Первая, или исследовательская, фаза важна уже тем, что от начальных шагов в переговорах, от первых заявлений на них, особенно публичных, может во многом зависеть дальнейшее развитие событий, тональность переговоров, их восприятие общественностью. Как говорится, лиха беда начало. С учетом этого требуется особая осмотрительность в расчете своих действий и бдительное отношение к действиям партнера или партнеров. Одним словом, состязание и сотрудничество, которые, несомненно, присутствуют и в ходе «переговоров о переговорах», обретают начиная с этого момента все большую предметность.
В целом эта фаза обычно носит исследовательский, или ознакомительный, характер и проходит, как правило, в форме свободной дискуссии. Стороны излагают свои взгляды на переговоры, ставят друг другу уточняющие вопросы. Эта фаза обычно проводится на пленарных заседаниях делегаций. В ходе ее участники обычно делают акцент на то, чтобы наилучшим образом представить свои принципиальные подходы к переговорам, их целям, разъяснить суть линии поведения, которой они намереваются придерживаться, понять интересы друг друга, уточнить, в чем они совпадают или перекликаются, а в чем Расходятся, и с учетом этого нащупать основу возможных договоренностей. Иногда целесообразно четко обозначить пределы, так называемые «красные линии», дальше которых участник переговоров ни на какие уступки пойти не может. Обычно это связано с интересами национальной безопасности.
В ходе этой работы полезно подводить итоги дискуссии через председательствующего на многосторонних форумах или путем обобщающих заявлений глав делегаций, когда речь идет о двусторонних переговорах. В целом полученная на этой фазе работы информация помогает понять намерения и возможности партнеров в отношении переговоров. Она ценна для разработки или уточнения позиций сторон, формулирования этих позиций в виде предложений или проектов документов. Чем глубже удается уяснить на этой фазе замыслы участников переговоров, тем более продуктивный характер сможет принять их дальнейшая работа.
Первая фаза может приводить к выработке общего принципа который участники переговоров соглашаются положить в основу последующего поиска решения проблемы или даже рамочной договоренности на этот счет. Так, в переговорах по ближневосточному урегулированию родилась формула «территория за мир».
Теоретическая подготовка к переговорам.
Результат переговоров, а часто и их ход зависят от тщательной подготовки переговорного процесса. В зависимости от специфики и сложности проблемы, подлежащей обсуждению на переговорах, подготовка к ним может занимать от несколькихдней до нескольких лет.
Теоретическая подготовка к переговорам заключается в поиске ответов на два основных вопроса: «Для чего нужны переговоры?», «Чего я хочу достичь на переговорах?» (рис.2).
Обобщение исследований по переговорам позволяет выделить следующие основные стадии теоретической подготовки к переговорам:
Проведение анализа проблемы и разработка возможных альтернатив
Разработка переговорной концепции и своей позиции на переговорах;
Разработка стратегии и тактики переговоров;
Подготовка необходимых документов (выступлений,
речей, проектов резолюций и т.д.).
Целями переговоров, как мы уже выяснили, могут быть достижение договоренности, воздействие на общественное мнение, получение информации о позиции и интересах другойстороны, информирование о своих позициях и интересах, маскировка, достижение внутриполитических выгод.
Для определения целей переговоров необходим тщательный анализ предмета переговоров. Эта работа проводится с привлечением экспертов и включает в себя: определение своих интересов и альтернативных вариантов переговорному решению, прогноз интересов и альтернатив партнера по переговорам.
Следующий этап подготовки к переговорам – разработка переговорной концепции. Разработка концепции включает в себя: выработку основных целей, разработку шкалы приоритетов, возможных вариантов решения обсуждаемой проблемы и выработку переговорной позиции.
Термин «переговорная позиция» разными исследователями трактуется по-разному. Р.Фишер и У.Юри понимают под позицией то, о чем принято решение.Российские исследователи В.Б.Луков и В.М. Сергеев
рассматривают позицию как систему, составными элементами которой являются цели участников переговоров, выдвинутые ими предложения, а также оценки этих предложений другими
участниками. В переговорной практике под позицией обычно понимается
официальная точка зрения делегации на переговорах. Затем формируется переговорная стратегия и тактика
До начала переговоров необходимо сформировать так называемое «досье переговоров». Оно включает в себя: справочные материалы (выдержки из сообщений СМИ, касающиеся предмета переговоров, справки о стране, участниках переговорах, предмете переговоров, аннотации научной литературы); документы (инструкции участникам переговоров, тексты выступлений, предложений, проекты итоговых документов).
Например, перечень информационно-аналитических материалов, это могут быть:
• тезисы для переговоров в узком и расширенном составе; • биография (биографии) участников переговоров, их политический портрет;• справка о стране;• справка о двусторонних отношениях, которая включает:
краткую историческую справку, хронологию официальных контактов, политические отношения, торгово-экономические отношения, культурные, научно-технические и гуманитарные связи, проблемный блок;• справка об экономике страны;• справка о внутриполитическом и социально-экономическом положении стран; • справка о внешней политике страны; • справка о состоянии договорно-правовой базы, которая включает: перечень заключенных соглашений, анализ выполнения достигнутых договоренностей, предложения на перспективу; • справка о делегации.
Перечень документов, планируемых к подписанию в ходе переговоров, содержит:• информацию о состоянии документов на текущий момент;• оценку позиций сторон; • аргументы "за" и "против" подписания итоговых документов.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему