Заключение сделки, достижение соглашения— реальное движение участников переговоров навстречу друг другу.
Наиболее эффективные приемы ведение торга:
1) Подавать и принимать соответствующие сигналы. Сигнал о том, что вы готовы несколько изменить свою позицию; сигнал о том, то вы уловили намерения вашего партнёра — эти и многие другие сигналы должны своевременно подсказывать участнику переговоров, куда и как надо двигаться, чтобы прийти к соглашению. Люди могут подавать сигналы специально, иногда совершенно неосознанно, применяя интонацию, голос или движения тела, вот почему важно научиться передавать и принимать соответствующие сигналы, уметь их читать, правильно расшифровывать и своевременно предпринимать необходимые действия.
2) Рисовать в воображении картину предположительного развития событий. Итак, включаем собственное воображение и рисуем себе картину того, что могло бы быть при том или ином повороте событий. Рисуем её не только для себя, но и рассказываем о ней партнёру, делимся с ним своими сомнениями и опасениями, побуждая его таким образом к дальнейшим конструктивным действиям.
3)Умело торговаться. Просигнализировав партнёру, что готовы двигаться вперёд, и нарисовав ему потенциальную картину развития событий, самое время переходить к тому, что является основой переговоров — началу торга.
Основные правила торга:
- отдавать то, что не имеет для тебя большого значения;
- стараться идти на равноценный обмен;
- отдавать только то, что можешь отдать;
- не отдавать ничего, не получив чего-либо взамен.
Завершение сделки. Во избежание ситуации, когда сделка в принципе заключена, а противоположная сторона начинает предьявлять дополнительные требования, следует обговорить все условия сразу в виде пакета. Это позволяет комплексно обсудить все вопросы с учётом возможной вашей уступки по одному пункту в замен на компромиссный шаг партнёра по другому пункту. Пакетное обсуждение вопросов сразу выводит партнёров на итоговое соглашение, где учтены преодложения и замечания всех сторон во имя достижения соглашения. Когда паатнёры уже в самом начале переговоров высказывают свои претензии и требования, это содействует созданию обстановки доверия и открытости, что важчо для проведения конструктивных переговоров.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему