Успех переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального отношения собеседников к переговорам вообще и от их поведения в конкретной ситуации.
Рекомендации для решения задач и конструктивного ведения переговоров: 1) настойчиво добиваться намеченной цели, убедительно аргументировать свои предложения, но не быть слишком упрямым и глухим к мнению партнера: на переговорах следует избегать приказного тона, диктатуры, давления на оппонента; 2) достойно представлять свои интересы, вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы; 3) стремиться достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только конкретного человека, но и общества в целом; 4) учитывать мнения и желания партнера по переговорам., стараться идти на уступки, дать понять, что не собираетесь ущемлять партнера.
Субъективными условиями успешного ведения переговоров являются:
- политическая компетентность и сознательность участников переговоров;
- реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении участников переговоров;
- сила воображения и дар комбинирования участников переговорного процесса.
Особенности успешного ведения переговоров: 1) собеседника невозможно перехитрить с помощью разных условий и трюков или силой заставить его пойти на чрезмерные уступки; 2) на любых переговорах не обойтись без терпеливой, целенаправленной и понятной аргументации.
Действия, недопустимые в переговорном процессе:
- использование временнбго фактора для давления на собеседника;
- давление на собеседника сроками;
- достижение для себя преимуществ путем лести, имитации недопонимания и т.д.
Динамика переговорного процесса:
1) Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо сразу же после их начала постараться найти общую с партнёром позицию.
2) В начале переговоров затроньте бесспорные, не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета. После этой фазы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко, И только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров, требующих гюдробного обсуждения с оппонентом.
3) С самого начала серьезно воспринимайте высказываемые партнёром, по переговорам мнения, обоснования проблемы, требования, оговорки, пожелания и т.д.
4) чтобы не мешать развитию переговоров, не акцентируйте внимание на расхождении во взглядах, если они не принципиальны. Надо говорить спокойно и контролировать свою речь, когда вы знакомите партнера с соотиетствующвй проблемой, характерезировать причины её вознкновения и возможные последствия, а также невыясненные пункты переговоров.
5)Следует особо отметить, что поведение должно соответствовать возникающим на переговорах ситуациям. Они оцениваотся через визуальный контакт с собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво, важная роль отводится мимике, жестам и позе оппонента, по которым можно определить его истинные намерения.
Психологические аспекты ведения переговоров:
1) Прежде всего надо обращать внимание на относящиеся к комплексу проблемы аргументу, выдвинутые вашим партнёром при изложении своей точки зрения.
2) Не пытайтесь парировать утверждения партнёра с помощью встречных утверждений.
3) Попросите его уточнить, почему он придерживается изложенной точки зрения, чем он её аргументирует.
4) Руководители, обладавшие опытом ведения переговоров, концентрируют внимание на предмете и одновременно учитывают личностные качества партнёра.
5) Надо позаботиться о том, чтобы партнёр мог спокойно изложить свои аргументы, возражения и предложения.
6) Для всех участников переговоров прежде всего важно уловить конкретную ситуацию, т.е. выяснить позицию собеседника по отношению к предмету переговоров, и сопоставить эту оценку с собственными целевыми ориентациями переговорного гюоцесса.
7) Необкодимо внимательно выслушать партнёра. Это создаст основу для прогресса на переговорах, поможет понять, проанализировать и оценить позицию собеседника, позволит избежать ненужных встречных вопросов, недоразумений и обеспечит плавный ход обсуждения затронутых на переговорах вопросов и проблем.
Действия участников переговоров, если переговоры зашли в тупик:
1) Рассмотрите проблему с другой стороны, выявите положительные и отрицательные стороны.
2) С помощью встречных вопросов уточните, правильно ли вы поняли партнёра, а партнер понял вас, можно повторить вопрос.
3) Проявите решительность в деле и сдержанность в тоне. Может случиться, что переговоры увязнут в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны не пришли ещё к согласию по основным пунктам, хотя именно такое согласие является предпосылкой для успешного хода переговоров. В этом случае необходимо пересмотреть уже достигнутые результаты и на основании этого определить следующие подлежащие обсуждению пункты переговоров.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему