Структура двустороннего переговорного процесса. Прямые и непрямые переговоры.

Переговорный процесс подразделяется на несколько этапов: подготовительный период;  непосредственно сами переговоры; подписание заключительных документов;  реализация достигнутых договоренностей.  Наиболее значимыми организационными вопросами,  которые стороны стремятся решить на первом этапе, чаще всего являются: 1)  уровень и    состав участников переговоров;  2) число участников переговоров с каждой стороны; 3) кто будет представлять стороны; 4) кто будет выступать от всей команды;  5)  возможность привлечения к участию в переговорах  «резервной»  команды и ее состав; 6) время первой встречи; 7) место первой встречи; 8)  время и число последующих Встреч. Также на подготовительном этапе уточняются позиции сторон,  идет торг за уступки по процедурным вопросам:  решается кто будет сидеть за столом переговоров; повестка дня; порядок приветствия участников переговоров, язык переговоров; порядок подачи мирных инициатив и предложений,  механизм сбора,  обмена и верификации информации;  порядок обсуждения вопросов;  выбор посредников и т.д.  Иными словами,  когда налицо повестка дня конференции или переговоров,  тогда яснее и перспектива достижения необходимых договоренностей. Второй этап касается процедуры переговоров.  Анализ последовательности решения задач на стадии непосредственного ведения переговоров позволяет выделить три основные стадии их ведения: –  взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников; – их обсуждение (в том числе, выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений и их обоснование); –  согласование интересов и выработка договоренностей. На первой стадии переговоров происходит выяснение и обсуждение точек зрения друг друга на имеющуюся проблему,  при этом наиболее полно реализуется одна из важнейших функций переговоров –  информационно-коммуникативная.  Кроме того, на этой стадии стороны вырабатывают "общий язык"  переговоров,  в том числе уточняют различные понятия На второй стадии (обсуждение или аргументация) взаимодействие участников различно при торге и совместном анализе проблемы. Эта стадия приобретает особое значение,  когда стороны ориентируются на реализацию торга

или используют переговоры в пропагандистских целях.  В этих случаях обсуждение позиций занимает основное место на переговорах. Часто при реализации торга на этапе обсуждения за интенсивными дискуссиями следуют периоды затишья,   естественное течение переговоров приостанавливается, «партнеры демонстрируют незаинтересованность в деловых встречах,  протокольных контактах, появляются слухи о возможности откладывания или разрыве  переговоров и т.п.». Угроза прервать переговоры или даже само их прекращение еще не означает безрезультатности, фиаско.  Существует два выхода из подобной ситуации.  Первый заключается в том,  что стороны выбирают свою альтернативу переговорному решению (АТНА)  и переходят к односторонним действиям. Однако в  современном мире возможность односторонних действий в целом становится ограниченной,  а  участники  все  более   заинтересованными  в продолжении переговоров, т.е. во втором варианте выхода из периода затишья. Именно поэтому сегодня большое внимание уделяется разработке приемов, направленных на реализацию этого варианта.    Используется,    например,  объявление перерыва в заседаниях с тем, чтобы участники переговоров имели возможность провести поиски вари антов решения. Другой прием   состоит  в  проведении  неофициальных   встреч  или консультаций. Их неофициальность позволяет отойти от жесткого торга, сделать взаимодействие более гибким.   На второй стадии большое значение приобретает аргументация. При стремлении сторон реализовать основную функцию переговоров, т.е. при их ориентации на решение проблемы,  главный результат стадии аргументации будет состоять в выявлении рамок возможной договоренности,  или согласованного определения переговорного пространства.  Определение рамок соглашения, или  "согласованного переговорного пространства"  не является самим соглашением, а намечает только его самые общие контуры.

Очевидно, что выделенные стадии следуют не строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны могут согласовать ряд вопросов,  не вызывающих разногласий  (образовав для этого специальные рабочие органы,  экспертные группы и т.п.).  В конце переговоров участники могут вновь перейти к уточнению отдельных элементов своих позиций.  Однако общая последовательность в решении указанных задач сохраняется. Ее несоблюдение может вести к значительному затягиванию переговоров или их срыву. В случае успешно проведенных переговоров участники конфликта принимают заключительные документы,   в которых отражаются достигнутые договоренности по разрешению конфликта. Стороны вырабатывают согласованный текст заключительного документа. Окончательные формулировки текста заключительного документа закрепляются парафированием,  т.е.  установлением аутентичности текста инициалами уполномоченных договаривающихся сторон. Это показывает,  что согласованный текст является окончательным. После этого участники переговоров подписывают заключительный документ.  Характерной чертой успешного переговорного процесса является обращение внимания сторон на будущее и выполнение достигнутых договоренностей. Прямые переговоры — предполагают непосредственное взаимодействие участников конфликта; непрямые переговоры — предполагают вмешательство третьей стороны. Во избежание проблем при ведении переговоров и помощи при разрешении конфликта используется институт посредничества.  Посредничество представляет собой участие в переговорах (по предварительному соглашению противоборствующих сторон)  третьей стороны.  Посредник может участвовать в переговорах как с самого начала, так и подключаться к ним на любом из этапов, по мере необходимости. Обычно посреднические функции осуществляются в определённой последовательности. В связи с этим принято различать следующие этапы посредничества: – инициация поиска согласия; – налаживание переговорного процесса;  – участие в переговорном процессе; – наблюдение за выполнением соглашений. Посредничество может закончиться на любом из перечисленных этапов, его результатом могут быть и дальнейшие совместные действия сторон, предпринимаемые самостоятельно  (в этом случае задачи посредника выполнены), и возврат участников конфликта к односторонним шагам. Нередко официальный и неофициальный виды посредничества используются параллельно. Центральным в посредничестве является оказание помощи в диагностике ситуации и поиске взаимоприемлемых решений, это составляет его смысл, и именно для этого посредник содействует и формированию ориентации на совместные решения и создает каналы коммуникации.  Диагностика ситуации осуществляется,  прежде всего,  путем оказания помощи каждому участнику в анализе интересов. В задачи посредника входит также генерация новых идей,  внесение предложений по поиску взаимоприемлемых вариантов решения конфликтной ситуации.