Переговоры в условиях противостояния сторон. Особенности исламских (арабских) переговорщиков.

Намерение вести переговоры в конфликте означает многое. По существу это переход от конфликтной ситуации к ситуации переговоров. Переговорный процесс в условиях конфликтных отношений довольно сложен и имеет свою специфику. В отличие от переговоров, ведущихся в рамках сотрудничества, он, во-первых, накладывает на участников особую ответственность за принимаемые решения, многократно увеличивая "цену ошибки". Несвоевременное или неверное решение, принятое на переговорах, часто влечет за собой продолжение или даже усиление конфликта со всеми вытекающими отсюда последствиями. При сотрудничестве ошибка также может стоить дорого, но в условиях доверия сторон исправить все же легче ее. При конфронтационном стиле ведения переговоров акцент делается на вскрытии слабых сторон в позициях партнера, их разоблачении. Дискуссии могут принимать полемический характер, а предложения формулируются в расчете на то, чтобы поставить партнера в как можно более сложное положение. Конфронтация - враг переговоров. Как правило, она оборачивается против того, кто ее инициирует, или наносит ущерб всем ее участникам и никак не может быть рекомендована в качестве стиля ведения переговоров, так же как и превращения переговоров в спор.

То же можно сказать и об идеологизации переговоров.

Напротив, прагматический подход к ним создает наилучшие предпосылки для поиска взаимоприемлемых решений.

При переговорах, основанных на сотрудничестве, акцент делается на том, что может сблизить стороны, привести к успеху.

Во-вторых, при сотрудничестве участники переговоров строят новые отношения, позволяющие им получить некий новый продукт. Их цель состоит в том, чтобы договориться о "вкладе" каждого, а также об организации взаимодействия и распределения полученного. Иначе ставится задача в конфликте. Здесь основной акцент делается обычно на распределении или перераспределении имеющегося. Для участников переговоров проблемой является, образно говоря, не то, как "испечь пирог", а то, как разделить его. Поэтому ситуация на переговорах, ведущихся по урегулированию конфликта, оказывается ближе к ситуации с нулевой суммой. В результате, по замечанию К. Митчелла, все переговоры в условиях конфликта обычно похожи друг на друга тем, что на них звучат угрозы, ультиматумы, а поведение сторон является "жестким" - они ориентированы на продвижение, усиление своей позиции.

Переговоры в условиях конфликта, как правило, оказываются более успешными, если: предмет конфликта четко определен; стороны избегают использовать угрозы; участники стараются отойти от рассмотрения конфликта как ситуации с нулевой суммой; отношения сторон не сводятся только к урегулированию конфликта, а охватывают многие области, где интересы сторон совпадают;  ставки участников не слишком высоки; силы сторон примерно равны; обсуждается не слишком большое количество вопросов (одни вопросы не "тормозят" решение других);

Несмотря на различие переговоров, ведущихся в условиях сотрудничества и конфликта, между ними есть общие моменты, которые отличают любые переговоры от других видов взаимодействия и, по сути, делают переговоры именно переговорами. Игнорирование этих моментов ведет либо к срыву переговоров, либо к превращению их в иной вид взаимодействия.

Одной из важнейших особенностей переговоров является то, что интересы сторон частично совпадают, а частично расходятся. При полном расхождении интересов наблюдаются конкуренция, состязание, противоборство, конфронтация и, наконец, войны, хотя, как отмечал Т. Шеллинг, даже в войнах у сторон имеется общность интересов. Тем не менее, при явном совпадении интересов или явном расхождении их мы имеем дело с другими видами взаимодействия сторон - сотрудничеством или конфликтом, которые и строятся по-другому. В условиях конфликта соотношение интересов обычно таково, что действительно имеются интересы, противоречащие друг другу. Кроме того, в ситуации конфликта расхождение интересов больше и глубже, чем в условиях сотрудничества. По крайней мере, стороны так воспринимают соотношение своих интересов. В ходе переговоров оценка соотношения интересов участниками конфликта может меняться. В условиях конфликта общение на переговорах в значительной степени осложняется негативными стереотипами сторон в отношении друг друга, а также другими феноменами восприятия и отсутствием каналов коммуникации. Однако существует и обратное влияние. При правильной организации переговорного процесса общение способствует формированию более адекватного восприятия участниками и предмета, вызвавшего конфликт, и друг друга.

Общение открывает широкие возможности для участников переговоров. Оно позволяет им не только лучше понять суть проблемы, стоящей в повестке дня, но и выйти за ее рамки - обсудить более широкий круг вопросов. Однако такое возможно, если общение на переговорах будет построено на основе диалога, восприимчивости к проблемам и нуждам друг друга. Когда удается построить такое общение, переговоры становятся одним из наиболее конструктивных элементов политического развития.

Арабский стиль. Предполагает установление доверия между партнерами. Для бизнесменов арабских стран характерно чувство собственного достоинства, уважение и корректное отношение к своим коллегам.

Перед тем как сообщить мнение по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться и выразить коллективную точку зрения, а не выпячивать свою роль в принятии решений.

