Основные этапы переговорного процесса:
I. Подготовка переговоров, которая включает 1) анализ проблемы; 2) планирование переговоров; 3) планирование организационных моментов; 4) первые контакты с партнером.
При анализе сигуации и тщательной подготовке к переговорам участник получает определенные преимущества, такие, как уверенность в себе, самообладание, мгновенная реакция, парировать любой вопрос и реагироватъ на каждое встречное предложение.
II. Ведение переговоров: 1) приветствие и введение в проблематику переговоров; 2) характеристика проблемы и предлояеиия о ходе переговоров; 3) подробное изложение позиции каждого участника переговоров; 4) ведение диалога в процессе переговоров: 5) решение проблемы, 6) завершение переговоров.
Переговоры предназначены для того, чтобы с помощью взаимного обмена мгюииями достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.
Переговоры проводятся по определенному поводу (налаживание связей); при определённых обстоятельствах (например, при несовпадении интересов); с определённой целыо (заключение соглашения); по определённый важным вопросам (политического, экономическою, социального или культурного характера).
Недостатки при ведении переговоров:
1) «холодный запуск». Партнёр вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной степени их необходимость и цели; сложности и возможные последствия. В этом случае за ним лишь «ответный ход», т.е. он будет «реагировать», а не действовать;
2) отсутствие программ. У партнёра нет чёткого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований Легче вести переговоры, имея в голове (или на бумаге) различные варианты действий;
3) «главное, чтобы мене это устраивало» Партнёра настолько интересуют собственные цели, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ;
4) «пускать всё на самотёк» Партнёр не имеет чёткого представления о собственных конкретных предложеиниях и аргументах, позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны;
5) «коммуникативные заморыши» Неправильное поведение одного из партнёров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели. Партнёр разучился слушать (или никогда не владел этим искусством), а длимое умение — условие эффективности всяких переговоров.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему