Основные требования к участникам переговоров. Соотношение между способностями учасников переговоров и их результатами.

 Известный английский дипломат Э. Сатоу высказал в своей книге «Руководство по дипломатической практике» мнение о том, что «попытка свести искусство переговоров к ряду (зафиксированных навсегда) правил дело столь же тщетное и бесполезное, как попытка научить искусству держать себя в обществе». Данное мнение справедливо в том смысле, что переговоры - это постоянное творчество их участников, и личностный фактор -искра Божия - значит в переговорах очень много. В то же время суждение Э. Сатоу представляется слишком категоричным, поскольку чем дальше, тем в большей степени получают развитие как изучение переговорного мастерства, так и обучение ему, и это, несомненно, дает свои результаты. Впрочем, и его претендующая на аксиому исходная посылка насчет обреченности попыток научить искусству держать себя в обществе также представляется сомнительной. Люди не рождаются с хорошими манерами - они их приобретают, в том числе и за счет обучения. Множество международно-правовых документов в виде уставов различных международных организаций, прежде всего ООН, правила процедуры многочисленных переговоров, например, совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе, международное право, в частности его нормы, применяемые для оформления договоренностей и обеспечения их выполнения, обилие прецедентов, наконец, обширная исследовательская и учебная литература о переговорах, выявляющая закономерности в развитии переговорного процесса, - все это составляет подлинную науку о переговорах. Овладение этой наукой необходимо для тех, кто намеревается заниматься переговорной деятельностью и кто вообще готовится к дипломатической работе. Кроме того, поскольку международные переговоры требуют комплексного подхода к рассматриваемым проблемам, это делает полезным обращение, в зависимости от обстоятельств, едва ли не ко всем дисциплинам, изучающим мировую политику, таким, в частности, как международное право, страноведение, международные отношения, политология, международная политическая экономия. Переговорщику необходимы - самая широкая культура, всеобъемлющий подход к происходящему в мире, хорошая профессиональная подготовка и дипломатический опыт. При всем этом весьма важно остро и реалистично осознавать интересы своей страны, обладать твердым характером и гибким умом, даром убеждения и ораторскими способностями, быть последовательным в проведении заданной линии и смелым в выдвижении новых идей, уметь формулировать компромиссные предложения, владеть искусством общения с людьми и работы со средствами массовой информации. Особые требования предъявляются к участнику многосторонних переговоров. Как справедливо заметила профессор Т.В. Зонова, «ему надо обладать качествами, приближающими дипломата к политическому деятелю».Видный французский дипломат Доминик де Вильпен обращает внимание на такие, в частности, качества, как аналитические способности, умение поставить себя на место собеседника, способность к концентрации, к умению найти точное слово, а также дар наблюдательности. Он подчеркивает необходимость «глубокого знания досье», а также «хладнокровия и физической выносливости, что может зачастую иметь решающее значение для выхода из тупика в трудных затяжных ситуациях». Он отмечает, наконец, «что для того, чтобы примирить непримирие, дипломату нужно сочетать многочисленные и иногда противоречивые черты характера: терпение и живость, твердость л мягкость, покорность и гордость, умение управлять временем и людьми, пользоваться словом и молчанием, доверительностью и тайной, способность безотлагательно принимать решения и умение выиграть время для того, чтобы уйти из-под давления. Он должен, в конце концов, уметь уступить, если требуется, никогда не смешивая при этом компромисс и компрометирование». Не следует упускать из виду и то, что делает переговорщика уязвимым, в частности такие недостатки, как самонадеянность, тщеславие, вспыльчивость, неумение проявлять выдержку и терпение. В последнее время много внимания уделяется разработке оптимального психологического портрета переговорщика. Особое значение при этом придается тому, как переговорщик оценивает сам себя. Заниженная самооценка делает переговорщика уязвимым для психологического воздействия, завышенная может стать психологическим препятствием для него самого при поиске разумного компромисса. «Только адекватная самооценка (не завышенная и тем более не заниженная), достойное собственное отношение к самому себе партнера А определит то, как к нему отнесется партнер Б, и наоборот». Правильная самооценка лежит, таким образом, в основе и уверенного поведения, и достижения сбалансированных решений, что весьма важно на переговорах. Важны волевые качества. На это обращали внимание еще в древние времена. «Мудрый вождь нацелен на победу», - написал Сунь Цзы две с половиной тысячи лет назад. Психологи анализируют этот фактор через призму понятия «уровень ожиданий». Речь идет о целевой индивидуальной установке переговорщика в отношении результата, которого он намеревается достичь в итоге переговоров. На определение уровня ожиданий могут влиять два фактора. С одной стороны, возможные положительные последствия в случае достижения поставленной цели, с другой - отрицательные в случае неудачи. Американский ученый Ч. Каррас изучил взаимосвязь между уровнем ожиданий и уровнем успеха в переговорах и пришел к выводу что индивиды с высоким уровнем ожиданий выигрывают. «Умелые участники переговоров с высоким уровнем ожиданий, - пишет он, - одерживают крупные победы, независимо от того обладают ли они силой своих позиций или нет. Во всех случаях когда одна из сторон обладала высоким уровнем ожиданий а другая - низким, побеждала сторона с высоким уровнем ожиданий». Наш историк Н.Н. Молчанов метко заметил, что «истинное дипломатическое искусство начинается там, где действуют с минимальными шансами на успех. Это искусство кончается и превращается в капитуляцию, если такими шансами пренебрегают и отдаются на волю случая».

При разработке стратегии важно принимать во внимание максимум факторов, от которых может зависеть ход и успех переговоров.

Эти факторы можно подразделить на две категории.

С одной стороны, речь идет о факторах, стимулирующих стремление сторон к достижению соглашения в связи с тем выигрышем, который они получат в случае успеха переговоров. Назовем их факторами воздействия позитивного характера.

С другой, это факторы, которые могли бы побуждать стороны к достижению соглашения в связи с тем ущербом, который мог бы принести им провал переговоров. Назовем их факторами воздействия негативного характера.

Обе категории этих факторов могут присутствовать в переговорах и использоваться участниками в зависимости от их возможностей для влияния друг на друга.

Практика свидетельствует о том, что факторы воздействия позитивного  характера могут состоять не только в положительном эффекте, который вытекает из благоприятного исхода переговоров, но и выражаться в обещаниях или обязательствах одной из сторон по отношению к другой, несущих для этой последней дополнительные выгоды самого различного характера, зачастую экономического.

Факторы воздействия негативного характера могут, напротив, состоять в отрицательном эффекте от неудачи переговоров, например в виде потери в связи с этим престижа в международном общественном мнении. Но эти факторы могут принимать форму силового воздействия одного из участников переговоров на другого, включая и такие приемы, как шантаж, санкции, угроза применения силы или даже ее применение. Такие действия заслуживают порицания как в силу того, что они противоречат общепринятым принципам взаимоотношений между государствами, так и в связи с тем, что соглашения, достигаемые в таких условиях, ненадежны и могут оказаться недолговечными.