Манипуляции в общении. - Социальая психология. Ответы на вопросы.

Каждая стратегия построена на использовании конкретных поведенческих моделей. Остановимся кратко на некоторых механизмах манипулятивной стратегии и стратегии соучастия.

В коммуникации с себе подобными, сами того не осознавая, люди часто используют манипулятивные методы, особенно, когда они хотят от другого человека чего-то добиться. Манипуляция в общении — это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его действительными желаниями. Ключевое слово здесь – «скрытое». При манипуляциях внешний смысл слов, обращения или действия по отношению к другому человеку не совпадает со смыслом внутренним. Внешний смысл слов, как правило, является невинным, не содержащим какого-то ущемления потребностей другого человека, зато внутренний смысл несет содержание, подводящее этого человека к тому, что хочет от него автор манипуляции. Получается, что человек, которым манипулируют, делает то, что нужно его партнеру по общению, будто бы сам это выбирая. В действительности его к этому выбору мягко подвели, и этот его выбор является несвободным и неосознанным.

На технологическом уровне как минимум два фактора способствуют манипуляции:

1) хитрить приходится потому, что грубо добиваться от человека требуемого непозволительно, а по-хорошему — не все умеют;

2) успешная манипуляция провоцирует в манипуляторе ощущение скрытого превосходства, следовательно, может влиять на самооценку.

Выгода при манипуляции может быть не только материальная, но и психологическая: повышенное внимание значимых людей, повышение самооценки и, следовательно психологического комфорта. А также ради приобретения более высокого статуса, авторитета, уважения и положения. Ради так называемого высокого «ранга» среди себе подобных и благ, следующих из этого более высокого положения в обществе.

Например, за искрометными шутками в адрес других людей обычно имеет место именно такой скрытый смысл, прячущийся за внешним желанием просто повеселить и развлечь товарищей. Человек, отпускающий шутки в адрес других, как правило, не видит другой возможности завоевать авторитет в компании и пользуется таким накатанным для себя способом. То, что при этом он задевает других, снижает их авторитет, он либо не осознает, либо пренебрегает этим незначительным фактом. Таким образом, юмор на других людей тоже носит манипулятивный характер.

Способность манипулятора добиваться своих целей в значительной степени обусловлена тем, насколько ему удается опереться на автоматизмы адресата, т.е. на сокращенные схемы внутриличностного взаимодействия, обращение к которым позволяет быстро и точно возбудить нужную активность — будь то внешние действия или внутренние процессы принятия решения.

Среди психических автоматизмов, обеспечивающих манипулятивный эффект, можно выделить:

§ эффекты социального восприятия;

§         возбуждение определенных эмоций (например, чувства вины,
любопытства, страха и т.д.);

§         социальные схематизмы — сценарии, правила, нормы поведения (благодаря искусной компоновке внешних условий или имитации некоторой узнаваемой ситуации манипулятору удается достичь своих целей). Примерами могут служить уловки детей: «А другие родители разрешают» (при этом стимулируется стремление быть нормальными родителями), или фраза продавца: «Все берут»;

§         инерция, сила привычки, навыки выполнения какой-то работы.
В басне «Ворона и лиса» для того, чтобы ворона захотела раскрыть рот, лиса вывела операцию раскрывания рта из состава одного действия и поместила в рамки другого («спой, светик»). Схожий прием с маленькими детьми — показать нечто более привлекательное, чтобы отнять опасный предмет;

§         эксплуатация личности, соответствующих черт характера адресата. Например, использование в своих интересах доброты, обидчивости, жадности и т.п.

Таким образом, основная цель манипулятивного воздействия        личностные структуры. Успех манипулятора немыслим без создания союзника в душевном мире адресата. Соответственно и защита от манипуляции становится в первую очередь защитой собственной личности, сопротивлением созданию пятой колонны в ней. Борьба между манипулятором и адресатом разворачивается за контроль над автоматизмами.

Однако прежде чем оказывать сопротивление манипулятору, его жертва должна распознать, почувствовать, что ею манипулируют. На этом этапе такие навыки компетентного коммуникатора, как «считывание» и декодирование невербальных знаков в поведении другого человека, ситуативная наблюдательность играют решающую роль.

В психологии невербального поведения описание знаков, свидетельствующих о неискренности, обмане, национальных особенностях в их проявлении, занимает важное место, а полученные результаты активно используются в практической психологии.

Приведем перечень наиболее часто наблюдаемых признаков обмана, составленный Дж.Баргун и Д. Баллером:

§     повышение высоты голоса и напряженность в голосе, сигнализирующие о повышенном возбуждении или тревоге;

§     на мгновение появляющиеся и моментально исчезающие неприятные выражения лица;

§     неприятный голос;

§     покачивание головой, по-видимому, скрывающее чувство вины или страх разоблачения;

§     замедление речи;

§     отсутствие синхронности, расхождение в сигналах, передаваемых разными каналами;

§     несообразные или преувеличенные реакции, обусловленные, по-
видимому, трудностями в процессе изобретения лжи.

Насколько характерно проявление всех описанных реакций в поведении россиян, требуется проверить дополнительно. Однако часть из них, безусловно, воспринимается нами как признак неискренности партнера.

Рассматривая ситуативные признаки с целью выяснить, нет ли здесь манипуляции, следует обратить внимание на следующее соотношение элементов ситуации:

§    дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения (мы вдруг замечаем, что что-то должны, не зная, откуда это взялось, или напротив, проявили безответственность, неожиданную и непонятную для нас);

§    деформация в соотношении выигрыш — плата: получаемый результат не соответствует вложенным усилиям. Это может быть результатом ошибок, но может быть и чьей-то манипуляцией;

§    наличие сильного давления — одна из подсказок, указывающая на возможность манипуляции;

§    нарушение сбалансированности элементов ситуации, выражающаяся в некоторой степени необычности ситуации взаимодействия: а) необычность темы разговоров, необычное проявление внимания (например, Вас знакомят с человеком, и он, неясно почему, большую часть времени посвящает Вам, или кто-то оказывает любезности или услуги, выходящие за рамки привычного); б) необычность компоновки или подачи информации — смещение акцентов значимости на второстепенные детали (например, долго решается вопрос, как расположиться, при этом Ваш партнер все время стремится сесть у окна, так что солнце неприятно слепит Вам глаза);

§    неконгруэнтность в поведении;

§    стремление стереотипизировать поведение адресата — обращение к его ролевым позициям («Вы — мужчина или нет?»), его привычкам («Я ведь знаю, ты это любишь») либо сложившемуся ритуалу («Не будем нарушать заведенный порядок»).

Эверетт Шостром (1992, с. 23) считает, что «в каждом из нас сидит манипулятор. …Я скажу вам еще более страшную вещь: в каждом из нас сидит несколько манипуляторов. В разные моменты жизни то один, то другой из них берется руководить нами. Среди них есть главный, т.е. в каждом человеке преобладает один, характерный для него тип манипулятора».

Манипуляторы – это люди, основная цель которых (сознательная или бессознательная) – контроль над ситуацией. Манипулятор не принимает себя как личность, не ценит себя и видит вокруг только «вещи», то есть объекты для манипуляции. Он исходит из допущения собственной неполноценности, распространяя ее на всех людей. При этом он предполагает, что эта неполноценность может быть преодолена путем борьбы с собой и другими.

Итак, существует восемь основных манипулятивных типов, и вы их наверняка с легкостью узнаете, поскольку каждый из них есть среди ваших друзей или знакомых.

 ДИКТАТОР. Он, безусловно, преувеличивает свою силу, он доминирует, приказывает, цитирует авторитеты — короче делает все, чтобы управлять своими жертвами. Разновидности ДИКТАТОРА: Настоятельница, Начальник, Босс, Младшие Боги.

 ТРЯПКА. Обычно жертва Диктатора и его прямая противоположность. Тряпка развивает большое мастерство во взаимодействии с Диктатором. Она преувеличивает свою чувствительность. При этом характерные приемы: забывать, не слышать, пассивно молчать. Разновидности Тряпки — Мнительный, Глупый, Хамелеон, Конформист, Смущающийся,
Отступающий.

 КАЛЬКУЛЯТОР. Преувеличивает необходимость все и всех контролировать. Он обманывает, увиливает, лжет, старается, с одной стороны, перехитрить, с другой — перепроверить других. Разновидности: Делец, Аферист, Игрок в покер, Делатель рекламы, Шантажист.

 ПРИЛИПАЛА. Полярная противоположность Калькулятору. Изо всех сил преувеличивает свою зависимость. Это личность, которая жаждет быть предметом забот. Позволяет и исподволь заставляет других делать за него его работу. Разновидности: Паразит, Нытик, Вечный Ребенок, Ипохондрик, Иждивенец, Беспомощный, Человек с девизом «Ах, жизнь не удалась, и поэтому...».

 ХУЛИГАН. Преувеличивает свою агрессивность, жестокость, недоброжелательность. Управляет с помощью угроз разного рода. Разновидности: Оскорбитель, Ненавистник, Гангстер, Угрожающий. Женская вариация Хулигана — Сварливая Баба («Пила»).

 СЛАВНЫЙ ПАРЕНЬ. Преувеличивает свою заботливость, любовь, внимательность. Он убивает добротой. В некотором смысле столкновение с ним куда труднее, чем с Хулиганом. Вы не сможете бороться со Славным Парнем. Удивительно, но в любом конфликте Хулигана со Славным Парнем Хулиган проигрывает. Разновидности: Угодливый, Добродетельный Моралист, Человек организации.

 СУДЬЯ. Преувеличивает свою критичность. Он никому не верит, полон обвинений, негодования, с трудом прощает. Разновидности: Всезнающий, Обвинитель, Обличитель, Собиратель улик, Позорящий, Оценщик, Мститель, Заставляющий признать вину.

 ЗАЩИТНИК. Противоположность Судье. Он чрезмерно подчеркивает свою поддержку и снисходительность к ошибке. Он портит других, сочувствуя сверх всякой меры, и отказывается позволить тем, кого защищает, встать на собственные ноги и вырасти самостоятельным. Вместо того чтоб заняться собственными делами, он заботится о нуждах других. Разновидности: Наседка с цыплятами, Утешитель, Покровитель, Мученик, Помощник, Самоотверженный.

Необходимо помнить, что манипулятор безошибочно находит себе партнера, наиболее подходящего ему по «типу». Например, жена-Тряпка скорее всего выберет себе мужа-Диктатора с тем, чтобы наиболее эффективно управлять им с помощью своих подрывных мер.

Иногда мы кажемся совершенно различными разным людям. И дело тут отнюдь не в их восприятии. Просто разным людям мы демонстрируем разных манипуляторов, живущих в нас. «Вот почему мы должны быть весьма осторожны в своих суждениях о людях, если эти суждения основываются на чужих мнениях. Помните, они видели лишь часть личности. Может быть, отнюдь не главную», - считает Э. Шостром (1992, с. 24).

Кроме того, Э. Шостром утверждает, что можно выделить различные типы манипулятивных систем:

Активный манипулятор пытается управлять другими с помощью активных методов. Его философия основана на том, чтобы главенствовать и властвовать во что бы то ни стало. Как правило, он пользуется при этом своим социальным положением или рангом (родитель, учитель, руководитель и т.п.).

Пассивный манипулятор прикидывается беспомощным и глупым. Его философия – никогда не вызывать раздражения. В то время как активный манипулятор выигрывает, побеждая противника, пассивный манипулятор выигрывает, терпя поражение. Лучший его помощник – вялость и пассивность.

Соревнующийся манипулятор воспринимает жизнь «как постоянный турнир, бесконечную цепочку выигрываний и проигрываний» (Шостром, 1992, с. 31). Для него жизнь – это постоянная битва, а люди – соперники и даже враги, реальные или потенциальные. Философия соревнующегося манипулятора – выиграть любой ценой.

