Поделись с друзьями

Переговоры – это обсуждение с целью заключения согласия между кем-либо по какому-либо вопросу. Если в деловой беседе партнеры обмениваются взглядами, точками зрения, информацией,  процессе переговоров его участники добиваются соглашения по обсуждаемой проблеме. Деловая беседа может иметь самостоятельный характер, предварять переговоры или быть их составной частью. Переговоры имеют более официальный характер и, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т. д.). На практике  любая беседа может перерасти в переговоры. В свою очередь стороны, ведущие переговоры, не всегда готовы к совместным действиям и ограничиваются обменом взглядами, информацией.

Переговоры – неотъемлемая часть деловых контактов. Их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров. Необходимо учитывать и тот факт, что переговоры возможны как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликта.

Переговоры – одна из разновидностей общения – имеют ряд отличительных особенностей:

-       во-первых, они ведутся в условиях ситуации с   разнородными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными;

-       во-вторых, сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. Его участники ограничены в своих возможностях реализовать собственные интересы односторонним путем. Взаимозависимость участников переговоров позволяет говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.

Таким образом, переговоры в деловом общении – это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.

Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит:

-       от ситуации, в которой ведутся переговоры;

-       от готовности сторон реализовать интересы друг друга;

-       от понимания успеха переговоров их участниками.

Есть две основные стратегии ведения переговоров:

1) позиционный торг – это конфронтационный тип поведения;

2) переговоры на основе взаимного учета интересов – партнерский тип поведения сторон.

Каждая из стратегий имеет свою специфику.

Позиционный торг – стратегия ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Возможны два стиля позиционного торга: жесткий и мягкий.

Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками.

Мягкий стиль ведения переговоров – это переговоры, допускающие взаимные уступки ради достижения соглашения.

При всех недостатках позиционный торг используется часто, особенно в тех случаях, когда речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения.

Переговоры на основе взаимного учета интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из сторон. Переговоры на основе взаимного учета интересов предпочтительнее: ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения.

Жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной жизни они могут иметь место одновременно.

Переговоры представляют собой неоднородный процесс, включающий несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами.

Как правило, в процессе подготовки и проведения переговоров выделяют три стадии:

1)      подготовка к переговорам;

2)      процесс ведения переговоров;

3)      анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Основные элементы подготовки к переговорам:

-       определение предмета (проблем) переговоров;

-       поиск партнеров для их решения;

-       уяснение своих интересов и интересов партнеров;

-       разработка плана и программы переговоров;

-       подбор специалистов в состав делегации;

-       решение организационных вопросов;

-       оформление необходимых материалов: документов, чертежей, таблиц, образцов предлагаемых изделий и т. д.

Ход переговоров укладывается в следующую схему:

-       начало переговоров – обмен информацией;

-       аргументация и контраргументация;

-       выработка и принятие решений;

-       завершение переговоров.

Переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если участники действительно стремятся к совместному поиску решения проблемы. В противном случае стороны скорее демонстрируют решительность, чем стараются найти решение. Негативный исход и деловой беседы, и деловых переговоров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Выход из процесса общения должен быть таким, чтобы в расчете на будущее сохранить контакт и деловые связи.

Материалы по теме: