Приемы, стимулирующие общение
1. Открытость для убедительных аргументов.
2. Условность принятия доводов оппонента (например, «Допустим, что вы правы…», «Предположим, что это так…» и др.)
3. Обращение за советом.
4. Вовлечение клиента в совместную выработку решения (попросите его поделиться своими соображениями).
5. Настройка на волну оппонента.
6. Использование «метода Сократа». С самого начала беседы не давайте собеседнику повода сказать «нет».
Пример диалога.
- Вы ведь заинтересованы в получении прибыли?
- А хотели бы вы расширить рынок сбыта?
- У меня есть для вас сюрприз. Хотите узнать, какой?
- Вы ведь предпочитаете прежде всего гарантии?
- Вы ведь настроены на плодотворное сотрудничество?
- Вы ведь заинтересованы в том, чтобы иметь больше партнеров в вашем секторе рынка?
- Вы хотите иметь отношения с надежным партнером?
- Вы одобрите выгодное для себя предложение?
7. Избегание категоричности в высказываниях.
Замените категоричные утверждения на более мягкие высказывания.
|
Категоричные утверждения |
Некатегоричные утверждения |
|
1. Вы всегда опаздываете |
|
|
2. Вы всегда противоречите мне |
|
|
3. Ты никогда не доводишь свои планы до конца |
|
|
4. Ты никогда не дослушиваешь меня до конца |
|
|
5. Вы всегда оправдываетесь |
|
|
6. Ты никогда не делаешь ничего вовремя |
|
|
7. Вы всегда на что-то жалуетесь |
|
8. Использование «позитивных» вопросов. В зависимости от постановки вопроса «негативной» («У вас нет такой услуги?») или «позитивной» («Вы ведь позвоните мне завтра вечером?») можно отчасти предвидеть и управлять ответом собеседника.
|
«Негативная» постановка вопроса |
«Позитивная» постановка вопроса |
|
1. Не затруднит ли вас это сделать? |
Вы ведь сможете это сделать? Вы мне поможете? |
|
2. У вас нет такой услуги? |
|
|
3. Вы не находите, что это выгодное предложение? |
|
|
4. У вас не найдется для меня 5 минут? |
|
|
5. Вы не позвоните мне сегодня вечером? |
|
|
6. Вы не поможете мне в этом вопросе? |
|
9. Использование в общении «Вы-подхода».
|
«Я-подход» |
«Вы-подход» |
|
1. Я считаю, что вы неправы |
1. Вы не находите, что в этом вопросе мы оба частично неправы? |
|
2. Я утверждаю, что данный проект несовершенен |
2. |
|
3. Я хочу видеть вас в 18 часов |
3. |
|
4. Я хочу, чтобы вы выполнили это задание |
4. |
|
5. Я докажу вам сейчас |
5. |
|
6. Я считаю, что вы должны извиниться |
6. |
10. Использование стратегии «Вы-высказывание».
|
«Вы-высказывание» |
«Мы-высказывание» |
|
1. Вы действительно заинтересованы в обсуждении этого вопроса |
1. Мы с вами, безусловно, заинтересованы в обсуждении этого вопроса |
|
2. Вы наш единомышленник |
2. |
|
3. Вы приложили немало усилий, чтобы решить эту проблему |
3. |
Поможем написать любую работу на аналогичную тему