Структура соглашения, подготовленного в ходе переговоров. Модель убеждения и риск в переговорах. Метод «остановки часов».

Структурно международный договор состоит их трехосновных частей:      1. Преамбула      Преамбула содержит список уполномоченных лиц, от имени которых заключается данный договор, как правило, заявление о задачах и целях данного договора, иногда вместе с перечнем принципов и обстоятельств, полномочия представителей.      2. Основной текст      Текст состоит в форме пронумерованных статей договора, в которых фиксируются условия или сущность соглашения.      3. Заключительные статьи (протокольные статьи).Заключительные статьи обычно содержат следующие сведения:      • дату и место введения договора в силу;      • срок действия и способ расторжения договора;      • определение терминов;      • методы урегулирования спорных вопросов;      • оговорки;      • порядок присоединения других государств;      • порядок поправок и пересмотра договора;      • язык (языки) договора;      • порядок ратификации и хранения документов оратификации;      • порядок регистрации;      • дата и место подписания;      • подпись и, иногда, печать полномочных представителей.

Модель убеждения в переговорах – это по сути дела манипулятивная модель.  Манипуляция - это действие, нацеленное на то, чтобы побудить того, на кого оно направлено, чувствовать, думать и поступать так, как это выгодно манипулятору, но чтобы при этом манипулируемому не казалось, что его принудили поступать таким образом.

В большинстве случаев основой манипуляции служит использование, а точнее, эксплуатация склонности людей относиться с чрезмерным доверием к тому, что звучит как отвечающее их интересам и устремлениям, а порой и просто льстит им. Приемов использования в манипуляции великое множество. Они могут заключаться в создании ложного представления о намерениях манипулятора, например о его готовности к сотрудничеству, в дестабилизации обстановки на переговорах путем провоцирования замешательства, а возможно, и кризисов, в намеренном затягивании переговоров или, напротив, в их форсировании, в вовлечении партнера в такие отношения, которые ставили бы его в зависимое от манипулятора положение или связывали бы его обязательствами, выгодными манипулятору. Манипуляция как метод взаимоотношений с партнерами по переговорам, по меньшей мере, вызывает сомнение в силу того, что она поднимает вопросы этического плана, создает на переговорах атмосферу подозрительности и разрушает доверие между их участниками, столь необходимое для достижения согласия. Вместе с тем реальность такова, что попытки манипуляции и другие сомнительные методы вплоть до обмана в переговорах случаются, и это следует иметь в виду. Тем не менее, помимо манипуляции еще одним способом убеждения является хорошая аргументация.  Наконец, влияние на партнера по переговорам может быть цивилизованным и представлять собой открытое воздействие, прежде всего словом, - воздействие, свободное от силовых или обманных приемов. Оно должно осуществляться корректно, при уважении международного права, в рамках высоких этических норм ведения переговоров.Распространенной формой такого влияния является аргументация.Что такое аргументация? Это изложение партнеру по переговорам доводов в обоснование своей позиции с целью убедить его пойти на принятие того или иного решения проблемы или на изменение его позиции.Разумеется, со стороны партнера следует ожидать контраргументации с целью обоснования своей позиции. В зависимости от предмета переговоров в целях аргументации могут использоваться доводы правового, политического, экономического, исторического или иного характера, прецеденты.Важно, чтобы доводы излагались кратко, простым языком, строились на понятиях, хорошо знакомых партнерам, с привлечением, если возможно, ярких фактов или демонстрацией наглядных материалов.Аргументируя свою позицию, желательно быть как можно более убедительным, но не навязчивым, имея в виду, что чрезмерное усердие способно вызвать полемику или подозрительность, а ни то, ни другое не способствуют выходу на договоренность.При аргументации используется и такой прием, как разъяснение преимуществ того или иного предлагаемого решения для партнера. Однако в таком случае требуется проявление особой деликатности, чтобы не задевать его самолюбия. От изложения такого рода аргументов на официальных встречах желательно вообще воздерживаться, а при неофициальных беседах быть предельно аккуратным.Продвинутая форма сотрудничества партнеров в поисках выгодных для каждого из них и для обоих вместе решений может заключаться в совместном выявлении преимуществ, которые могут быть получены в случае благоприятного завершения переговоров.

Метод «остановки часов» в переговорах.  НЕ НАШЛА, НО, ПО МОЕМУ, ЭТА СИТУАЦИЯ, КОГДА ВРЕМЯ ОТВЕДЕННОЕ НА ПЕРЕГОВОРЫ ПОДХОДИТ К КОНЦУ, А ЧТО-ТО ОСТАЛОСЬ НЕРАЗРЕШЕННЫМ. В ДАННОМ СЛУЧАЕ ОФИЦИАЛЬНОЕ ВРЕМЯ ПРИОСТАНАВЛИВАЕТСЯ И ДАЕТСЯ, ТАК СКАЖЕМ, ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ, ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ И АНАЛИЗА ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ВОПРОСОВ И ПРОБЛЕМ И ФОРМУЛИРОВАНИЕ РЕШЕНИЯ ПО НИМ.