Для арабских бизнесменов большое значение имеет уровень, на котором ведутся переговоры, поскольку большинство арабов — сторонники сильного правления и административных правил поведения.

Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых вопросов. В их поведении очень сильны исламские традиции, оказывающие существенное влияние на ход и характер переговоров. Нередко проявляют эгоцентризм, навязывая партнеру свои правила ведения переговоров, как это делают американские переговорщики при обсуждении условий сотрудничества. Арабы придают манере поведения, т.е. соблюдению правил вежливости во взаимоотношениях между людьми, важное значение. Как и в средние века, арабы и сегодня предпочитают широко использовать экспрессивные средства языка, часто обращаясь во время разговора к употреблению разного рода клятв и заверений, призывая в свидетели самого Аллаха. Им не нравится сдержанность в словах, паузы. При деловом общении с выходцами из стран Персидского залива не стоит затрагивать темы религии, обсуждать ближневосточный конфликт и все те проблемы, которые могут вызвать негативную реакцию у человека, считающего себя истинным мусульманином. Необходимо исключить грубые шутки и непристойные анекдоты, проявлять интерес к семейной жизни собеседника. О детях надо отзываться положительно, но вскользь. Нельзя фотографировать арабов без их согласия. Хорошее впечатление на араба произведет, если его собеседник заинтересуется жизнью и традициями арабского мира, достопримечательностями страны пребывания.

Отправляясь на переговоры, следует позаботиться о том, чтобы одежда была по возможности строгой, без ярких цветов. Арабы на деловые переговоры с иностранцами приходят, как правило, в консервативном черном костюме. Наиболее лояльными к западным нормам соблюдения этикета среди арабских стран считаются ОАЭ и Бахрейн.

К женщинам консервативные арабы относятся с недоверием, считая, что присутствие женщин оскорбляет мусульманские нормы обхождения с людьми, формы и правила поведения человека. Не рекомендуется отправлять в качестве переводчиком или представителями в арабские страны женщин.

Наиболее вестернизированным арабским государством считается Ливан. Это единственная страна, где христиане по конституции уравниваются в правах с мусульманами. Арабам присуще более спокойное отношение ко времени, чем европейцам. В идеале правила этикета, как известно, категорически запрещают опаздывать, однако в арабском мире на задержки нарушения временных договоренностей смотрят сквозь пальцы. На переговорах арабы стараются установить атмосферу взаимного доверия, их радушие и гостеприимство не знает границ. Арабы высоко ценят внимание, которое проявляется и к ним.

Будучи в арабских странах необходимо помнить о том, что левая рука в странах ислама считается "нечистой", поэтому передавать ею документы и т.п. запрещается. Представление о связи левой стороны с неудачей, а правой - со счастьем и удачей, нашло свое отражение и в Коране, и в Библии.

Арабы склонны стоять или сидеть как можно ближе к собеседнику. Для арабов важен в первую очередь личный контакт говорящего с ними. Очень ценится красноречие, живость изложения материала. Важную часть коммуникации у арабов составляют разного рода жесты (одобрения, отрицания, не спешить, досады, потребность тишины и т.д.). Существует целая система жестов, которую желательно знать.Во время разговора у арабов принято расспрашивать собеседника о его личных успехах, состоянии здоровья, семье.

рабский стиль ведения переговоров характеризуется тем, что участники переговоров из стран

Персидского залива исполнены чувства собственного достоинства и национальной гордости. Они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Все, что каким-либо образом будет рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет немедленно отвергнуто. Для них характерны уважение и корректное отношение к партнерам по переговорам. Перед тем как сообщить свою точку зрения по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться и выразить уже коллективное мнение. У них не принято, чтобы кто-то один из делегации выпячивал свою роль в принятии решений и ведении переговоров. Одним из условий достижения успеха в переговорах с арабами является соблюдение и уважение местных традиций. В рамках ведения переговоров арабы, ориентируясь на прошлое, постоянно обращаются к своим корням. Основная черта их поведения на переговорах - это продолжение исторических традиций своей страны. Особенно большое значение для арабов в ходе переговоров имеют исламские традиции.

Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. В арабских традициях невежливо начинать переговоры без взаимных поклонов друг другу. Для арабов характерно придание большого значения уровню, на котором идут переговоры. Арабы предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. У них принятию решений предшествуют весьма долгие беседы. Специалисты по переговорам отмечают, что в целом арабский мир далеко неоднороден, и этот факт сам по себе сказывается на особенностях ведения переговоров с той или иной страной арабского мира. Характерной особенностью завершения переговоров на арабском Востоке является то, что устная договоренность и рукопожатие - это достаточные условия для того, чтобы заключенный на переговорах договор вступил в силу. Такова многовековая традиция. Стороны достигают приблизительной договоренности и начинают выполнять условия соглашения. Другой особенностью ведения и завершения переговоров здесь является то, что практически любое изменение обстоятельств или поступление новой информации считается поводом для пересмотра договора. Это совершенно немыслимая для стран Запада ситуация.