Нужна помощь в написании работы?

Необходимым условием возможности выбора канала распределения, а также оптимизации всего логистического процесса на макроуровне, является наличие на рынке большого количества посредников. В частности, оптимизация канала распределения, а затем и логистической цепи, возможна лишь при наличии на товарном рынке большого количества предприятий, осуществляющих функцию опта.

Правовое обеспечение экономической деятельности должно облегчать формирование и реализацию хозяйственных связей, информационные сети — делать возможным быстрый обмен информацией, финансовая система — обеспечивать быстрое прохождение финансовых средств.

Канал распределения характеризуется числом уровней. Под уровнем канала распределения понимают посредника, выполняющего работу по приближению товара к потребителю и способствующего передаче права собственности на этот товар.

Прямые каналы чаще используются компаниями, которые хотят сами осуществлять контакт с конечными потребителями. Их товары не требуют предварительного накопления, нуждаются в сервисном фирменном обслуживании, целевые рынки ограничены.

Косвенные каналы, напротив, привлекаются для увеличения целевых рынков сбыта, расширения продаж, сокращения затрат на реализацию и т.п.

В зависимости от числа посредников выделяют следующие виды канала распределения (рис. 5.):

Распределительная логистика и маркетинг

Рис. 5. Схемы построения каналов распределения

Внимание!
Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы.

Канал нулевого уровня – производитель реализует товар непосредственно потребителю.

Одноуровневый канал включает одного посредника. На потребительском рынке таким посредником выступает розничный продавец, а на рынках товаров промышленного назначения – агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал на потребительском рынке имеет посредников в лице оптового и розничного продавца, а на рынках товаров промышленного назначения - дистрибьюторы и дилеры.

Трехуровневый канал включает трех посредников: оптовый продавец, мелкий оптовый продавец, розничный продавец.

Не существует единственного и наилучшего канала сбыта продукции. Каждый раз выбор определяется необходимостью максимально снизить затраты на услуги посредников, обеспечить надежный сбыт и своевременность доставки товаров на рынок: скоропортящихся — в кратчайший срок, модных — к сезону. В конечном счете производитель должен стремиться брать такой канал или такую их комбинацию, чтобы в течение возможно более продолжительного периода времени продавать максимальное количество товаров с минимальными затратами.

Выбор канала реализации зависит от ряда факторов: качества продукта, отношения к нему потребителей, сбытовой и, типов оптовых или розничных предприятий торговли, функций и принципов работы конкретных магазинов. Мощность канала характеризуется количеством продукции, продвигаемой через него.

Традиционно применяются три основных метода реализации продукта на рынке: экстенсивный, исключительный и выборочный.

Экстенсивный заключается в размещении и реализации продукта в любом предприятии розничной торговли, которое готово его продавать. Этот метод применяется в основном для простых в изготовлении, мелких и недорогих изделий массового спроса, таких как сигареты, зубная паста, стеклянная посуда, различные виды хозяйственных товаров повседневного спроса. В этом случае компания выигрывает за счет масштаба производства.

Исключительный — это выбор какого-то одного торгового посредника, в данном географическом регионе, которому, как правило, предоставляется исключительное право на реализацию продукта. Посредник становится уполномоченным дилером компании-изготовителя.

Выборочный — это когда изготовитель вступает в соглашение с двумя или более организациями розничной торговли, которым предоставляется исключительное право реализовывать продукцию компании в регионе. И эти предприятия также поручают статус уполномоченных дилеров.

Наиболее значимым и важным является разделение посредников по следующим параметрам:

- от чьего имени работает посредник;

- за чей счет посредник ведет свои операции.

По этим признакам посредники делятся на четыре основные группы (таблица 1.).

Тип посредника

Признак классификации

Дилер

От своего имени и за свой счет

Дистрибьютор

От чужого имени и за свой счет

Комиссионер

От своего имени и за чужой счет

Агент, брокер

От чужого имени и за чужой счет

Таблица 1. Типы посредников в каналах распределения

Дилеры – это оптовые (реже розничные) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки.

Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки.

Комиссионеры – это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара.

Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого, основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение как по тарифам, так и в виде процента от суммы заключенной сделки.

Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию.

Поделись с друзьями