Особенности японского делового общения, японцы на переговорах. 

ЯПОНЦЫ привлекают особое внимание в силу специфичности национального характера и связанных с ним особенностей правил поведения. Пожалуй, важнейшей чертой характера японца является трудолюбие. Эта черта присуща всем народам, но японцы отдаются труду самозабвенно, с наслаждением.

ТРАДИЦИИ ОПРЕДЕЛЯЮТ МНОГОЕ. В Японии с большим вниманием относятся к традициям, стараются сохранить неизменными унаследованные от предыдущих поколений нормы поведения, формы культуры, хотя европейский этикет все больше проникает в японскую жизнь, особенно в сфере деловых отношений, когда приходится иметь дело с иностранцами.

Традиции японской культуры сформировали такие черты национального характера, как дисциплинированность, преданность авторитету и чувство долга. Иностранцев приятно удивляет чрезвычайная вежливость японцев, они отмечают у них высокое самообладание, аккуратность,терпеливость, бережливость, любознательность. Вежливость называют основой японского образа жизни.

Многих, впервые посетивших Японию, поражают устройство дома, атрибуты одежды и убранство помещений. Во всем чувствуются строгость и порядок, везде поразительная чистота.

Национальный характер оказал свое влияние и на правила поведения в деловой сфере. В Японии особенно высоко ценится психологический климат в трудовой группе. Повышение или уменьшение производительности труда, снижение или рост брака обычно увязываются со степенью сплоченности рабочих групп, из которых состоит фирма. В этих группах всегда выделяются старшие и младшие.

СМИРЕНИЕ И ПОСЛУШАНИЕ. Старшему предписывается быть с младшими и подчиненными любезным, а подчиненному и младшему — умерять свой пыл и чаще благодарить старшего. Старший одобряет правильные действия младшего и критикует неправильные. Случаи неповиновения старшим или отказы выполнять их указания наблюдаются крайне редко. Даже если у работника возникает по отношению к старшему чувство негодования, он никогда не выскажет его в непосредственном общении со старшим.

Эти особенности наложили отпечаток даже на позы и жесты японцев. Так, европеец, принимая наступательную позу, выставляет вперед подбородок, японец же поджимает подбородок, отчего его поза становится смиренной. Это делается для того, чтобы слиться со всеми, стать, как все, не выделяться из общей массы. Иначе японец окажется как бы вне группы. Весь жизненный уклад нации привел к тому, что японцы принимают смиренную позу, которая стала культурной и социальной ценностью. Эта поза регламентирует поведение японца в повседневной жизни.

Понимать значение той или иной позы смирения — значит правильно воспринимать японца. Японец принимает смиренную позу, когда ходит, стоит, сидит. В Японии не принято вставать, когда входят другие люди, даже старшие. В сознании японца сидение — это смирение, поэтому он и не встает.

Если входит старший или почетный посетитель, японец, не вставая, склоняется в его сторону и отвешивает вежливый поклон. Чело-

века, который постоянно держит смиренную позу, японцы оценивают как скромного человека. Напротив, люди, «выпрямившие спину», считаются высокомерными.

Вообще японский служебный этикет строится на послушании и преданности, с одной стороны, и на внимании к работнику — с другой. Так, поступление на службу обставляется особой церемонией и роскошным представлением, во время которых новичку выражают доверие руководители фирмы. Он же обязан оправдывать это доверие всю жизнь. Адаптация к условиям работы нередко начинается с «морального воспитания».

Новичка переучивают кланяться, ходить, говорить, приучают быть вежливым, послушным, не отделять себя от товарищей, исполнять любой приказ начальства, переносить психологические нагрузки.

Во многих японских фирмах у новичка формируют «моральный дух», соответствующий корпорации. Например, в автомобильном концерне «Тойота» новичкам дается брошюра «Дух идеи, которая создала Тойоту», являющуюся моральным кодексом служащих фирмы.

Ни один мужчина на японских фирмах не подчиняется женщине. Если же женщина — начальник, то у нее в подчинении только женщины.

Этические нормы в Японии опираются на пять «постоянств»: человечность, долг, благонравие, мудрость, верность. Эти понятия определяют весь традиционный образ японца от семейных отношений до трудовых. Отец учит ребенка разным искусствам, мать заботится о детях, следит, чтобы они не обижались на отца за строгость. Дети почитают и уважают родителей. Муж отвечает за дела вне дома, жена хлопочет по хозяйству.

