Тактика переговоров - это инструмент стратегии. Поэтому сначала нужно сосредоточиться на самых значительных вопросах и только после этого переходить к обдумыванию деталей. Планировать стратегию, сев за стол переговоров, - поздновато. Нужно знать и четко сформулировать, чего вы хотите и в каком направлении будете двигаться, до того как решите, какую тактику избрать. Тактика переговоров - это технические детали и маневрирование. Техника переговоров - это механизм, с помощью которого достигаются ранее поставленные цели в соответствии с бизнес-планом компании. Технические приемы в переговорах - это оружие, которое нужно применять к месту и ко времени. Технические приемы переговоров, на которые следует обратить особое внимание.
Повестка дня То есть вопросы для обсуждения. На первое место нужно ставить вопросы, решение которых не составляет труда. Это создает благоприятный климат на переговорах. Продуманная повестка дня положительно влияет на выработку предложений, пунктов дискуссий и правил. К повестке дня нельзя относиться легкомысленно! 2. Уступки и компромиссы Хотя обычно уступает проигрывающая сторона, однако уступить можно в тактике, а выиграть в стратегии. Уступая, нужно получать что-то взамен или получать другую выгоду. Уступки позволяют разобраться в четырех вопросах: чего хочет оппонент, как много он хочет, насколько сильно его желание, что он готов отдать, чтобы получить желаемое. Каждая уступка влияет на уровень ожидания оппонента и в то же время отражает стремление участника переговоров достичь своих целей. Количество, уровень и изменение характера уступок являются важнейшими факторами. Никогда не идите на компромисс, не продумав его последствия! 3. Обязательства Каждая уступка накладывает обязательства. Если ответственность за окончательное решение целиком ложится на оппонента, то эта ситуация для него оказывается эмоционально очень сложной. Обязательство - обоюдоострый меч: если в него верят, то соглашение заключается, если нет, то сильно ослабляются позиции на переговорах. Поэтому максимально точная формулировка обязательств имеет первостепенное значение. 4. Отдельные действия Это наши правильные вопросы и наши удобные ответы. Искусство отвечать на вопросы - это умение отвечать четко и ясно в одних случаях и неясно и туманно - в других. И не имеет значения, прав ты или не прав… Вопросы, задаваемые в благожелательной атмосфере, дают гораздо больше шансов получить в ответ более полную информацию. 5. Угрозы По самой своей природе в переговоры включен элемент угроз. Основной вопрос состоит не в том, будут ли применены угрозы в качестве тактического приема, а в том, принесет ли пользу использование угроз. Ответ зависит от стратегического плана, реальных возможностей применить наказание, правдоподобия и значительности угроз. Применяя угрозы, надо руководствоваться стратегическими задачами. Угроза может использоваться как эффективное техническое средство в случаях, когда одна сторона имеет реальные возможности для серьезного наказания противника, без опасения, что за этим последует возмездие, и обе стороны это прекрасно знают! 6. «Скрытый» язык Это очень важное средство общения и открытая информация «без слов». Понимание этой информации приходит в результате наблюдений за людьми и желания побольше узнать о них. В этом вам поможет известная книга Алана Пиза «Язык жестов». 7. Тупиковая ситуация Тупиковые ситуации придают переговорам напряженность, страх и… увлекательность. Тупиковые ситуации вселяют участникам переговоров чувство неуверенности в себе, чувство вины за плохо сделанную работу и мысли о том, что еще раз придется проделать ту же работу, но уже с другим противником. Короче говоря, в тупиковых ситуациях нет ничего приятного. Но… тупиковую ситуацию иногда разумно использовать в качестве аргумента для достижения целей. 8. Место и время проведения переговоров Конечно, переговоры лучше всего проводить на своей территории, если это возможно. Ибо работает правило «игры на своем поле». Лучшее время для переговоров? Вторая половина дня в пятницу, в конце месяца - в зависимости от нашего положения за столом переговоров - может оказаться и лучшим, и самым худшим временем.
Приведем некоторые примеры.
Порядок рассмотрения и решения выносимых на переговоры проблем. Он может состоять в договоренности между сторонами о том, что переход к каждому очередному вопросу намеченной повестки дня будет осуществляться только после того, как достигается решение по предшествующему вопросу. Такой подход способствует планомерному развитию переговоров, не дает возможности тому или иному партнеру перескакивать с вопроса на вопрос, исходя из его интересов. В то же время при возникновении серьезных разногласий по какому-либо вопросу могут оказаться парализованными до преодоления таких разногласий переговоры в целом. Может применяться и другой, противоположный метод работы. Он состоит в том, что проблему, по которой возникли сложности, обходят, оставляют ее временно в подвешенном состоянии, договариваясь вернуться к ней позже, а тем временем продолжается работа по другим вопросам. Такой прием может давать экономию времени и помогать подготовке компромиссных решений по нескольким проблемам одновременно. Выбор того или иного варианта сам по себе Может быть предметом процедурной борьбы.
Пакетное решение, или «пакет». Это означает одновременную договоренность по нескольким спорным проблемам. Такой прием может представлять интерес при трудностях раздельного решения каждой из включенной в «пакет» проблем а также для спасения лица переговорщиков, поскольку в рамках пакетного решения затушевываются размеры уступок, на которые они соглашаются пойти, так как «пакет» обычно содержит сочетание привлекательных и менее привлекательных для каждого партнера позиций. Пакетные решения неоднократно использовались при подготовке Хельсинкского Заключительного акта, эффективно способствуя продвижению дела вперед. Они часто применяются в Организации Объединенных Наций.
Иногда решение нескольких проблем одновременно, в «пакете», оказывается, напротив, слишком сложным, и в таких случаях применяется прием их расчленения, называемый «распечатыванием пакета», то есть решения первоначально объединенных проблем по отдельности. Примером могут быть переговоры между СССР и США по сокращению ядерных вооружений в конце 1980-х годов. Они долго велись одновременно по двум проблемам: ликвидации ядерных ракет средней дальности и сокращения стратегических наступательных вооружений. Решить в увязке сразу две проблемы оказалось слишком трудно. В связи с этим Советский Союз в 1987 году предложил разделить их. Распространенным методом достижения договоренности являются увязки различных спорных вопросов с последующим их решением путем встречных уступок. Этому помогает такой тактический прием, как использование квадратных скобок, в которые партнеры заключают те формулировки, по которым им не удается сразу достичь согласия. Они продолжают работать над остальным текстом, а позже возвращаются к тому, что было оставлено в скобках (как правило, это встречные варианты, защищаемые каждым из партнеров), с тем, чтобы снимать разногласия, в том числе путем «размена», то есть взаимных шагов навстречу друг другу по оставшимся проблемам.
Маневры. С целью получения выгоды можно маневрировать временем (реальным или вымышленным). Можно испытывать терпение (тактика изматывания), поскольку людям свойственно желание побыстрее освободиться от напряжения, связанного с переговорами. Хотя короткие переговоры часто завершаются далеко не лучшими договоренностями. В связи с этим затягивание переговоров нужно рассматривать как сознательную, особую форму маневрирования терпением для того, чтобы до окончательного соглашения уточнить уже известные и еще неизвестные обстоятельства. Соглашаться на затягивание переговоров стоит только после того, как вы убедитесь в порядочности оппонента. С другой стороны, назначение предельного срока - мощное средство маневрирования, поскольку оно связано с реальной угрозой потерь для обеих сторон. Маневрировать можно путем ультиматума: все или ничего. Путем эскалации - постепенно возрастающих требований: получил - выставь еще более высокие требования… или закончил контракт - выставь большую цену за следующий контракт. Пересечение интересов (одновременные переговоры по поводу многочисленных, сильно отличающихся контактов) полезно применять при проведении переговоров в присутствии нескольких конкурирующих между собой переговорщиков. Конкурентная борьба на переговорах: продавец ведет переговоры одновременно с несколькими покупателями, причем так, что каждый покупатель думает, что у его конкурентов есть преимущество
Толкование международного договора — это правовой процесс, целью которого является установление его подлинного содержания, а также намерения сторон при заключении ими данного договора. Толкование расширительное и ограничительное. И тот и другой вид толкования отражают реальный смысл юридического акта, сопоставляющегося со словесным его выражением. Лучше всего рассмотреть данные виды толкования не применительно к договору, а на примере толкования закона.
При расширительном толковании действительный смысл и содержание правовой нормы шире, чем ее словесное выражение. Напр., законодатель часто использует термин «закон» (судьи независимы и подчиняются только закону). Но истинный смысл слова «закон» состоит в том, что в этом случае имеются в виду все нормативные правовые акты, а не только акты высших органов власти. То же касается и термина «судьи», поскольку имеются в виду и народные заседатели, и присяжные. Ограничительное толкование применимо в тех случаях, когда действительный смысл нормы права уже, чем ее словесное выражение. Напр., в норме права установлено: «все совершеннолетние дети обязаны содержать нетрудоспособных родителей». Однако не все дети обязаны это делать. От этой обязанности освобождаются нетрудоспособные дети, а также дети, которых родители не содержали и не воспитывали. В данном случае сужается круг субъектов, подпадающих под действие нормы. При расширительном и ограничительном толковании устанавливается действительная воля законодателя, поэтому такое толкование не вносит никаких изменений в истинный смысл и нормы права.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему