Методы стимулирования продаж -- это деятельность предприятий по
распространению сведений о товаре и убеждению целевых потребителей покупать
именно его. Это не только рекламные компании, но и различные мероприятия в
рамках паблик рилейшенз, которые формируют имидж предприятия или товара.
Задача таких мероприятий -- чтобы объективные преимущества продукта довести
до субъективного восприятия покупателей, чтобы он нашел в этой продукции
нечто ценное для себя.
Самый заурядный способ -- личная продажа устное представление товара в ходе
беседы с потенциальными покупателями с целью продать товар. Это
предполагает личное общение, создание определенных отношений, обязательную
ответную реакцию потенциального покупателя. Методы сетевого маркетинга и
торговых агентов.
Стимулирование сбыта -- кратковременные и разовые меры по привлечению
покупателей-- конкурсы, купоны, премии. Они привлекательны и информативны,
они предлагаю что-то ощутимо ценное или выгодное, какую-то льготу за
покупку. Они сразу приглашают купить. Сильная и оперативная ответная
реакция. Но устойчивого спроса так не сформируешь, это подходит если надо
изучить рынок, оживить сбыт или спасти компанию при спаде продаж.
Паблик рилейшенз (пропаганда) -- неличное и неоплачиваемое воздействие --
достоверная информация, широкий охват покупателей, которые получают
новость, а не рекламу, броский характер.
Реклама -- любая платная форма неличного представления и продвижения
товаров услуг идей, от имени не скрывающего себя, а известного
рекламодателя-спонсора. Носит общественный характер-- способность к
убеждению, многократному воздействию, экспрессивность, обезличенность-- это
только монолог. Газетная реклама недорога, реклама на ТВ и по радио дороже.
Ее используют как для прямого стимулирования сбыта, так и для создания
стойкого положительного образа товара (брэнда). В продаже товаров широкого
потребления в т.ч. продукции СМИ важнее именно реклама и стимулирование
сбыта. А в продаже промтоваров -- личные продажи и стимулирование сбыта.
Есть две стратеги -- проталкивание товара по всем звеньям товаропроводящей
сети(оптовая торговля, розничная торговля) и стратегия привлечения
покупателя (сам производитель навязывает свой товар покупателю). Когда
анализируется ситуация со стимулированием продаж обычно изучаются
маркетинговые коммуникации и учитывается общая теория коммуникации. Среди
составляющих коммуникационного процесса всегда есть отправитель и
получатель. Обращение кодируется и поступает по каналам распространения,
расшифровывается. На него вырабатывается ответная реакция, обратная связь
действует. процесс осложняется помехами.
Коммуникатор должен выявить целевую аудиторию и знать ее характеристики. Он
определяет желаемую ответную реакцию (от осведомленности до желания
купить). Он разрабатывает обращение с эффективным содержанием, структурой и
формой. Он выбирает средства распространения. Довести обращение должен тот,
кто заслуживает доверие и уважение покупателя, человек профессиональный,
добросовестный и привлекательный. И затем надо следить за ростом
осведомленности на рыке, за числом купивших товар, теми кто остался
доволен.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему