Правильно организованные переговоры проходят последовательно несколько стадий:
I. Подготовка к началу переговоров. Основные действия: диагностика состояния дел; определение сильных и слабых стороны участников; прогнозирование расстановки сил; определение цели участия в переговорах.
Прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры, какая атмосфера ожидается на переговорах.
II. Первоначальный отбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса:
1)показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете;
2)определить поле для манёвра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя.
Переговоры начинаются с заявления обеих сторон о желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, «задачи компании», «общий интерес») стороны пытаются укрепить свои позиции.
Если переговоры проходят с участием посредника, то он должен каждой стороне дать возможность высказаться и сделать все от него зависящее, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.
Полномочия ведущего: 1) определять факторы сдерживания сторон и управлять ими; 2) предлагать способы принятия решений (простое большинство, консенсус); 3) определять процедурные вопросы.
III. Поиск взаимоприемлемого решения. Для этой стадии характерна психологическая борьба: во-первых, стороны определяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение может отразиться на интересах другого участника; во-вторых, оппоненты предста вляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных альтернатив.
Задачи посредника на данном этапе: 1) увидеть и привести в действие возможные комбинации интересов участников; 2) способствовать внесению большого количества вариантов решений; 3) направить переговоры в русло поиска конкретных предложений.
IV. Завершение переговоров, или выход из тупика. Основные характеристики данного этапа:
- выбор оптимального решения из возможных вариантов;
- уступки со стороны каждой стороны;
- председательствующий, используя данную ему власть, регулирует последние разногласия и приводит стороны к компромиссу.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему