Заражение — это прием, рассчитанный на силу эмоционального обращения убеждающего. Известно, что настроение может передаваться от одного к другому. Люди более эмоционально яркие, пассионарные, с сильной энергетикой обладают гораздо большей способностью воздействовать на людей и добиваться своего. Лучшие продавцы товаров или, например, аудиторских услуг, имеют выдающиеся показатели не только в силу своих профессиональных знаний. Они как бы заражают окружающих своей уверенностью в качестве своего делового предложения, энтузиазмом и оптимизмом. Их партнер получает заряд положительных эмоций, проникается симпатией к ним и становится менее критичным при рассмотрении предложения. Недаром говорят: «продавать надо весело».
Рассмотрим метод внушения с точки зрения механизма воздействия.
Внушение рассчитано на некритическое восприятие слов, выраженных в них мыслей и волевых импульсов. Оно может быть произвольным и непроизвольным, прямым и косвенным, отличается давлением воли и авторитета. В результате подчиненный, например, не осмысливает то, что от него требуют, а автоматически выполняет то, что ему говорят.
Эффект подражания может иметь два подхода
Использование упоминавшегося выше приема «отзеркаливания». С помощью его мы завоевываем подсознательную симпатию, когда невербально копируем партнера, подавая сигнал «я такой же, как ты*. Или меняя позы с закрытой, например, на открытую, «зовет» последовать за собой. Или, сохраняя спокойный тон, косвенно призываем собеседника успокоиться.
Эффект воздействия может быть достигнут и на основании инстинкта социального подражания. В данном случае бывает достаточным указать на то, что многие люди действуют так, как призывает убеждающий.
Сильным средством воздействия является личный пример.
Похвала — наиболее утонченная и эффективная форма воздействия. Это положительная оценка человека и его действий.
К похвале предъявляются следующие требования: дозированность; последовательность; регулярность; контрастность (необходимы перерывы, ибо при слишком частом использовании этого метода его действенность ослабляется).
Убеждаемость. В психологическом смысле убедить кого-либо в чем-либо - значит добиться с помощью логического обоснования согласия оппонента. Убежденность считается достигнутой, если партнер готов защищать новую точку зрения и действовать в соответствии с ней (Шерковин, 1973 г.).
Зачастую апелляция к чувствам страха, сообщение и иллюстрация реальной угрозы здоровью, самочувствию, престижу быстрее побуждают к действию, чем апелляция к позитивным чувствам.
Целый ряд факторов влияет на убеждаемость и внушаемость человека, на степень его зависимости от печатного и устного слова.
Если обычно человек эмоционально уравновешен, то в условиях, вызывающих сильную тревогу, возбуждение, увеличивается его податливость к убеждению. Податливость становится проблемой, если убеждаемый попадает в зону интересов манипулятора или просто злоумышленника.
Убеждать следует аудиторию высокообразованную и находящуюся в привычной ситуации. Внушение же дает больший эффект в аудитории с невысокими познавательными способностями и в кризисных ситуациях.
Под манипуляцией обычно понимают один из видов психологического воздействия, используемый для достижения одностороннего выигрыша.
Главное отличие манипуляции от влияния в том, что первое — это воздействие корыстное, нечестное, неэтичное, порою грязное и преступное. А влияние — гуманистическое, в рамках моральной этики, несущее позитивные изменения для партнера.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему