Успешный маркетинг включает в себя выявление всего, что энергоменеджер может сделать для конечных потребителей услуг. В конце концов, они являются людьми, которые обеспечивают энергоменеджеру работу. Нужно попытаться ответить на ряд основных вопросов:
· Что энергоменеджер предоставляет конечным потребителям в настоящее время? Например, график, показывающий потребление энергии по месяцам по сравнению с предыдущим годом.
· Какую пользу они извлекли из этого? Возможно, они подшили его в дело и забыли об этом.
· Действительно ли это то, что они хотят? Может быть, им необходимо средство отслеживания энергетических расходов в соответствии с реальным бюджетом, чтобы знать, или им нужна система, которая предупреждает, что энергия используется неэффективно, и определяет вероятные неполадки.
Чтобы эффективно действовать, энергоменеджер должен “продавать” самого себя и энергоменеджмент. Продажа, более чем что-либо другое, это искренняя вера в то, что вы приносите удовлетворение покупателям и предлагаете им стоящую вещь.
Первый шаг: энергоменеджер идентифицирует “покупателей” своих услуг и ключевой персонал, который может влиять на энергопотребление. Это не люди, ключевые персоны, которых энергоменеджер должен узнать. В то время, пока энергоменеджер занимается продажей, наступает второй шаг - техническая сторона энергетического менеджмента. Прежде всего, важно приобрести доверие людей к способностям энергоменеджера.
Внутренние публичные взаимоотношения означают поддержание информированности и вовлеченности сотрудников. Это подразумевает хорошие связи между руководством и сотрудниками. Регулярные дискуссии, например, с группами энергетических представителей, держателей бюджета или членами энергетического комитета, могут использоваться для поддержания этой связи.
Чтобы добиться прогресса, энергоменеджер должен поощрять дебаты по проблемам и возможным решениям. Он должен собрать группу, не более 12 человек, и побуждать каждого высказаться. Это почти всегда лучший способ действия, и часто те, кто исполняет текущие задания, являются людьми, которых лучше всего спрашивать. Энергоменеджер должен поощрять инициативы и предложения и давать почувствовать каждому, что они играют важную роль.
Энергоменеджер должен разработать систему. Необходимо записать имена людей, их должности, номера телефонов, имена секретарей или помошников и дату, когда энергоменеджер видел их в последний раз. Наряду с этой общей информацией энергоменеджер также должен отметить, что конкретно они хотят от него и любые личные подробности. Пока энергоменеджер не начнет применять системный подход к маркетингу, он будет растрачивать свои усилия.
Внешние общественные отношения (“паблик рилейшнз”) в значительной степени заключаются в использовании средств массовой информации для опубликования деятельности предприятия в области энергетики.
Цель обучения сотрудников энергетическому менеджменту - не научить их преимущественно техническим вопросам, таким как считывание счетчиков или понимание отчетов, В большей степени здесь присутствует аспект мотивации. То, что энергоменеджер пытается сделать, - это поднять значимость энергоменеджмента и убедить их, что этим стоит заниматься.
Энергоменеджеру необходимо разработать различные обучающие курсы для разных людей, не только одну стандартную двадцатиминутную презентацию. Особое внимание уделить подготовке семинаров для ключевого персонала, от которого зависит энергопотребление.
Энергетические форумы, специальные дни обучения, семинары и беседы - все это дает энергоменеджеру возможность для повышения осознания людей и пропаганды своей деятельности. Энергоменеджер может делать презентации перед любой аудиторией: заседания совета директоров, совещания менеджеров, семинары для держателей бюджета и т.д.
Маркетинговые исследования означают получение всей возможной информации по следующим вопросам:
· кто те люди, которые пользуются или могли бы пользоваться услугами энергоменеджера;
· каковы их потребности?
· что делают другие энергоменеджеры?
· какие подходящие энергосберегающие мероприятия могут быть внедрены и сколько они стоят?
Энергоменеджер должен постоянно искать возможности - возможности внедрения энергосберегающих мероприятий, но также способы влияния на людей. Энергоменеджер должен быть хорошо осведомлен во всех аспектах своей организации, поскольку большинство возможностей лежат за пределами собственного отдела. Энергоменеджмент работает невзирая на границы подразделений, поэтому энергоменеджеру нужно понять структуру организации, на кого иметь влияние и как этого добиться.
Энергоменеджер должен дифференцировать для себя аудиторию в своей маркетинговой деятельности. Это означает, что энергоменеджеру следует разработать целый спектр различных рекламных материалов, предназначенных для различных уровней в организации. Методы, с помощью которых можно исследовать рынок, в принцине следующие:
· общение с людьми в собственной организации;
· встречи с другими энергоменеджерами;
· знакомство со специальной литературой.
Размер бюджета для маркетинга не так просто определить. Продвижение вашего “товара” должно быть признано не только целесообразным, но необходимым и решающим. Это означает, что данную деятельность нужно вести во временной график энергоменеджера и обеспечить ресурсами. Маркетинг должен быть всеобъемлющим - признан, контролируем, оценен по затратам и финансируем. Поэтому энергоменеджер должен:
· продумать, что требуется;
· какие необходимы ресурсы;
· как их обеспечить;
· как их финансировать.
Два правила-ориентира, определяющие сколько времени и денег энергоменеджеру нужно посвятить маркетингу:
· вероятно, около одной пятой времени энергоменеджера, но ни как не меньше, чем одна десятая;
· в начале около 10% бюджета энергоменеджера, снижая до 5% после первого года или двух.
Из бюджета маркетинга должны покрываться затраты на исследования, рекламу, ”паблик рилейшнз” и, возможно, обучение.
Маркетинг требует времени и трудно поддается учету. Поэтому энергоменеджеру следует отмечать в дневнике, сколько времени потрачено, кого видели, что делали, чего, по мнению энергоменеджера, достигли. Без систематического подхода энергоменеджер потеряет нить и будет трудно получить поддержку у менеджера.
Наибольшая проблема - это определить, какие преимущества энергоменеджер получит от затрат на маркетинг. Это было бы легче, если ли вы продавали продукт. Продажу услуг внутри организации более трудно оценить. Услуги невидимы, поэтому личная репутация и четкое ведение дел - это основа. Услуги покупаются для удовлетворения потребностей, поэтому энергоменеджер должен определить реальные потребности своих “покупателей” и убедить их, что он способен удовлетворить эти потребности.
Планирование маркетинга.
Планирование стратегии маркетинга заключается в попытке увидеть, куда энергоменеджер движется и расставить ориениры на пути. План должен быть реалистичным и достижимым. Не нужно длинного документа, возможно, одна страница формата А4, состоящая из двух частей - анализ и стратегия.
Анализ.
1. Кто ваши нынешние потребители?
2. Какие услуги энергоменеджер предоставляет им в настоящий момент?
3. Могут ли эти услуги быть расширены?
4. СУществуют ли другие потенциальные потребители?
5. Как оплачиваются затраты на услуги энергоменеджера?
Стратегия.
1. Каковы цели энергоменеджера в исчисляемых величинах?
2. Как энергоменеджер собирается достичь этих целей с точки зрения личных контактов, “паблисити”, бесед?
3. Каковы сроки этих инициатив? (Занесите их в свой календарь).
4. Каковы затраты на это с точки зрения времени и денег?
5. Как энергоменеджер собирается финансировать эту деятельность и обосновать ее руководству?
Поможем написать любую работу на аналогичную тему