Для выбора целевой группы необходимо провести сегментирование рынка – разбиение рынка на отдельные группы покупателей с различными потребностями, характеристиками и поведением, которым могут понадобиться определённые группы товаров или побудительные приёмы маркетинга.
Этапы сегментирования:
- Количественная оценка спроса и его прогноз:
a) Сначала тщательно оценить реальную и потенциальную ёмкость рынка и его сегментов. Выявит все конкурентные товары, оценить текущие объёмы продаж и определить, достаточно ли велик рынок для прибыльной продажи ещё 1 товара.
b) Потом оценить перспективы развития рынка. Потенциал его роста зависит от прогнозируемой демографической ситуации, роста доходов населения, изменения экологических условий, роста преступности и т.д.
- Сегментация рынка. Потребителей объединяют в группы по признакам:
- Географический: страны, регионы, города, районы.
- Демографический: пол, возраст, образование, доход.
- Психографический: общественный класс и образ жизни.
- Поведенческий: мотивы покупок, интенсивность потребления.
- Отбор целевых сегментов рынка. Оценка привлекательности каждого сегмента рынка и выбор 1 или нескольких из них для освоения.
- Позиционирование товара на рынке. Позиция – место, которое, по мнению покупателей, занимает данный товар среди аналогов. Позиционирование –комплекс мер, благодаря которым в сознании целевых покупателей данный товар по отношению к конкурирующим занимает выгодное для компании место. Компания должна позиционировать товар на основе нескольких важных свойств, но не многих, чтобы не вызвать замешательство покупателя.
- Стратегия достижения конкурентного преимущества. Конкурентная маркетинговая стратегия зависит от рыночной доли компании:
- Лидер рынка.
- Рыночные претенденты – идущие за лидерами и агрессивно атакующие конкурентов.
- Рыночные последователи – спокойно занимают свою нишу.
- Новички – обслуживают рыночные ниши, которые упустили из виду или проигнорировали более крупные компании.
Маркетинговая стратегия включает в себя 4 «Р»: Product (ассортимент, качество, дизайн…), Price (цена, скидки, кредит), Place (каналы сбыта, охват рынка, местоположение), Promotion (реклама, пиар, личные продажи…).
Поможем написать любую работу на аналогичную тему