ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ И УЛОВКИ ПРИ ВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ

Тактические приёмы ведения переговоров:

1) отсрочка — перерыв в переговорах, который объявляют по согласованию обеих сторон;

2) согласование сроков завершения переговоров — приём, который подстегивает стороны к более продуктивной работе, не даёт расслабиться или отклониться от темы;

3) «подготовка почвы» — приём, предшествующий переговорам путём поднятия шумихи вокруг обсуждаемого вопроса, запугивания через средства массовой информации.

Варианты поведения в этом случае:

• следует притвориться, что вы ничего не знаете, и вести переговоры в конструктивном духе;
• открыто заявить, что вы в курсе всех козней, которые устраивает ваш партён, и потребовать от него объяснений его поведения.

Блеф — это обман, когда одна из, сторон, участвутощих в переговорах, заявляет, что она добилась всего, чего хотела, а на самом деле этого ещё нет. Пользоваться, этим приёмом следует осторожно и лишь в тех случаях, когда можно «дожать» партнёра и добиться от него, того немногого, что ещё осталось неудовлетворенным, иначе вам придётся выполнить обещание. Чгобы не попасться на такой крючок, следует взвесить и оценить ситуацию (насколько реальна угроза, поступал ли этот человек таким образом раньше, насколько его поведение соответствует его словам), необходимо проанализировать своё положение (сколько я потеряю, в чём я выиграю, в чём проиграю, как это отразится на моей репутации).

Уловки при ведении переговоров:

1) одна из самых распространённых — место действия (например посадить человека на неудобное место);

2) неподходящее время для переговоров — позволит застать врсплох одного из участников, который не готов и даст преимущесто другому;

3) уловка «уровень полномочий», когда, кажется, что соглашения достигнуто, как вдруг партнёр заявляет, что он уполномочен идти только до определённого уровня;

4) угроза — самое действенное средство для того, чтобы сорвать переговоры или загнать их в тупик, это процесс демонстрации силы, власти, но в равной степени и свидетельство собственного бессилия. Сталккиваясь с угрозами, следует помнить, что, во-первых, эффективность угрозы, зависит от того, насколько реально приведение её в действие и насколько большие неприятности она способна доставить тому, кому угрожают; а во-вторых, угроза может вызвать ответную угрозу.