Гарвардский метод. Фишер и Юри. «Путь к согласию или переговоры без поражения». Разработана в 80-е гг 20 в. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т. е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Этот метод предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью.
1. Отказаться от торга. Говорить об интересах, а не о позициях.
2. Не переходить на личность. Быть мягким снаружи, но жестким внутри. Не переносить свою позицию на партнеров по переговорам.
3. Обсуждать как можно больше альтернатив – метод мозгового штурма.
4. Использовать объективные критерии. (кодексы, законы, документы, статистика, прецедент, профессиональные, юридические нормы). Обсуждая такие критерии, а не желание или, наоборот, нежелание относительно чего-либо, ни одна из сторон не будет вынуждена уступать другой: обе могут надеяться на справедливое решение.
Применяется во время «встреч без галстуков».
Имеет недостатки при переговорах с людьми определенного типа
Основные принципы Уточняющие вопросы, которые необходимо задать себе, что бы понять, работает ли метод
Участники переговоров нацелены на совместное решение проблем. Ваши партнеры действительно настроены конструктивно? Они хотят решить проблему?
Цель переговоров – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно. Ваши партнеры действительно не предполагают действовать агрессивно, настаивая на жестком торге? Перед лицом более жесткого партнера – метод бесперспективен. Партнер, настроенный на жесткий торг может выудить вас идти на ненужные уступки
Быть мягким снаружи, но жестким внутри Не станут ли партнеры в ответ на ваши действия усиливать жесткий стиль ведения переговоров?
Отделять людей от проблемы Ваши партнеры не станут переносить на личности негативный опыт конфликтных ситуаций?
Концентрироваться на интересах, а не на позициях Не предполагают ли ваши партнеры вести позиционный торг в ответ на ваше стремление поговорить об интересах?
Обдумывать взаимовыгодные варианты. А что, если ваши партнеры будут настаивать на одном-единственном решении проблемы?
Настаивать на применении объективных критериев. А что, если ваши партнеры будут игнорировать ваши объективные критерии?
Поможем написать любую работу на аналогичную тему