Взаимность как один из ключевых элементов переговорного процесса. Партнерство и разумный эгоизм.

Группа французских авторов, выпустившая в 2003 году книгу «Искусство и техника переговоров», справедливо отмечает, что, «несмотря на подозрительность и различия в интересах, на визави по переговорам, даже если поначалу он выступает как противник, следует всегда смотреть с надеждой, что он превратится в партнера... Следует взламывать лед, завоевывать первоначальное доверие и обеспечивать взаимность». Уважительное отношение к партнеру, учитывающее национальные особенности страны, которую он представляет, помогает установлению доверия с ним, разумеется, при том понимании, что и партнер будет отвечать на это взаимностью. Люди обладают подсознательной потребностью отплатить за то, что сделано для них или за них. Закон взаимности является одним из мощнейших детерминантов человеческого поведения. Это связано с тем, что никому не нравится чувствовать себя чем-то обязанным другому человеку. Когда другой человек делает нам что-то приятное, мы хотим отплатить ему тем же. Поэтому мы ищем любую возможность сделать что-то приятное в ответ. Этот закон — основа человеческих взаимоотношений. Закон взаимности проявляется на переговорах особенно ярко, когда речь идет об уступках. В идеале каждая уступка с одной стороны должна уравновешиваться некоторой уступкой с другой стороны. Взаимные уступки составляют суть многих переговоров. Первой на уступки идет та сторона, которая в большей мере заинтересована в заключении сделки. Поэтому вы не должны идти на уступки, даже самые маленькие, первым. Проявляйте дружелюбие и интерес, но помалкивайте. Тот, кто уступает первым, обычно делает и дополнительные уступки, даже если нет ответных предложений. Большинство продавцов и покупателей знают об этом. Они понимают, что уступки, сделанные на ранней стадии переговоров, свидетельствуют о вашей сильной заинтересованности, и готовы воспользоваться этим преимуществом. Будьте осторожны. Каждая уступка, которую вы делаете на переговорах, должна сопровождаться равнозначной или более существенной уступкой с другой стороны. Если другая сторона просит уступить, вы можете сделать это, но обязательно попросите что-нибудь взамен. Если вы не потребуете ответного хода, то ваша уступка будет рассматриваться как незначительная и не поможет вам в дальнейшем проведении переговоров. Мелкие уступки по незначительным вопросам позволяют вам запросить существенные уступки по значительным вопросам. Одна из самых лучших стратегий при ведении переговоров - быть готовым что-то отдать в обмен на получение. Когда вы прилагаете все усилия к тому, чтобы выглядеть благодетелем, уступая в вопросах, не имеющих для вас значения, вы получаете прекрасную возможность потребовать впоследствии равнозначной или большей уступки. Если все участники переговоров подходят к ним конструктивно, это открывает возможность для сотрудничества - самого продуктивного метода поисков договоренностей. Сотрудничество партнеров по переговорам предполагает их внимательное отношение к интересам друг друга, объединение усилий для преодоления разногласий, а также, когда в этом возникает необходимость, совместный поиск возможностей углубления взаимодействия в реализации итогов переговоров. Принцип "разумного эгоизма" на переговорах включает совместный поиск взаимоприемлемого решения на основе тщательного анализа потребностей и интересов договаривающихся сторон. Непреложным требованием делового этикета является уважение чужого мнения. Но еще французские просветители утверждали, что человек при этом имеет право бороться за собственные интересы. Разумный эгоизм состоит в умении поставить первое на службу второму.