Полемическая модель переговоров.

Выбор полемической переговорной игры возможен в том случае, когда весьма противоречивы субъективные представления партнеров о процессе переговоров, альтернативны их ставки, присутствует высокий конфликтный личностный потенциал, а качество политической коммуникации до переговоров не позволяло должным образом согласовать позиции партнеров. В этом случае весь сложный процесс согласования интересов и полемика переносятся на сами переговоры.

Полемическая переговорная игра происходит по модели противостояния партнеров, где участники «играют» в основном против, иногда— с позиций силы, иногда— занимая оборону. Каждый партнер внимательно следит за тем, чтобы во время полемики на все аргументы был дан соответствующий ответ. При этом основная опасность состоит в том, что оба партнера, охваченные пылом полемики, ослепленные идеей быть сильнее противника, поглощенные заботой о собственной безопасности, не способны уделять много внимания проблеме достижения консенсуса — основной цели переговоров.

В целом модель полемических переговоров напоминают окопную войну: стороны, отвечая ударом на удар, демонстрируют, что не доверяют друг другу. Перед началом переговоров необходимо договориться о ведении рациональной дискуссии, без высмеиваний, агрессий, навешиванием ярлыков. Необходимо отказаться от нерациональных методов ведения дискуссий.

Правила рациональной дискуссии:

1. Прежде, чем спорить – договориться о терминологии, согласовать все смысловые значения тех слов, которые будут употребляться с юристом, переводчиком, с противоположной стороной. Пр. Иран. В персидском языке нет позитивного значения слова консенсус и посредник (наглый человек, встающий между спорящими). Обращение «Я приехал в качестве посредника для того,что бы вы достигли консенсуса в этом споре». Миссия провалилась. В Японском языке человек, заявляющий о своих правах – наглый человек, человек должен уважать нравственные законы, живет в мире в обществе. Подавать в суд –скомпрометировать себя. Поэтому, преамбула конституции Японии – больше самой конституции.

2. Золотое правило аргументации – все вопросы решать постепенно, каждый второстепенный вопрос надо преобразоывать в основной и постепенно расматривать. Правило постановки проблемы: следует преобразовать каждый Дополнительный вопрос в основной и затем каждый из них по очереди обсуждать. В этом случае основная проблема выяснится в процессе обсуждения и займет центральное место без давления с какой-либо из сторон участников дискуссии.

3. Каждый выступающий должен стараться отвечать на вопросы предыдущего оратора, а не уводить дискуссию в сторону

4. Ловушки группового мышления – важно в них не попасть. Группа склонна идти за лидером.

•    ограничение дискуссии до обсуждения одного из предлагаемых способов решения политической проблемы, который представляется как наилучший вариант;

•    блокирование информации, не соответствующей избранному проекту решения;

•    упрощение ситуации, вследствие чего она воспринимается схематично и односторонне;

•    пренебрежение при анализе политического проекта факторами, мешающими реализации избранной альтернативы действия (например, бюрократической инерции, сопротивления противников данного проекта и пр.);

•    односторонняя переоценка или недооценка действительного масштаба планируемого политического решения (учет только текущих или краткосрочных последствий);

•    тенденциозное приписывание позитивных следствий определенному решению проблемы, а негативных — факторам, действующим независимо от него;

•    односторонняя сосредоточенность на положительных факторах решения проблемы и пренебрежение отрицательными следствиями.

При учете всех перечисленных выше ограничений полемика на переговорах может иметь весьма позитивное значение: она способствует выявлению в диалоге наиболее сильных аргументов каждой из сторон, показывающих, что партнеры твердо придерживаются некоторых идей, которые весьма обоснованы, и это важно учитывать. Полемика может привести к обмену мнениями на высоком профессиональном уровне, что способно обогатить обе стороны новым видением некоторых аспектов политической проблемы и открыть путь новым неожиданным предложениям с обеих сторон. Иногда полемика способна даже вывести переговоры «из тупика» конфликтного противостояния партнеров, дав рациональное обоснование некоторым политическим предложениям, которые прежде априорно встречались «в штыки», а в свете логического обоснования показались в чем-то взаимоприемлимыми.

Однако необходимо помнить, что переговоры полемического типа часто оказываются неэффективными и неконструктивными из-за негативного влияния полемической агрессивности на переговорный процесс, что затрудняет поиск консенсуса. Поэтому полностью эта модель переговорного процесса никогда не используется: она в случае необходимости может служить только Дополнением к другим типам переговорных стратегий. Дискуссионная модель сложна. Чтобы дискуссия не ушла в сторону, а стороны не разругались нужно соблюдать правила.