Роль альтернатив в переговорном процессе. Первоначальные участники соглашения в переговорном процессе.

Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри ввели специальное понятие «БАТНА» (сокращение от английского «Best Alternative To Negotiated Agreement» - лучшая альтернатива переговорному соглашению) в качестве одного из критериев при оценке ситуации, предшествующей началу переговоров. Переговоры в соответствии с этим критерием начинаются только тогда, когда ни одна из сторон не имеет БАТНА, то есть лучшей альтернативы, лучшего решения, чем то, которое может быть достигнуто путем переговоров. Если в ходе переговоров надежды на то, что они приведут к улучшению положения сторон, оправдываются, переговоры завершаются успешно. Если же в их ходе одна из сторон обнаруживает для себя более выгодную альтернативу, переговоры могут быть прерваны. Эта формула помогает понять многие переговорные ситуации. Вместе с тем неудачу переговоров было бы точнее связывать не с тем, что в их ходе какая-либо из сторон обнаруживает для себя более выгодную альтернативу, нежели переговорная, свою БАТНА, а с тем, что участники переговоров оказываются неспособными обеспечить такой их результат, который был бы полезным для каждого из них и для всех вместе. Иными словами, речь идет о неудаче в поисках сочетания индивидуальных устремлений с общим интересом. Вместе с тем именно такое сочетание, ведущее к взаимовыгодному итогу переговоров, является основой их успеха.

Первоначальные участники договора – это те лица, государства и иные акторы, кто участвовал в инициативе подписания того или иного договора (это, к примеру, может быть договор об Антарктике 1959 года (договор о демилитаризации района Антарктики), который был заключен в Вашингтоне, его первоначальными участниками стали такие страны, как США, Великобритания, СССР и другие). После к этому договору, как и ко многим другим, присоединились многие страны (47 стран к настоящему моменту). Обязанности первоначальных участников и тех, кто присоединился к тому или иному договору последствие являются одинаковыми. Принимая во внимание роль первоначальных участников договора следует учитывать и тот факт, что договоры могут быть как открытыми (то есть участником договора может стать любое государство, разделяющее и следующее принципам договора), либо закрытым. В последнем случае решение о вступлении в этот договор принимают именно первоначальные участники (ГУАМ, к примеру. Грузия, Айзербайджан, Украина и Молдовия).