ТИПЫ СОБЕСЕДНИКОВ

Каждый человек обладает своеобразной, неповторимой манерой общаться. Любой собеседник уникален. И все-таки их можно объединить в группы по каким-либо общим характерным чертам.

Основными критериями для классификации типов деловых собеседников являются следующие: компетентность, откровенность и искренность, владение приемами общения с другими участниками беседы, заинтересованность в теме и успехе беседы.

 В классификации представлено 9 «абстрактных типов» собеседников:

1. Вздорный человек, «нигилист». Такой человек часто выходит за рамки темы деловой беседы. В ходе беседы он нетерпелив, несдержан и возбужден. Своей позицией и подходом он смущает собеседников, неосознанно провоцирует их на то, чтобы они не соглашались с его аргументами и выводами. По отношению к нему рекомендуется вести себя следующим образом:

—постараться обсудить с ним возможные спорные моменты заранее, до начала групповой беседы;

—не терять хладнокровия и уверенности в собственной компетентности;

—если есть возможность, включать в формулировки решения его слова;

—прежде чем отклонить его решение, предоставить другим возможность отвергнуть его;

—постараться установить с ним контакт, сделать его своим сторонником;

—беседуя с ним с глазу на глаз, применять нерефлексивное слушание, чтобы понять истинные причины его негативной позиции;

—в критический момент приостановить групповую беседу, чтобы дать ему остыть.

2.  Позитивный человек. Это, конечно, самый приятный тип делового партнера. Доброжелательный и трудолюбивый, он стремится к сотрудничеству при проведении дискуссии. По отношению к нему целесообразно занять следующую позицию:

—побуждать его к активному участию в дискуссии;

—стараться, чтобы остальные участники беседы разделяли его позитивный подход к решению дискуссионных допросов;

—в критических ситуациях искать помощи и поддержки именно у него.

3.  Всезнайка. Он уверен в том, что все знает лучше всех.  У него обо всем есть свое мнение, и он постоянно требует слова. При общении с ним следует придерживаться следующих правил:

—посадить его рядом с ведущим беседу;

—время от времени деликатно напоминать ему, что другие тоже должны высказаться;

—попросить его, чтобы он и остальным собеседникам позволил принять участие в выработке решения;

—предоставить ему возможность резюмировать, формулировать промежуточные заключения;

—иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые в случае необходимости может ответить кто-нибудь из участников беседы.

4.  Болтун. Часто бестактно и без видимой причины прерывает ход беседы. Не обращает внимания на время, которое тратят все участники беседы на выслушивание его пространных высказываний. К нему желательно относиться
следующим образом:

   — как и «Всезнайку», посадить его поближе к ведущему беседу или другой авторитетной личности;

—когда он начнет отклоняться от темы разговора, его нужно остановить, применяя для этого резюмирующие высказывания;

—если он отклонится от темы еще дальше, спросить его, в чем он видит связь с предметом обсуждения;

—спросить поименно участников беседы, каково их мнение;

—заранее (или после перерыва) ограничить время отдельных выступлений и всей беседы, установить регламент.

5.  Трусишка. Этот тип собеседника характеризуется не достаточной уверенностью в себе при публичных выступлениях. Он охотнее промолчит, чем скажет что-нибудь такое, что, по его мнению, может показаться другим глупым или даже смешным. С таким собеседником нужно обходиться особенно деликатно:

—задавать ему ясные, конкретные вопросы;

—продемонстрировать доброжелательность, заинтересованность, чтобы он развил свое замечание;

—если он все же решился заговорить, применять нерефлексивное слушание и побуждать к этому других участников беседы;

—помогать ему формулировать мысли, используя прием выяснения;

—решительно пресекать любые попытки насмешек, саркастических высказываний в его адрес;

—применять одобряющие формулировки типа: «Всем
было бы интересно (полезно) услышать ваше мнение»;

—специально подчеркивать все позитивные моменты его
высказываний, но не делать этого свысока.

6.  Хладнокровный, неприступный собеседник. Такой человек замкнут. Часто чувствует себя и держится отчужденно, не включается в ситуацию деловой беседы, так как, это кажется ему недостойным его внимания и усилий. В этом случае любым способом необходимо:

—заинтересовать его в участии обсуждения проблемы;

—применить прием отражения чувств, например, обратиться к нему с такими словами: «Кажется, вы не совсем удовлетворены тем, что было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему? » В перерыве попытаться выяснить причины такого поведения.

7.Незаинтересованный собеседник. Тема беседы его во обще не интересует. Он бы охотнее «проспал» всю беседу.

Поэтому нужно:

—задавать ему вопросы информативного характера, вовлекая его в беседу;

—выясняя его точку зрения, избегать вопросов, отвечая на которые можно ограничиться словами «да» и «нет»;

—задавать ему вопросы по теме разговора из той области, в которой он считает себя наиболее компетентным;

—постараться выяснить, что интересует лично его.

8.  Важная птица. Такой собеседник не выносит критики — ни прямой, ни косвенной. Он чувствует и ведет себя как личность, стоящая выше остальных. Существенными элементами позиции по отношению к нему являются следующие:

—нельзя позволять ему разыгрывать роль гостя;

—время от времени просить высказываться по какому-либо вопросу всех собеседников поочередно;

—не допускать никакой критики по адресу лиц как присутствующих, так и отсутствующих;

—не раздражаться из-за его манеры вообще. Помнить, что ваша цель — конструктивное проведение беседы «здесь и теперь»;

—  до определенного момента соглашаться с ним, что уменьшит его желание противоречить и подготовить его к контраргументации: «Вы совершенно правы. Учли ли вы то, что..?»

9.  Почемучка. Кажется, что этот собеседник только для того и создан, чтобы сочинять и задавать вопросы, независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманы.
Он просто сгорает от желания спрашивать. Как вести себя с таким собеседником? Здесь может помочь следующее:

—на вопросы информационного характера отвечать сразу;

—при групповой беседе привлекать к ответам на его вопросы, имеющие отношение к теме разговора, всех участников;

—при индивидуальной беседе, по возможности, переадресовывать вопросы к нему самому: «Интересный вопрос. Хотелось бы узнать, что вы сами об этом думаете? »;

—  сразу признавать его правоту, если не можете дать
нужный ответ.

Цель приведенной классификации — показать разнообразие типов собеседников. Каждый при желании может продолжить и уточнить классификацию, основываясь на собственном опыте организации и проведения деловых бесед.

Очень валено обратить внимание на то, что один и тот же человек может меняться в зависимости от значимости темы, хода беседы, типа других ее участников и т. д.