Как бы дурно муж ни обращался с женой, она не обижается. В традиционной японской семье муж и жена редко выходят из дома вместе. Обычно муж старается уйти куда-нибудь один. В будние дни японцы вечером не очень стремятся домой, они предпочитают отдыхать вне дома Поступить иначе — значит уронить мужское достоинство, потерять роль главы семьи.

Одна из национальных черт характера японцев — вежливость. Как отмечают наблюдатели, любое слово, жест, поступок, даже побуждение отмечены печатью вежливости. На улицах, в садах и общественных местах Японии можно встретить таблички, призывающие к вежливости.

«ЧЕЛОВЕК НЕ ДОЛЖЕН ПОДЧИНЯТЬСЯ НИЧЕМУ ДРУГОМУ, КРОМЕ ДОБРА И ВЕЖЛИВОСТИ», — гласит одно из самых распространенных изречений. Доброжелательность, приветливость буквально пронизывает взаимоотношения гостиничной прислуги и гостей, водителя такси и пассажира, хозяина какого-нибудь магазинчика или продавца и покупателей, не говоря уже о служебных отношениях.

Если вам придется беседовать с японцами, то вы наверняка обратите внимание на их манеру разговора: некатегорично, с подчеркнутым уважением к собеседнику. Тщательно избегается навязывание своего мнения. Не случайно поэтому речь японца изобилует такими оборотами, как: «Мне кажется», «Я думаю», «Может, я и ошибаюсь, но...» Чрезвычайно тяжело также получить у японца четкий, категоричный ответ на заданный вопрос.

Специалисты отмечают, что в большинстве случаев японец не управляет ходом беседы и не пытается ее поддерживать. В разговоре он не стремится господствовать или убеждать. Японец обычно делает короткие замечания и не произносит длинных фраз. Он не склонен сам начать разговор, предоставляя это делать другим. Типичному японцу не свойственна беглость речи, в разговоре он часто делает паузы.

Японцы проявляют большую избирательность в отношении собеседника, для них важна группа, к которой тот принадлежит, поэтому они воздерживаются от разговора с малознакомыми людьми. Японская речь содержит большой подтекст, поэтому внешне она кажется расплывчатой. Когда разговор ведется «вокруг да около», люди западной культуры, особенно англичане и американцы, стремятся поскорее уяснить суть дела. Японцев же раздражает такая прямолинейная манера.

В Японии довести дело до полного завершения в ходе беседы— значит сделать так, чтобы наиболее острые углы были сглажены, закруглены. Они предпочитают вести обсуждение так, чтобы оно продвигалось вокруг сути дела до тех пор, пока не будут рассмотрены все точки зрения.

Для японцев улыбка — обязательный элемент их отношений с другими людьми вне зависимости от настроения. Известный исследователь Японии Л. Херн в своем трактате «Японская улыбка» рассказывает о том, как молодая служанка, нанятая в семью иностранца, побывав с разрешения хозяйки у себя дома на похоронах мужа, поведала своей госпоже об этом событии. Госпожа с недоумением спросила, почему она улыбается. Служанка ничего не могла ответить. Иностранка не поняла, что улыбка — это знак вежливости и деликатности у японцев, которых с детства учат не расстраивать своими личными переживаниями других людей.

• Если хотите завязать деловые отношения с японскими предпринимателями, обратитесь к посреднику. Это должен быть хорошо известный обеим сторонам японский бизнесмен или уже хорошо зарекомендовавший себя отечественный предприниматель или организация. При этом посредник должен быть вознагражден материально или встречной услугой. Непременное условие знакомства с японским бизнесменом — визитная карточка. В знак уважения внимательно прочитайте ее и держите двумя руками.
• Японцы придают важное значение тому, чтобы общение велосьмежду людьми, занимающими приблизительно равное положение в деловом мире или обществе.
• При встречах с руководством фирмы и переговорах необходимо быть пунктуальными — японцы болезненно относятся к опозданиям, какими бы причинами они ни были вызваны.
• Всегда внимательно выслушивайте точку зрения собеседника до конца, не перебивайте и не делайте никаких замечаний.
• Если японский бизнесмен кивает во время беседы, то это со всем не означает, что он согласен с вами, а только то, что понял вас.
• Форсировать переговоры не следует, так же как не следует торопить японцев при письменных или телексных переговорах.
• Будьте максимально вежливы, поскольку сами японцы в большинстве очень вежливы и высоко ценят такое же обращение с ними.
• Не теряйте самообладания, не горячитесь в присутствии японских партнеров. Оставайтесь холодным, улыбайтесь и держите себя в руках.
• Показывайте, что вы доброжелательны, практичны, искренни, отзывчивы, общительны — эти черты особенно симпатичны японцу, ибо нередко именно их ему и не хватает.
• Не разбирайте человеческие проблемы холодно и безучастно, ибо тем самым вы можете затронуть эмоциональный настрой японского партнера.
• Научитесь хоть немного говорить по-японски — ваши партнеры высоко оценят ваше усердие.
• При встрече с японскими бизнесменами не протягивайте им руку для пожатия. Лучше всего ограничиться вежливым поклоном.
• Если в деловой беседе японцы употребляют выражение типа:«сейчас это затруднительно», «мы рассмотрим это в перспективе» и т.п., знайте, что вы получили отказ.
• Не прибегайте к сверхсложным предложениям, к национальным шуткам, построенным на обыгрывании и двусмысленности слов и выражений, и к анекдотам. Вас не поймут. А если поймут, то навряд ли переведут адекватно.
• Не стоит заводить с японскими бизнесменами разговор на темы религии и философии.
• Женщинам не рекомендуется заниматься бизнесом в Японии: японцы к женщинам-бизнесменам относятся с большим предубеждением.
• Будьте осторожны при выборе цветов в подарок японцу. Не зная цветочной символики, вы легко можете попасть впросак. Лучше со всем не дарить цветов, если только это не абсолютно необходимо, но и в этом случае предварительно проконсультируйтесь.
• В Японии считается признаком хорошего тона делать подарки. Однако избегайте делать японцам слишком дорогие подарки. Ваш дорогой подарок может поставить вашего знакомого в затруднительное положение. Не следует также распаковывать полученный вами подарок в присутствии дарителя.
• Если ваши японские партнеры пригласят вас в традиционный ресторан японской кухни, обратите внимание на ваши обувь и носки, так как вам предстоит разуваться.
• Если блюдо, предложенное вам японцами, вы съесть не сможете, постарайтесь пересилить себя и съесть хотя бы кусочек предложенной вам пищи.
• Если вас пригласили в «караоке-бар», где любят развлекаться японцы, будьте готовы там выступить: спеть что-нибудь русское народное или станцевать.
• Если вы принимаете у себя японских бизнесменов, не забудьте в этом случае в начале переговоров подать чай или кофе, летом — прохладительные напитки.

В Японии дверь в дом открывается в чэнкан (парадный вход, холл, вестибюль, специальная пристройка). Здесь гости всегда выражают извинения по поводу того, что своим визитом побеспокоили хозяйку, а та, в свою очередь, сожалеет, что принимает гостей так скромно.

Затем следуют всякого рода ритуальные высказывания, имеющие слабое отношение к цели визита, но представляющие в Японии обязательную норму приветствия. И только после такой продолжительной подготовки хозяйка приглашает гостей в дом. Все приходящие снимают обувь и надевают мягкие домашние шлепанцы. На пол в японском доме не полагается ступать теми же ботинками, в которых вы шли по грязной дороге.

Если гости входят в комнату с циновочным покрытием, они снимают и шлепанцы. Ходить по циновке принято лишь в специальных матерчатых носках «таби» либо в обычных носках. Поэтому в наставлениях для иностранцев всегда рекомендуется следить за состоянием своих носков.

Переобувание превращено в Японии в своеобразный психологический и эстетический акт. Сама процедура переживается японцами как преодоление психологической границы между внешним миром и интимной атмосферой домашнего очага.

Обувь в Японии всегда рассматривалась как индикатор социального положения и профессии человека. Не случайно владельцы уютных японских гостиниц тщательно рассматривают обувь гостя, чтобы определить, какая комната в гостинице будет более полно соответствовать его наклонностям. Нигде люди так часто не меняют обувь, как в Японии: на улице, например, японец носит обувь европейского стиля; когда входит в дом, надевает мягкие шлепанцы; а если он направляется в туалет, то пользуется специальными шлепанцами.

Непременным атрибутом японского образа жизни является обмен подарками. Ритуал такого обмена весьма своеобразен. Обычно обмениваются чем-то осязаемо-материальным — продуктами, напитками, деньгами, иногда — визитными карточками. Куклы и игрушечные зверюшки — также самые типичные японские подарки.

И какие бы неудобства ни создавали подаренные куклы в квартире, японец не выбросит ни одной, а будет хранить их вместе с игрушечными зверьками годами, возить с собой из квартиры в квартиру. При этом обычно то, что дается, возвращается в том же эквиваленте, но не обязательно в той же форме. Бывает так, что тарелка, на которой был однажды преподнесен кусок пирога, может быть возвращена владельцу с другими сладостями или листами писчей бумаги.

Согласно японскому обычаю, подарок не разворачивают в присутствии вручившего. Однако в наше время все больше японцев начинают придерживаться западного этикета, особенно если они общаются с иностранцами. Любой подарок в Японии заворачивают в белую бумагу и перевязывают бумажным шнуром. В официальных случаях исполь-

зуется специальная бумага. На свертке обязательно делается соответствующая случаю надпись. Вручатель пишет свое имя внизу свертка посередине, имя того, кому делается подарок, пишется вверху слева.

Деление на «наше», т.е. то, что относится к дому, под которым подразумевается семья, школа, место работы, часто нация в целом, и «их», т.е. других людей, другую школу, другую фирму, другую нацию, сказывается в Японии буквально во всем, в том числе в приеме гостей. «Иностранная» пища редко подается в посуде японского стиля. Рис, являющийся составной частью почти всех японских блюд, подают в специальных чашках и едят палочками хаси. Если же рис готовят на западный манер, то его подают в тарелках и едят ложкой. Но японцы стараются смягчить различия между ними и иностранцами.

Вновь прибывшего в Японию расхваливают за то, как он проворно справляется с палочками для еды, за его восторженные отзывы о японской пище, за его неуверенные попытки говорить по-японски, от чего иностранец испытывает большое удовольствие. Но и через 10—20 лет жизни в Японии он слышит все то же: «Как хорошо вы владеете хаси!», «Как превосходно вы сидите на японских подушках!»

В Японии неукоснительно соблюдаются сложные процедуры поведения за столом. Особенностью трапезы является учтивое поведение. Главный принцип такой: делать так, чтобы было приятно соседу. Японцы стараются прежде всего налить рюмку рядом сидящему, подвинуть к нему различные блюда.

В японском национальном характере выделяются трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, склонность к заимствованию, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание, бережливость, любознательность, стремление к согласованным действиям в группе. Принято считать, что японец с детства воспитывается в духе "групповой солидарности", учится подавлять свои индивидуалистские порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Индивидуализм же изображается ею холодным, сухим, бесчеловечным. "Найди группу, к которой бы ты принадлежал, – проповедует японская мораль. – Будь верен ей и полагайся на нее. В одиночку же ты не найдешь своего места в жизни, затеряешься в ее хитросплетениях. Без чувства зависимости не может быть чувства уверенности". Такое поведение, согласно японским традициям, неизбежно будет вознаграждаться. Японцы привыкли судить о человеке, в первую очередь, по его принадлежности к той или иной группе. Когда два японца встречаются впервые, они прежде всего стараются выяснить принадлежность друг друга, а также положение, которое занимает в своей группе каждый из них. Без этих сведений им трудно найти основу для общения. Соединяя свои интересы с интересами семьи, дома, а на работе – с интересами группы, японец будет автоматически продвигаться одновременно с коллегами вверх по служебной лестнице, а, достигнув определенного уровня, смиренно ждать, будет он выдвинут в верхний эшелон или нет". Отсюда большое значение для японцев имеет «верность» своей фирме, государству, нации, самоотверженность и патриотизм при отстаивании их интересов.

Улыбка или смех в Японии могут означать разное – это признак дружеского расположения и выражение сдержанности, скрытности, и открытое выражение эмоций, и признак неловкости, вызванной затруднительным положением. Такую улыбку называют "загадочная улыбка", она запечатлена на лицах будд, покоящихся в храмах.

Рукопожатие в Японии не принято. Очевидно, японцы избегают пристального, прямого взгляда, который неизбежен при рукопожатии и им не импонирует манера прикасаться друг к другу. Так или иначе рукопожатие не включается в процесс общения. Важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны. Причем, пятнадцати, например, поклонов достаточно лишь для тривиального приветствия. Чтобы произвести хорошее впечатление, нужно кланяться сорок пять раз, особое почтение выражают семьюдесятью поклонами, а самую уважаемую личность приветствуют, поклонившись девяносто раз подряд. При представлении вручайте и старайтесь получать визитные карточки обеими руками; в знак уважения внимательно их прочитайте. Карточка будет подана так, чтобы было легко прочитать на ней написанное, так же следует давать и свою.

В отличие от многих других стран, попытки установления деловых контактов с японскими фирмами путем переписки и телефонного общения, как правило, являются малоэффективными. Такое поведение объясняется несколькими причинами.

Во‑первых, большинство действующих на национальном рынке мелких и средних фирм ведут свои дела на японском языке и контакты с ними требуют переводчика.

Во‑вторых, японские предприниматели чрезвычайно щепетильны и скрупулезно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Поэтому даже проведение переговоров они рассматривают как обязывающий шаг и не склонны идти на него, не получив о партнере и его предложениях исчерпывающей информации.

В‑третьих, в японских фирмах действует весьма сложная процедура принятия решений, что замедляет получение вами ответа на ваш запрос. И, наконец, японские предприниматели отличаются пристрастием к личным беседам и отсутствием склонности к обсуждению сколько‑нибудь важных вопросов путем переписки или по телефону. Особенно характерен такой подход для мелких и средних бизнесменов.

Для того чтобы справиться с этими трудностями, можно предложить следующее решение. При посылке деловых писем японским фирмам, с которыми вы хотите начать сотрудничать, приложите к ним ваши официальные годовые отчеты, брошюры и другие издания с подробной информацией о вашем предприятии и его продукции. Они нужны с точки зрения представления вашей фирмы как надежного и солидного партнера. Желательно, чтобы материалы были представлены на японском языке, причем перевод сделан профессиональным переводчиком. Некачественный перевод создаст неблагоприятное впечатление.

Чем серьезнее выдвинутые на повестку дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую атмосферу переговоров, установить "отношения сотрудничества" для облегчения процесса принятия главного решения, когда все второстепенные вопросы, не вызывающие особых разногласий, будут улажены к взаимному удовлетворению сторон. Терпение в Японии считается одной из основных добродетелей, в том числе и в бизнесе. Кроме того, в рамках принятой в стране идеологии внутрифирменного управления ваши японские коллеги не могут обойтись без консультаций и согласований с руководством других подразделений и отдельными сотрудниками своей фирмы, что также тормозит переговоры.

При проведении переговоров важно иметь в виду, что в Японии, когда вы слышите «да», это далеко не всегда означает действительное согласие. Это вытекает, во‑первых, из грамматики японского языка: если ваш вопрос уже содержит отрицание ("Вы не хотите этого?"), то есть имея в виду "Нет, не хочу", ваш японский собеседник ответит «да». Во‑вторых, японское «хай», обычно переводимое как «да», в ходе беседы употребляется довольно часто, но в смысле «так‑так», «да‑да», то есть скорее для подтверждения того, что вас продолжают слушать. Кроме того, хотя в Японии считается похвальным умеренность и сдержанность в жестах и движениях, но тем не менее частое кивание головой в процессе разговора также скорее означает "я вас внимательно слушаю", чем "я согласен с вами". В‑третьих, японцы традиционно стремятся не вступать в открытое противоречие с собеседником и огорчать его, а потому избегают прямых ответов "нет".

Если японский бизнесмен хочет сказать «нет», он обычно говорит, что "это трудно". Хотя и в такой ситуации можно проявить не только настойчивость, но и изобретательность, зачастую «разговорить» партнера, в результате чего прийти к устраивающему обе стороны компромиссу. В то же время японским словом «вакаримасита», обычно переводимым как "я понимаю", ваш собеседник выражает гораздо большее – согласие с вами. Иногда, когда японцы хотят избежать категорического «нет», они задают контрвопрос, после чего считается нетактичным настаивать или добиваться своего, или переводят разговор на другую тему. Если японцы хотят ответить отрицательно, но не имеют веских аргументов, они ссылаются на плохое самочувствие, ранее данные обещания и т. п. Сдержанность является нормой их поведения.

Желание избегать открытого столкновения противоположных взглядов проявляется у японцев и в практике принятия решений. Решения эти обычно представляют собой не результат чьей‑то личной инициативы, а итог согласования мнений всех заинтересованных лиц – как бы общий знаменатель, найденный на основе взаимных уступок. При этом по нормам японской деловой этики главной добродетелью обладает не тот, кто твердо стоит на своем (пусть даже будучи правым), а тот, кто проявляет готовность к компромиссу ради общего согласия.

Процесс согласования мнений начинается в наиболее заинтересованной группе, а затем шаг за шагом движется вверх. Лишь после кропотливой подготовки вопрос выносится на обсуждение руководства. Как правило, ни один из участников такой дискуссии не станет сразу целиком излагать свое мнение, тем более – предлагать что‑то конкретное. Вместо этого он выскажет сначала лишь небольшую, наиболее бесспорную часть того, что думает по данному вопросу; образно говоря, сделает лишь осторожный шаг вперед и тут же оглянется на остальных.

Важно иметь в виду, однако, что компромисс в представлении японцев – зеркало момента. Подобно тому как их мораль делит поступки не на хорошие и дурные, а на подобающие и неподобающие, японцы считают само собой разумеющимся, что соглашение имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто. Там, где англичанин скажет: "Раз возник спор, обратимся к тексту соглашения и посмотрим, что там написано", – японец будет доказывать, что, если обстановка изменилась, должна быть пересмотрена и прежняя договоренность.

Японцы редко используют угрозы, впрочем, как и другие тактические приемы, направленные на принуждение – блеф, нажим и т. п. Японцы часто стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время официальных переговоров, а также участия в многосторонних переговорах. При переговорах с более слабым партнером японские участники могут прибегнуть к угрозам. В целом для японской стороны мало характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике при ведении переговоров. В то же время японцы уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Во время неофициальных встреч они стремятся по возможности подробнее обсудить проблему. Если получено приглашение в традиционный ресторан японской кухни, необходимо обратить внимание на обувь и носки – придется разуваться! Когда вас угощают спиртным, следует поднять свой бокал, а затем тут же перехватить у японца бутылку и наполнить его бокал. Не отказывайтесь хотя бы пригубить предлагаемое. Отказ может быть мотивирован только медицинскими противопоказаниями. Если вы не готовы попробовать предлагаемое вам блюдо, не отказывайтесь демонстративно. Съешьте маленький кусочек, остальное просто смешайте на тарелке.

На переговорах японцы часто стремятся избежать риска, что рассматривается ими как угроза для их чести, престижа, репутации. Стремление не проиграть может оказаться сильнее, чем желание одержать победу. В то же время они стараются максимально развить свободу маневра на переговорах, и личная смелость и решительность может ярко проявляться в дискуссиях. Характерной чертой японцев является чувствительность к общественному мнению.

В ходе переговоров с японскими бизнесменами трудно обойтись без возникающих пауз и молчания. Не следует пытаться заполнить паузу самому. Для японцев такая ситуация нормальна, обычно после взаимного молчания беседа становится более плодотворной. Забудьте о тактических проявлениях чувств, особенно раздражения. Японцы приучены контролировать свои эмоции (особенно в деловых вопросах) и будут шокированы грубостью. Терпение и стремление к установлению взаимопонимания даст гораздо лучшие результаты, нежели конфронтационный стиль.

Стоит использовать любой уместный предлог для того, чтобы напомнить партнеру о себе и продемонстрировать, что и вы, со своей стороны, не забываете о нем. В число хороших поводов для поддержания и возобновления контактов входят направление партнеру короткого благодарственного письма после проведения переговоров; отправка новых информационных или рекламных брошюр, печатных материалов вашей компании; посылка вырезок из газет с заметками, касающимися предмета ваших взаимных интересов; поздравления с праздником (поздравительные открытки желательно направлять лично каждому сотруднику, с которым вы имеете дело, а не на всю компанию в целом); поздравление партнера в связи с его продвижением по службе; отправление извещения о последних изменениях ваших должностных обязанностей и т. д.

Подарки – обычное дело в Японии, особенно в пред – и посленовогодний период, а также в середине лета. Имейте в виду, что получивший подарок, по японским этическим воззрениям, обязан ответить тем же; поэтому слишком дорогой подарок может поставить японца в затруднительное положение. По той же причине никогда не распаковывайте и не рассматривайте полученный вами подарок в присутствии дарителя. Старайтесь не дарить цветов, если только вы твердо не уверены в необходимости этого. Неправильный выбор может стать намеком совсем не на те отношения, который имеет в виду дарящий.