Поделись с друзьями

Аргумент (от лат. arqumentum) — довод, доказательство**(** Там же. — С. 27.).

Аргументы необходимы для защиты своих взглядов и намерений как в деловой, так и в личной жизни. Они различаются по степени воздействия на ум и чувства людей и подразделяются на три группы: сильные, слабые и несостоятельные аргументы. Причем сила (слабость) определяется не с позиции говорящего, а с позиции лица, принимающего решение.

1. Сильные аргументы невозможно опровергнуть, разрушить. Они не вызывают критики, их нельзя не учитывать и не принимать во внимание. Это:

• точно установленные факты и суждения, вытекающие из них;

• законы, руководящие документы и уставы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;

•  выводы, подтвержденные экспериментом;

• заключение экспертов;

• цитаты из книг признанных в конкретной сфере авторитетов;

•  статистическая информация, если сбор и обработка данных проводились профессионалами-статистиками.

2. Слабые аргументы вызывают сомнение; к ним относятся:

• умозаключения, основанные на разрозненных фактах;

• уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм — прием для разрушения логики мышления, применяется чаще всего в юморе);

• ссылки (цитаты) на неизвестные или малоизвестные собеседнику авторитеты;

• аналогии и непоказательные примеры;

• доводы личного характера;

• афоризмы, изречения;

• доводы, обобщения, сделанные на основе догадок и ощущении;

•  неполная статистическая информация, на основе которой

делается вывод.

3. Несостоятельные аргументы позволяют разоблачить, дискредитировать собеседника, использовавшего их. Это:

• суждения на основе подтасованных фактов;

•  ссылки на непроверенные источники;

•  потерявшие силу решения;

•  догадки, домыслы и предположения;

•  посулы и обещания, выдаваемые авансом;

•  выводы, сделанные из фиктивных документов.

Специалисты рекомендуют при аргументации:

1)  использовать доводы, которые понимаются собеседниками одинаково;

2)  если довод не принимается, не настаивать на нем в ходе дальнейшего разговора;

3) лучше подчеркнуть важность и значимость сильных доводов партнера по общению, оценить правильное их понимание;

4)  свои аргументы, не связанные с тем, что говорил партнер, приводите после того, как ответили на его доводы;

5)  старайтесь соизмерять темп аргументаций с особенностями темперамента партнера;

6)  помните, что излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно;

7)  приведите один-два ярких, сильных аргумента и, если достигнут желаемый результат, ограничьтесь этим.

В литературе описаны законы аргументации и убеждения. Рассмотрим некоторые из них.

1.  Закон встраивания. Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не излагать их параллельно, не ломать логику собеседника.

2.  Закон минимализации аргументов. Человеческое восприятие ограниченно, поэтому для убедительности число аргументов следует сократить до трех-четырех.

3. Закон диалектичности (единства противоположностей). Говорите не только о плюсах своих доказательств или предположений, но и о минусах. Это обезоруживает оппонента и придает вашим аргументам больший вес.

4. Закон объективности и доказательности. В качестве аргументов используйте те, что принимает ваш собеседник. Не путайте факты и мнения.

5. Закон демонстрации равенства и уважения. При аргументации демонстрируйте уважение к партнеру и его позиции. Ведь «друга» убедить легче, чем «врага».

6. Закон постепенности. Не стремитесь быстро переубедить партнера. Лучше это делать постепенно и последовательно.

7. Закон этичности. В процессе аргументации не допускается неэтичное поведение: агрессия, высокомерие, обман, манипуляции. Всегда помните о «золотом правиле» этики.