставщиками с целью закрытия к ним доступа конкурентов;

§  постоянного мониторинга действий конкурентов и т.д.

2.     Демонстрация способности к ответным действиям осуществляется с целью воспрепятствования атакующим действиям конкурентов посредством следующих действий:

§  публичные заявления руководства фирмы о намерении любой ценой сохранить свою долю рынка;

§  заблаговременное распространение информации о новых товарах, технологических успехах для того, чтобы заставить конкурентов отложить атаку до выяснения ее достоверности;

§  обнародование планов фирмы не отставать от конкурентов в изменении цен и условий продаж;

§  создание резерва наличности и высоколиквидных активов для отражения возможной атаки;

§  решительные действия на атаку не очень сильных конкурентов, чтобы создать имидж готовой к отпору фирмы и т.д.;

§  занижение реальных показателей прибыльности фирмы с целью воздействия на желание конкурентов работать в данной отрасли.

Конкурентное преимущество фирмы по издержкам, ресурсам или за счет дифференциации почти всегда является результатом успешных наступательных стратегических действий. Процесс формирования и утраты конкурентного преимущества включает в себя три периода:

1) период формирования преимущества;

2) период успеха;

3) утрата конкурентного преимущества.

Чтобы сохранить достигнутое положение, компания должна предпринять либо новые наступательные, либо новые оборонительные действия.

Выделяют шесть типов наступательных стратегий:

1) достичь и превзойти конкурента;

2) использовать слабые стороны конкурента;

3) одновременные действия на нескольких фронтах;

4) захват незанятых пространств;

5) «партизанская война»;

6) стратегия упреждающих ударов.

Выделяют четыре типа организаций, являющихся оптимальными объектами для атаки:

1) лидеры рынка;

2) фирмы, идущие вслед за лидером;

3) фирмы, находящиеся на грани ухода с рынка;

4) небольшие местные и региональные компании.

Выделяют два основных вида стратегий обороны:

1) перекрытие возможных путей атаки;

2) демонстрация способности к ответным действиям.