Безразличный манипулятор играет в безразличие и индифферентность; старается уйти, устраниться от контактов. Его девиз: «Мне наплевать», философия – отвергать заботу. Однако, на самом деле, ему далеко не «наплевать», иначе он не затевал бы столь сложные манипулятивные игры с окружающими людьми.

Однако быть манипулятором достаточно сложно, ведь в итоге происходит разрушение не только межличностных отношений (дружеских, супружеских, производственных), но и возникают непоправимые изменения в личности самого манипулятора. Впрочем, человек не рождается манипулятором. Это результат взаимодействия с социальной средой.

Каковы же причины манипулирования? Ученые выделяют следующие причины:

а) вечный человеческий конфликт между опорой на себя и опорой на внешнюю среду, в результате чего возникает проблема доверия себе и другим людям (данная точка зрения Э. Шострома совпадает с позицией Ф. Перлза);

б) большинство людей не осознают, что истинная сущность человека – это любовь. Они не понимают, что мы не можем любить ближнего своего, пока не полюбим самих себя. Мы подвержены иллюзии, что чем более совершенными, чем более безупречными мы станем, тем более нас будут любить. В действительности же, чем больше мы принимаем себя со всеми своими слабостями и недостатками, тем более мы любимы. В свою очередь, манипулятор пытается заменить любовь властью над другим человеком (Э. Фромм);

в) риск и неопределенность вокруг нас столь велики, что современный человек чувствует себя беспомощным (Дж. Бугенталь);

г) страх перед затруднительным положением (Э. Берн, Дж. Хейли, В. Глассер);

д) каждый на протяжении жизни обучается некоторым алогичным допущениям относительно жизни, одним из которых является потребность получать одобрение от любого из окружающих (Альберт Эллис).

Как же можно нейтрализовать действие манипуляции? Назовем некоторые способы.

Первое. Важно понять, увидеть, осознать скрытый мотив общения в вашем партнере. Это возможно, если вы внимательны, имеете психологический опыт и доверяете своей интуиции. По микродвижениям глаз, минимальной мимике лица, интонациям голоса, жестам и малоуловимым движениям тела психологически компетентный человек может догадаться о наличии фальши в действиях и речи человека. Следующий шаг – понять, что же он действительно хочет. Для этого поставьте себя на его место - чтобы вы сами делали, как бы себя вели, какие идеи попытались бы реализовать? Дело в том, что мы все очень похожи (как ни хочется верить в собственную уникальность) и то, что вы придумаете, скорее всего, придумал и он.

Второе. Если манипуляция предполагает наличие скрытого мотива, а это и есть ее основное оружие, то нейтрализацией оружия будет освещение, прояснение скрытого мотива в вашем общении. Образно говоря, «высвечивание фонарем» лишает манипуляцию скрытого смысла, того, что ее и делает манипуляцией. Например, если человек при людях направляет свой юмор на вас, высмеивает вас или ваши ценности, и вы догадались, в чьих глазах он хочет подняться, можно спокойно ему сказать: «Я понимаю, что ты очень хочешь казаться остроумным в глазах Марины – мы уже оценили твой юмор, он великолепен, спасибо». Когда вскрыт смысл – крыть уже нечем, игра теряет свое продолжение и смысл.

В качестве альтернативы манипуляторам Э. Шостром предлагает поведение человека-актуализатора, который себя и других воспринимает личностями, открыто и свободно выражая свои чувства. Актуализатор, в отличие от манипулятора, может ошибаться, но способен исправлять свои ошибки, готов оказать помощь, когда нужно, и способен к совместной творческой работе.

При этом ученый считает, что человек может переделать манипулятивные грани своей натуры в актуализационные. Так, по мнению Шострома, из Диктатора может развиться прекрасный Лидер. Разница в том, что Лидер не диктует условия, а ведет. Из Тряпки может получиться Сочувствующий. Он не только говорит о своей слабости, но и реально ее осознает. Он может требовать хорошей работы, но лояльно относиться к тому, что любой человек склонен ошибаться. Из Калькулятора может развиться Внимательный, а из Прилипалы может получиться Признательный: он не просто зависит от других, но и высоко оценивает труд других и их мастерство. Это существенное отличие, поскольку классический Прилипала никогда не уважает труд тех, за чей счет он существует, ему все время все не так и всего мало. Признательный же с уважением относится как к другому образу жизни, так и к другим точкам зрения и не испытывает потребности в том, чтобы все думали так, как он.

Кроме того, из Хулигана развивается Напористый. Он искренне радуется стоящему противнику и отличается откровенностью и прямотой. Он больше не стремится к доминированию, как Хулиган, и не страдает жестокостью. Из Славного Парня появляется Заботливый: он действительно расположен к людям, дружелюбен, способен на глубокую любовь. И в нем нет (это главное!) раболепия Славного Парня.

Из Судьи, с точки зрения Э. Шострома, развивается Выразитель. Он обладает редким умением выражать свои принципиальные убеждения, не критикуя и не унижая других. Из Защитника может получиться Водитель. Он не учит и не защищает слепо всех подряд, но помогает каждому найти свой собственный путь, не навязывая своих взглядов.

Интересно вот еще что: манипулятор, как правило, попадает под классификацию одного какого-нибудь из манипулятивных типов; актуализатор же никогда не бывает так примитивен и интегрирует в себе несколько типов. Он и Напористый, и Заботливый, поскольку энергичен в своих межличностных отношениях и заботится о них. Он может интегрировать и Выразительность, и Водительство, поскольку думает не за других, а вместе с ними.

Стиль жизни манипулятора базируется на четырех «китах»: ложь, неосознанность, контроль и цинизм. Актуализатор «стоит» на честности, осознанности, свободе и доверии.

Переходный период от манипуляции к актуализации представляет собой движение от апатии и нарочитости к жизненаполненности и спонтанности.

Назовем основные контрастные характристики крайних типов (Э. Шостром, 1992, с. 34 – 35).

Таблица

Черты личности манипулятора и актуализатора

Если в поведении партнера или в каких-то особенностях ситуации замечается манипуляция, то следующим важным шагом становится способность ей противодействовать.

Наиболее универсальный защитный прием — непредсказуемость. Если адресата нельзя просчитать, то манипулятору не к чему пристраиваться, труднее подбирать ключи. Правда, непредсказуемое поведение часто вступает в конфликт с социальными нормами и потому не поощряется.

Второй универсальный прием — задержка автоматических реакций. Она может проявиться в том, что адресат будет действовать несколько осторожнее, чем обычно, или затрачивать больше времени на принятие решения.

Стараниям манипулятора можно противопоставить встречную активность, разрушающую его действия. Так, в ответ на его воздействие нужно постараться вскрыть его намерения, для чего можно использовать уточнения с интонацией недоверия, сомнения, цепляние за слова, прямые вопросы («куда клоните», «да скажите прямо»).

Возможно встречное использование манипулятивных приемов, в том числе и тех, к которым прибегает манипулятор. Например, манипулятор задал тягуче медленный темп, постепенно выматывая терпение и выжидая момент, когда можно произвести основную атаку. Адресат может задать темп еще более медленный, включаясь в разговор поочередно с размышлением о своих делах.

Заметив, что манипулятор уводит разговор в сторону, адресат может помочь и поддержать отвлечение на иную тему, но на такую, которая не менее выгодна для него самого, или, сделав петлю, вернуть разговор к начальной теме. Если мы начинаем понимать намек манипулятора, можно спросить, правильно ли мы поняли его намерение, — в случае неблаговидной цели он, скорее всего, откажется.

Подчеркнем: избежать манипуляции вряд ли возможно, более того, она может быть конструктивно использована в управленческой, педагогической, психотерапевтической практике. Следовательно, вопрос не в том, чтобы отказаться от манипуляции, но в том, чтобы ограничить ее в пределах адекватного применения — манипуляция уместна и допустима лишь там, где используется как адекватное ситуации и задачам вспомогательное средство. Парадокс состоит и в том, что чем более тонка манипуляция, тем меньше она отличается от партнерских отношений, в которых многие результаты достигаются путем компромиссов.