Подготовка к двусторонним переговорам. Формирование позиции на переговорах.

Для успешности проведения переговоров требуется самая интенсивная краткосрочная и долгосрочная подготовка. Последняя, в свою очередь, делится на организационную и содержательную части. К организационным вопросам можно отнести:· формирование делегации;· определение места и времени проведения встречи; · определение повестки дня каждого заседания; · согласование с заинтересованными организациями и ведомствами вопросов, касающихся ведения переговоров. В рамках подготовительной работы каждая из сторон решает ряд задач самостоятельно, что и составляет собственно подготовку к предстоящей встрече. Среди этих задач такие, как:

• проведение анализа проблемы и разработка возможных иных альтернатив;· определение переговорной позиции, концепции и возможных вариантов решения проблемы;· формулирование предложений и подготовка основной аргументации; · выработка инструкций участникам переговоров, а также подготовка необходимых документов и материалов. До начала переговоров стороны должны проанализировать потребности и интересы , как свои, так и противоположной стороны. При сопоставлении данных параметров несложно определить, какие интересы являются взаимоисключающими, какие непересекающимися, а также, какие типы решения возможны в этой конкретной ситуации. определение переговорной позиции . Участники переговоров обычно под позицией подразумевают официальный взгляд на проблему, который формулируется в виде предложений, заявлений или в другой официальной форме. Позиция на переговорах - это точка зрения их участников по рассматриваемым на переговорах проблемам, их видение решения этих проблем. Соотношение между интересами и позицией на переговорах, как правило, характеризуется как соотношение общего и частного. Если интересы - это цель, то позиция - это способ ее выражения и средство ее достижения. Позиции, как правило, излагаются в виде предложений или проектов итоговых документов и становятся, таким образом, основой для поиска решений как по отдельным аспектам рассматриваемой проблемы, так и, в конечном счете, для нахождения баланса интересов сторон, способного обеспечить успех переговоров в целом. Вполне естественно, что в ходе переговоров каждая из сторон стремится к тому, чтобы добиться максимального отражения в договоренности, в соглашении или договоре интересов своего государства. Вместе с тем предназначение переговоров, их резон д'этр, состоит в том, чтобы их участники добились согласия между собой, то есть создали бы из своих интересов и позиций сплав договоренностей.