Метод расстановки ложных акцентов в собственной позиции в ходе переговоров.

"Расстановка ложных акцентов в собственной позиции" - "отвлекающий маневр", направленный на получение необходимого решения по другим, более насущным вопросам. Суть метода "выдвижение требований в последнюю минуту" сводится к попытке изменить ход переговоров в свою пользу с помощью выдвижения требований перед непосредственным заключением контракта в том случае, когда такой контракт является желательным и необходимым для противоположной стороны. Такой метод пользуется неизменным успехом в рядах шантажистов и примыкающих к ним. Этот прием заключается в том, чтобы демонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным. Мотивы такого поведения могут быть различными. Это делается для торга: вопрос снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

Работа с выработкой итоговых документов ведется на всем протяжении переговорного процесса. Редактирование проектов заключительных документов является одним из этапов переговорного процесса непосредственно. Нередко участники переговоров вносят на рассмотрение своих партнеров проекты заключительных документов еще до начала переговоров или сразу же после того, как они открываются, то есть как бы совмещая первую и вторую из перечисленных фаз. Что же касается сути подходов сторон к переговорам, их целей и существа их позиций, то они вскрываются тем явственней, чем более конкретный характер принимает работа по формулированию проектов заключительных документов. Фазу редактирования документов называют фазой «работы с карандашами». Она проводится обычно в рабочих группах с целью создания наилучших условий для эффективной работы. Речь идет о едва ли не самой ответственной части всего переговорного процесса. Чем конкретнее обязательства, которые должны взять на себя стороны, тем больше усилий требуется для достижения договоренности по ним. Недаром говорится: «дьявол в подробностях». К тому же на этой фазе, как правило, требуется привлечение к переговорам экспертов и консультантов с большим объемом работы по координации их деятельности. Именно на этой фазе в большей степени, чем в ходе всей предыдущей работы, вскрываются истинные намерения сторон, явственно дают о себе знать их интересы. В дело пускаются стратегические и тактические ресурсы сторон, возможности их взаимного воздействия, их воображение и изобретательность.

Результаты промежуточных раундов переговоров, а иногда и переговоров в целом могут фиксироваться в виде протоколов или меморандумов. В таких документах излагается суть рассматривавшейся проблемы, те ее элементы, по которым было достигнуто согласие, а также те, по которым остались разногласия. При этом каждая из сторон излагает свою позицию так, как считает нужным. Такие документы обычно подписываются участниками переговоров.

Наилучшим результатом переговоров являются ясные договоренности, выраженные в четких формулировках, изложенных на соответствующих языках в аутентичных текстах, что означает, что все тексты имеют одинаковую силу, то есть считаются одинаково подлинными.

Вместе с тем бывают случаи, когда переговорщики в трудных ситуациях прибегают к формулировкам, открывающим возможность двойного толкования, то есть излагают договоренность в таких гибких выражениях, которые каждая из сторон толкует в свою пользу. Этот метод получил название «конструктивной двусмысленности». Примером может служить принятая в 1967 году Советом Безопасности ООН резолюция 242 по ближневосточному урегулированию. Этот документ предусматривает возвращение Израилем «оккупированных территорий». Арабские страны и многие другие государства исходят из того, что эта формулировка предполагает необходимость вывода израильских войск со всех оккупированных территорий. В то же время Израиль, ссылаясь на то, что в английском тексте перед словами «оккупированные территории» не был поставлен определенный артикль, утверждает, что в резолюции речь идет не обо всех территориях.

Возможно принятие решения по стоящему в повестке дня вопросу вообще без какой-либо его письменной формулировки, как это имело место с решением по кипрскому вопросу, о котором говорилось выше.

Еще одним приемом завершения переговоров при наличии непреодолимых разногласий является изложение в заключительном совместном документе, например коммюнике, не только совпадающих точек зрения, но и позиций каждой из сторон в отдельности по тем вопросам, по которым они придерживаются различных взглядов. Такой метод был использован, например, в совместном американо-китайском коммюнике о визите президента США Ричарда Никсона в КНР в 1972 году.

После завершения отработки текстов итоговых документов производится их одобрение. Распространенной процедурой для этого служит их парафирование. Она заключается в проставлении своих инициалов уполномоченными на то лицами обычно на каждой странице подготовленного текста. Эта процедура означает, что согласование текста завершено и он готов к подписанию. Одобрение проектов итоговых документов может производиться и в других формах. Так, проект Хельсинкского Заключительного акта был одобрен консенсусом на пленарном заседании второго этапа Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе с отражением этого факта в журнале этого заседания. Затем он был передан на подписание главам государств и правительств государств-участников.