Не менее важным фактором влияния на поведение служат и нормы социальной взаимности. Согласно теории социального обмена Джорджа Хоманса, которую мы уже обсуждали, вообще все взаимоотношения людей основаны на взаимности, которая реализуется согласно принципу: «Ты — мне, я — тебе». Во многом это действительно так, и люди чаще всего строят свои отношения на взаимности. Поэтому большинство из нас с детства усваивают базовую социальную мудрость: «Долг платежом красен». Но нормы взаимности регулируют не только межличностные отношения: они могут служить краеугольным камнем государственной политики, предопределяя всю систему отношений государства и человека. Так, в частности, было в недалеком прошлом нашего общества, когда тоталитарный коммунистический режим выступал по отношению к каждому индивиду в роли «Великого Благодетеля».
Интересно отметить, что ситуацию неоплатного долга в своих целях используют не только коммунистические режимы, но и уголовники, что, впрочем, неудивительно. Они также эксплуатируют нормы социальной взаимности. В уголовном мире, особенно в местах лишения свободы, существует понятие «загнать в долги»: уголовники-манипуляторы хорошо знают, что, если человека «загнать в долг», можно получить неограниченную власть над ним.
«Не в дверь, так в окно»
Наиболее известный из этих приемов случайно открыл Роберт Чалдини, который неожиданно сам оказался объектом манипулирования, причем со стороны малолетнего «профессионала уступчивости». Маленький мальчик, повстречавшийся ученому, помог ему расстаться с несколькими долларами, всучив взамен ненужный тому шоколад.
Техника «не в дверь, так в окно» осуществляется следующим образом: сначала человека просят выполнить какую-то чрезвычайную, обременительную для него просьбу, и после того, как он откажется ее удовлетворить, его просят о более скромном одолжении. Как правило, вторую, сниженную просьбу человек выполнить соглашается. Понятно, что эту-то цель и преследуют «профессионалы уступчивости».
Чалдини полагает, что уступчивость, проявляемая после уменьшения просьбы, объясняется тем, что человек воспринимает ее как уступку и поэтому делает шаг навстречу просителю, чтобы не выглядеть в его, да и в собственных глазах черствым и неблагодарным. Иначе говоря, на уступку он отвечает взаимностью и тоже уступает.
Еще одной причиной уступчивости в данном случае, по мнению Чалдини, является «принцип контраста». Значительно уменьшенная просьба выглядит совсем пустяковой на фоне первоначальной, завышенной.
Таким образом, действие приемов «не в дверь, так в окно» и «это еще не все» объясняется тремя причинами:
♦ влиянием норм социальной взаимности;
♦ принципом контраста восприятия;
♦ заблуждением людей относительно избирательности, уважения и симпатии в их адрес со стороны агента влияния.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему