МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ - КОНФЛИКТОЛОГИЯ. ЭКЗАМЕН

Методы ведения переговоров: вариационный; метод интеграции; компромиссный.

Вариационный метод. При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы: 1) в чём заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе; 2) от каких аспектов идеального решения можно отказаться; 3) в чём следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам; 4) какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом огреагировать на ожидаемое предложение партнёра, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением: 5) какие экстремальные предложения партнёра следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов.

Особенность этого метода в том, что такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрении предмета переговоров. Они тробуют обзора всего предмета деятельности, живости мышления и реалистических оценок.

Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнёра в необходимости оценивать проблематику переговоров с учётом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации.

Недостатки метода: применение его не гаранптрует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнёр игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнёра следует добиваться соглашения поэтапно, придерживаясь следующего принципа: «Склоняйтесь постепенно, как Пизаискай башня, но не падайте сразу!».

Особенность этого метода в том, что оогласио достигается за счёт того, что партнёры после недудавшейся попытки договориться между собой с учётом новых соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования.

Важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров являются:

1) хорошая подготовка к переговорам;

2) концентрация на предмете переговоров;

3) мышлеиие, ориентированное иа решение проблемы;

4) стремление выработать общую позицию относительно цели;

5) учёт личностных качеств партнера;

6) реализм в соблюдении интересов участников переговоров;

7) гибкость.