Психологические условия успеха на переговорах по завершению конфликта:
1) - учёт личностного фактора (личностные характеристики, свойства оппонентов, характер, темперамент);
2) - особенности избираемой тактики;
3) - учёт различий полов при ведении переговоров;
4) - оптимальное сочетание количества переговорщиков (диада – есть опасность смещения переговоров в эмоциональную сторону; триада – большая устойчивость);
5) - усиление контроля общения;
6) - своевременность применения жёсткой позиции;
7) - взаимозависимость противостоящих сторон (становится фактом в процессе переговоров; мой успех зависит от оппонента как в процессе, так и в конце);
8) - учёт времени переговоров;
9) - умение вовремя завершать переговоры.
В процессе переговоров можно выделить 3 блока:
1) Этап уточнения позиции
2) Этап обсуждения позиции
3) Этап согласования
Приёмы, используемые на всех этапах:
1) уход (скрытие позиции);
2) затяжка (постепенное раскрытие позиций через серию уходов);
3) выражение согласия или несогласия;
4) салями (не коим образом не относится к официальному сокрытию позиции; наоборот);
5) пакетирование;
6) выдвижение требований в последнюю минуту;
7) постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов;
8) трудные проблемы всегда делить на составляющие части.
На этапе уточнения позиции:
1) - завышение требований;
2) - расстановка ложных акцентов своих позиций;
3) - отмалчивание
4) - блеф;
5) - открытие позиции при её уточнении;
6) - открытие позиции через открытие позиции партнёра.
Этап обсуждения позиции:
1) - указание на слабые стороны позиции оппонента;
2) - указание на возбуждённое состояние;
3) - указание на безаппеляционность позиции оппонента;
4) - указание на противоречивость высказываний (отрицательные оценки);
5) - упреждающая аргументация (направлена на ослабление позиции оппонента);
6) - угрозы и давление на оппонента;
7) - поиск общей зоны решения;
Этап согласования позиций:
1) - принятие того или иного предложения;
2) - выражение согласия с частью предложения;
3) - отклонение предложения оппонента;
4) - внесение явно неприемлемых предложений;
5) - постепенное возрастание требований;
6) - двойное толкование.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему