Покупатели. Задача данного анализа состоит в том, чтобы определить потребителей продукции данной фирмы. Это позволяет выяснить следующее: какой продукт нужен покупателю, на какой объем продаж может рассчитывать фирма; в какой мере покупатели привержены продукту фирмы; насколько можно расширить круг потенциальных покупателей; что ожидает Продукцию фирмы в будущем и т.д.
Портрет покупателя может быть составлен по следующим характеристикам:
- географическое местоположение покупателя;
- демографические характеристики покупателя (возраст, образование, сфера деятельности и т.п.);
- социально-психологические характеристики покупателя, отражающие его статус, стиль поведения, вкусы, привычки, традиции и т.п.;
- отношение покупателя к продукту (почему он покупает данный продукт, является ли он сам пользователем продукта, как он оценивает продукт и т.п.).
Фирма определяет, насколько она сильна, чтобы диктовать свои условия покупателю. Если, например, фирма является монополистом, покупатель имеет ограниченную возможность в выборе нужного ему товара. И, следовательно, его позиция по отношению к продавцу товара существенно ослаблена. И, наоборот, если у покупателя есть выбор, то позиции продавца товара более слабые и он вынужден искать замену данному покупателю другим, который имел бы меньшую возможность в выборе продавца.
Положение покупателя на рынке, учитываемое при разработке стратегии фирмы, зависит от ряда факторов, среди которых наиболее важны следующие:
- соотношение степени зависимости покупателя от продавца со степенью зависимости продавца от покупателя по широкому кругу различных показателей;
- объем закупок, осуществляемых покупателем;
- уровень информированности покупателя о состоянии рынка товара и стратегии фирмы;
- наличие и объемы выпуска замещающих товаров;
- затраты покупателя на замену продавца;
- чувствительность покупателя к цене товара, которая определяется объемом закупок данного товара, ориентацией на определенное качество товара, экономическим положением покупателя, особенностью лиц, принимающих решение о покупке и т.п.
Поставщики. Анализ поставщиков направлен на выявление факторов в деятельности субъектов хозяйствования, снабжающих фирму сырьем, материалами, полуфабрикатами, топливом и т.п., от которых зависят себестоимость и качество выпускаемой продукции. Влияние поставщиков на деятельность фирмы недооценивать нельзя, поскольку они могут поставить фирму в сильную зависимость от себя.
Меру влияния поставщиков как конкурентов можно оценить следующими факторами:
- уровень специализации поставщиков;
- затраты, которые может понести поставщик при замене клиентов;
- степень специализации покупателя при приобретении определенных ресурсов (возможность замены приобретаемых ресурсов);
- степень концентрации поставщиков на работе с конкретными клиентами;
- объем продаж поставщиков и т.д.
При изучении поставщиков необходимо исследовать:
- стоимость поставляемого товара и тенденции ее изменения;
- гарантии качества поставляемого товара;
- временной график поставки;
- надежность поставщиков (пунктуальность, обязательность выполнения договорных обязательств и т.п.).
Поможем написать любую работу на аналогичную тему