Главные фазы переговоров: 1) подготовительная; 2) изложение каждой стороной в ходе переговоров своей позиции с опорой на факты, допустима критика другой стороны (также опираясь на факты); 3) фаза поиска интегрального решения (дискуссии) сближение позиций, допустимо оказывать давление на партнёра; 4) финальная — принятие решений или признание провала (неудачи переговоров).
Тупик в переговорах — ситуация, при котовой изложение всех возможных предложений не приводит к принятию решений, но и такой результат имеет свое позитивное значение: провал переговоров позволяет чётко увидеть противоположные позиции сторон, суть спора, разногласий; провал переговоров может послужить импульсом, исходной точкой к поиску принципиально новых решений.
Тупика в переговорах следует избегать, и чтобы к нему не прийти, надо соблюдать основные принципы ведение переговоров:
- необходимо учитывать, что конфликт — явление комплексное (социальное и психологическое), поэтому разрешен он может быть в ходе переговоров тоже только комплексом средств;
- проблема, вызвавшая конфликт, должна быть глубоко и всесторонне продумана, и только на основе этого анализа может быть выработана линия поведения на переговорах;
- помогать, а не мешать друг другу в принятии решений (примениты гибкость, уступчивость);
- учитывать не сиюминутные, а долговременные интересы сторон;
- тщательно продумывать весь ход переговоров, даже если они зашли в тупик.
Процедуры переговорного процесса: 1) признание наличия конфликта; 2) утверждение процедуры, правил и норм; 3) выявление основных спорных вопросов; 4) исследование возможных вариантов решения проблемы; 5) поиск соглашения по каждому спорному вопросу и урегулирование конфликта в целом; 6) выполнение всех принятых взаимных обязательств.
Метод компромисса в переговорном процессе основан на взаимных уступках сторон, метод консенсуса ориентирован на совместное решение существующих проблем. Но методы ведения переговоров и их результат зависят не только от отношений между противоборствующими сторонами, но и от внутреннего положения каждой из конфликтующих сторон, отношения с союзниками и других внеконфликтных факторов.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему