Применение манипулятивных приемов воздействия основано на эксплуатации существующих в обществе социальных норм, т. е. на использовании нормативного влияния.
Действующие в обществе нормы делятся на два вида: нормы социального долженствования, или ответственности, и нормы социальной взаимности, поэтому и нормативное влияние подразделяется на две модификации в соответствии с тем, какого рода нормами оно вызвано. В свою очередь различные манипулятивные техники основаны на применении того или иного варианта нормативного влияния.
Уступчивость и нормы долга-ответственности
Как бы то ни было, если нормы оказываются включенными в самосознание индивида, то они начинают, посредством различных психических механизмов, влиять на поведение человека.
Эффект «ноги в двери»
Если говорить о манипулятивных приемах, эксплуатирующих нормы долга и ответственности, то прежде всего следует упомянуть о технике «нога в двери». Своим названием этот прием обязан странствующим торговцам-коммивояжерам: опытные торговые агенты утверждают, что если удалось просунуть ногу в дверь дома, то проблем со сбытом товара уже не будет. Расчет здесь строится на том, что дверь без длительных и утомительных расспросов «кто?» и «зачем?» открывают, как правило, люди простоватые, сердобольные и совестливые. А затем срабатывает психологическая закономерность: если человек уступил однажды, согласившись выполнить небольшую просьбу (открыл дверь), то очень велика вероятность, что он уступит и в дальнейшем, выполнив более существенную просьбу. Стоит только начать соглашаться... Манипулятор же в данном случае действует в полном соответствии с поговоркой: «Дай палец — руку откусит».
Этот поразительный эффект приема «нога в двери» Фридмен и Фрезер объяснили работой самосознания. Оказав помощь, необременительную для себя, но значимую для просителя, индивид начинает осознавать себя отзывчивым человеком, готовым помочь другим в хорошем деле. Восприятие себя образцовым, ответственным гражданином, нужным обществу или просто окружающим людям, дает ему возможность повысить самооценку.
Но следует иметь в виду, что техника «нога в двери» помогает не всегда и не со всеми людьми. Необходимы по крайней мере два условия, чтобы она срабатывала. Первое условие заключается в том, что начальная, небольшая просьба должна быть все же достаточно значимой для того, чтобы у адресата просьбы после ее выполнения появились основания воспринимать себя как примерного, отзывчивого гражданина, готового прийти на помощь. Второе — человек должен сохранить ощущение, что он самостоятельно согласился выполнить просьбу, что его не принуждали.
«Пробный шар»
Еще один манипулятивный прием, основанный на эксплуатации норм долга и ответственности, — это техника «пробного шара». Данный прием влияния Чалдини обнаружил в арсенале торговцев автомашинами . Суть его состоит в том, чтобы побудить покупателя приобрести автомобиль, предлагая его по несколько заниженной цене, скажем, долларов на 400 дешевле, чем у конкурентов. После того как покупатель согласился приобрести машину, условия сделки меняются, и в конечном итоге покупка обходится дороже той цены, которой первоначально соблазнился покупатель.
Исследования Чалдини и его коллег Джона Качоппо, Рода Бассета и Джона Миллера показали, что прием «пробный шар» срабатывает не только в торговых сделках. Исследователи приглашали студентов университета штата Огайо принять участие в эксперименте по изучению «процесса мышления». Одной группе студентов сразу сообщали, что исследование начнется рано утром, в 7 часов. Из этой группы согласие на участие дали только 24% опрошенных. В отношении другой группы тактика менялась, здесь использовался прием «пробный шар»: студентов сначала спрашивали, не хотят ли они участвовать в изучении мыслительных процессов, и лишь после того, как они давали принципиальное согласие на участие, им сообщали, что занятие начнется в 7 часов утра.
Чалдини полагает, что эффект приема «пробный шар» целиком и полностью объясняется теми обязательствами, которые принимает на себя человек. Затем он вынужден создавать ряд оправданий, чтобы объяснить самому себе взятое обязательство и тем самым укрепиться в своем намерении его выполнить. Когда первое оправдание — низкая цена — утрачивает силу, индивид продолжает подыскивать новые оправдания для поддержки своего обязательства. Ему неловко отказываться, он хочет и перед собой, и перед другими сохранить образ «человека слова».
Добавлю, что в случае с обязательством приобрести товар, тот же автомобиль или любую другую вещь, немаловажную роль для окончательного решения не изменять своих намерений играет, видимо, и тот факт, что человек уже свыкся с облюбованной им вещью, идентифицировался с ней, примерил ее к себе или на себя.
Приманка
Именно так назвали этот прием влияния, являющийся разновидностью «пробного шара», Роберт Джоуль и коллеги , которым и принадлежит заслуга его открытия. Его эффективность достигается за счет действия тех же психических механизмов, что и в приеме «пробный шар», поскольку оба они эксплуатируют одно и то же чувство — чувство ответственности.
Как же «приманка» используется в торговле? Представьте, что вы заходите в магазин и видите там какую-нибудь вещь, допустим, отличную рубашку, которая стоит неожиданно мало. Вы точно знаете, что в других магазинах такие же рубашки продают в два, а то и в три раза дороже. Вполне естественно, что вы сразу же решаете купить такую замечательную и вместе с тем недорогую вещь. Но тут вдруг выясняется, что рубашки нужного вам размера или расцветки нет. Видя ваше огорчение, продавец предлагает вам точно такую же вещь, причем подходящую вам по всем характеристикам, но уже за обычную цену. Он объясняет это тем, что данная рубашка из другой партии товара, поэтому ее еще не уценили.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему