Модель процесса принятия покупательских решений.

1. Осознание потребности как разности между реальным и желаемым состояниями.
2. Поиск информации:

• Пассивный: повышенное внимание к сведениям об интересующем товаре.
• Активный: звонить, искать.

Интенсивность поиска зависит от силы побуждения, объёма исходной информации, лёгкости получения информации, удовольствия от процесса поиска.

1. Оценка вариантов. Любой товар – это совокупность свойств. Потребители придают разную степень важности разным свойствам.
2. Решение о покупке.

Помехи в принятии решения:

• Отношение к данному товару других значимых людей;
• Непредвиденные обстоятельства;
• Воспринимаемый риск покупки.

1. Реакция на покупку. Основывается на чувстве удовлетворённости или неудовлетворённости.  Эти чувства определяются соотношением между ожиданиями потребителя и воспринимаемым результатом покупки.