Кроскультурные различия

Соединенные Штаты Америки

История США показывает, что это предприимчивый, мужественный и трудолюбивый народ. Если вспомнить времена покорения «дикого Запада» и борьбы за независимость, а также то, что предками американцев были эмигранты, отправившиеся в чужую страну за счастьем, то можно понять, что предприимчивость и бизнес у них, как говорится, в крови.

Стиль делового взаимодействия здесь характеризуется прагматизмом и нацеленностью на результат. Кроме этого, американские бизнесмены стараются снижать возможные издержки, тщательно прорабатывают организационный аспект любого дела, скрупулезно проверяют результаты исполнения дела и обращают внимание на мелочи.

К основным принципам работы здесь можно отнести анализ, разделение функций и контроль. Специализация — конек американцев. У них редко можно встретить энциклопедически образованных людей, но узкие специалисты высшей пробы встречаются часто. Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию. Поэтому, ведя с ними совместный бизнес, следует точно приходить на назначенную встречу.

Общаясь с представителями этой страны, следует знать, что для них характерны самоуверенность и даже снобизм по отношению к российским партнерам. Они считают, что превосходно разбираются в бизнесе любой страны, и хотят, чтобы остальные нации брали с них пример, т. е. вели бизнес по-американски. При работе с ними требуются оперативность и четкость формулировок. Продвигая свой проект, необходимо показать знание рынка и четкие признаки его преимущества перед аналогами. Здесь важно четко продемонстрировать, что вы делаете и почему вашему партнеру выгодно вести дело с вами, а не с другими фирмами. Фиксируйте свое внимание на целях партнера и на вашей помощи в достижении этих целей — только тогда они заинтересуют американского партнера.

Америка — страна личностей. Индивидуальность и права личности — это для них самое главное. С раннего детства эти люди привыкают надеяться только на себя, поэтому они самостоятельны и независимы. Они энергичны и амбициозны, знают, чего хотят, и упорно стремятся к достижению поставленных целей. Американцы обожают соревноваться, очень ценят достижения и рекорды, и на этой почве постоянно соревнуются друг с другом. Здесь чаще встречаются прямые люди, которые ценят в людях честность и откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности. Однако это не значит, что среди них не встречаются изощренные и проницательные личности, склонные к тонкой дипломатической игре и интригам.

Во время деловых встреч (если это не дипломатический прием) американцы избегают излишней официальности и чопорности, предпочитая удобную, повседневную одежду. Представители этой страны ценят шутки и хорошо реагируют на них, стараются подчеркнуть дружелюбие и открытость. Правда, их юмор может порой показаться несколько грубым и примитивным.

Великобритания

Независимость, граничащая с отчужденностью, — основа человеческих отношений в Британии. У представителей этой страны высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют веру в честную игру, не терпят хитрости и коварства. Один из самых серьезных упреков, который вы можете сделать англичанину:

 «Это не спортивно!», т. е. вы показываете, что ваш партнер по переговорам нарушил установленные правила.

Журналист-международник В. Овчинников писал по поводу характера англичан: «Когда живешь среди англичан, на каждом шагу убеждаешься, что они, во-первых, на редкость законопослушный народ и, во-вторых, заядлые индивидуалисты. Как же сочетаются в их характере две такие, казалось бы, несовместимые черты? Думается, что ключ к этому парадоксу, более того — ключ к пониманию английской натуры находится в словах «правила игры», в той особой смысловой нагрузке, которую они несут на Британских островах. Англичанам присуще смотреть на нормы поведения как на своего рода правила игры. Спортивная этика служит становым хребтом их общественной морали».

Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях, как знак уважения к собеседнику. Поэтому в процессе переговоров редко можно услышать категоричные и прямые оценки сказанного, а вместо этого используются обороты «возможно», «мне кажется», «может быть», «я думаю» и т. д. В характере англичан есть определенная двойственность, с точки зрения российского менталитета. С одной стороны, они приветливы и доброжелательны, готовы помочь, пойти навстречу, выручить из беды, но с другой — остаются абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения каких-то правил, а тем более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим. Заметим, что русский предприниматель может легко пойти на нарушение закона ради человека, к которому чувствует личное расположение.

Национальной страстью англичан является их хобби. В последнее понятие входит широкий круг интересов: садоводство, спорт, домашние животные, литература и искусство, различные увлечения. Это ключ к пониманию многих сторон их характера и отношения к жизни. Поэтому, если вы хотите понравиться своему английскому партнеру, искренне поинтересуйтесь его увлечением и проявите к нему уважение.

Обмен рукопожатиями в Великобритании принят только на первой встрече, в дальнейшем англичане довольствуются простым устным приветствием. Во время переговоров не рекомендуется много говорить, стараясь заполнить возникающие паузы.

Перед началом переговоров с предпринимателем этой страны следует, с одной стороны, собрать максимум информации о структуре рынка, уровне цен и особенностях той или иной фирмы, а с другой — постараться собрать информацию о личных пристрастиях и хобби своего делового партнера. Начинать переговоры следует не с делового вопроса, а с чисто человеческих — спорта, хобби, погоды. К переговорам они подходят с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение. Бизнесмены здесь достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны, поэтому во время подготовки к переговорам следует рассмотреть несколько вариантов их ведения, а также компромиссные варианты.

Английские бизнесмены очень наблюдательны, не приемлют фальши и легко обнаруживают профессиональную некомпетентность. Они считаются одними из самых квалифицированных специалистов в деловом мире Запада, умеют тщательно и умело анализировать ситуацию, складывающуюся на рынке, составлять краткосрочные и среднесрочные прогнозы. Переговоры с ними следует воспринимать как хорошую школу бизнеса международного уровня.

Франция

Французские деловые партнеры — сложные люди в личностном плане. Это обусловлено как исторической ролью Франции во всемирной истории, так и особенностями их воспитания и образования. Как отмечают исследователи национального характера, французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы, и в то же время восторженны, остроумны и великодушны. Порой они демонстрируют простоту обращения, граничащую с фамильярностью, а порой заносчивы и высокомерны, так как считают себя первой нацией на европейском континенте. В итоге многие зарубежные партнеры очарованы обаянием французов, но находят, что поддерживать деловые отношения с ними далеко не просто. Кроме того, бизнесмены этой страны очень болезненно относятся к использованию английского языка в качестве международного стандарта, так как еще в недавнем прошлом именно французский язык был основой дипломатических и международных переговоров. Поэтому при подготовке встречи с ними следует подобрать квалифицированного переводчика, в совершенстве владеющего французским языком, так как французы чувствительны к ошибкам иностранцев в их языке.

Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. В результате они заранее определяют свою позицию на переговорах и затем упрямо отстаивают ее, не принимая компромиссов. Во время дискуссий они умело и искусно отстаивают свои принципы, но не склонны к торгу, так как часто не подготовили запасного варианта, и поэтому упорно отстаивают свое первоначальное предложение.

Различия в переговорах с англичанами и французами касаются не только содержания, но и формы. Если в Англии искусство разговора часто сводится к умению молчать (в этом англичане усматривают сдержанность и корректность), то во Франции, где очень любят и умеют блеснуть словом, молчаливый человек вызывает недоумение и даже презрение.

В деловой жизни этой страны большую роль играют связи и знакомства. Поэтому обычно новые контракты устанавливаются через посредников, которые связаны дружественными отношениями с нужным вам лицом. Если у предпринимателя нет прямого выхода на руководство фирмой, следует дождаться, пока его предложение дойдет до соответствующего управленческого звена и будет выработано решение, только после этого имеет смысл продолжать переговоры с лицом более низкого ранга. В отличие от американских бизнесменов французские стараются избегать рискованных финансовых операций, предпочитая аргументированно и всесторонне обсудить каждую деталь предстоящей сделки и вероятность успеха или неудачи.

Обращаться к собеседникам по имени здесь не принято, вместо этого применяются обезличенное обращение «мсье» (к мужчинам) и «мадам» (к женщинам). При знакомстве новым знакомым представляют свою визитную карточку, поворачивая ее так, чтобы имя и должность можно было легко прочитать. Если на встрече присутствуют несколько человек, визитная карточка вручается лицу, занимающему более высокое положение.

Во Франции многие важные решения принимаются не только в служебном кабинете, но и за обеденным столом. Деловые приемы могут быть в форме коктейля, завтрака, обеда или ужина. Из напитков французы предпочитают вино, причем они очень чувствительны к его качеству и выдержке. О делах во время делового обеда принято говорить только после того, как подадут кофе — иначе это воспринимается как нетерпение и назойливость.

Германия

Бизнесмены этой страны отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, серьезностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности. Если вы хотите вызвать уважение своих немецких коллег, старайтесь им подражать в этих качествах и на время позабудьте о русской неорганизованности и расхлябанности. Своей пунктуальностью «по-немецки» вы сразу заслужите их уважение, что, в свою очередь, благотворно скажется на микроклимате в процессе переговоров. Если же вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия и сроки договоренностей с немецкими бизнесменами, лучше заранее отказаться от своих предложений, иначе ваша репутация будет безнадежно испорчена.

В том случае, когда во время перерыва переговоров вам предложили пообедать или поужинать в ресторане, следует знать, что приглашающий деловой партнер вовсе не обязательно собирается оплатить счет. Если не было оговорено иное, немцы раздельно оплачивают счет в ресторане: как приглашающий, так и приглашенный платит отдельно каждый за себя. Представители этой страны пьют мало, исключая пиво, которого они могут выпить достаточно много (но не во время деловых обедов, а уже после их завершения). При этом чем больше они пьют, тем больше становятся похожими на русских — в них просыпаются искреннее дружелюбие и сентиментальность. Наверное, поэтому здесь так строго контролируется количество выпитого и выражено стремление оставаться рациональными и пунктуальными личностями.

Китай

Китайские бизнесмены ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. Сами переговоры (вместе с подготовкой соответствующих документов) могут затягиваться на несколько недель, а то и месяцев. Это объясняется тем, что китайские предприниматели никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов. На начальном этапе они пытаются определить статус каждого из участников переговоров, их психологические особенности и предпочтения. Согласно представлениям, бытующим в этой стране, между бизнесом, дипломатией и войной много общего. Везде нужно быть внимательным к мелочам, везде необходимо тщательно выстраивать стратегию и быть последовательным в тактике. Поэтому на первом этапе переговоров представители китайских деловых кругов в основном изучают своих противников (партнеров), не раскрывая карты и уклоняясь от четкого определения цен и условий совместного бизнеса.

Только после того, как они определят статус каждого участника переговоров и их отношение к китайской стороне, начинается вторая стадия — обсуждение позиций и условий. При этом они стремятся сформировать так называемый «дух дружбы» — т. е. хорошие личные отношениями с партнерами по бизнесу.

Китайские компании обладают, как правило, хорошо подготовленными в коммерческом отношении специалистами. Кроме того, они часто ссылаются на прежде заключенные выгодные контракты, пытаясь оказать на партнеров дополнительное психологическое давление. Представители китайского бизнеса делают уступки обычно под конец переговоров, после того как оценят возможности противоположной стороны. Так как это может произойти в тот момент, когда противоположная сторона уже решила свернуть переговоры, то они могут возобновить их.

Япония

Деловая этика японских бизнесменов существенно отличается от правил и норм делового мира Запада. В японском национальном характере выделяются трудолюбие, приверженность групповым нормам и традициям, развитое эстетическое чувство, дисциплинированность, чувство долга, вежливость и самообладание. С детства люди воспитываются здесь в духе «групповой солидарности» и учатся подавлять свои эмоциональные порывы, стараясь «сохранить лицо» в самых неприятных ситуациях. Здешняя мораль считает узы взаимной зависимости и морального долга основой отношений между людьми, а главная цель японца — найти такую группу, в которой можно чувствовать себя комфортно и защищенным. Поэтому, например, российские бизнесмены, привыкшие в своей стране «материально заинтересовывать» представителей других фирм, зачастую удивляются твердости, с которой японцы отвергают саму идею «сдать» свою фирму по какой бы то ни было высокой цене. Они просто не могут представить, какое значение для японцев имеет верность своей фирме, государству или нации.

Знакомство с представителем японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитными карточками. Рукопожатие в этой стране не принято. Кроме того, представители данной культуры избегают пристального, прямого взгляда, и им претит манера прикасаться друг к другу. Вместо рукопожатия используются поклоны — их количество отражает степень уважения к собеседнику. На переговорах и деловых встречах необходимо быть пунктуальным, а если вы не можете прибыть вовремя, постарайтесь предупредить об этом японскую сторону. На точности и обязательности основана вся практика делового общения в Японии, и неаккуратность в исполнении своих обязательств может испортить бизнес в самом начале.

Помимо аккуратности здесь ценятся вежливость и самообладание деловых партнеров. Старайтесь улыбаться и сохранять чувство юмора. Не стоит также давить или принуждать японского партнера к конкретным действиям, так как это не даст нужного эффекта, а только настроит его против вас.

Японская мораль предписывает избегать прямой конфронтации, не допускать положений, когда одна из сторон всецело одерживала бы верх над другой. Нельзя доводить дело до того, чтобы побежденный «потерял лицо», предстал перед окружающими униженным и оскорбленным. Это означало бы задеть такую болезненную струну, как «гири», или долг чести, т. е. нажить себе смертельного врага.

При проведении переговоров важно иметь в виду, что в Японии слово «да» («хай»), далеко не всегда означает полное согласие. Японское «хай» употребляется в качестве подтверждения того, что собеседника продолжают слушать (в смысле «так-так», «да-да»). Кроме того, японцы стремятся не огорчать собеседника отказом и вступать с ним в открытое противоречие, поэтому скорее скажут «да», чем «нет», даже если совершенно с ним не согласны. В ходе переговоров трудно обойтись без возникающих пауз и молчания, однако не следует обязательно заполнять эти паузы разговором. С точки зрения японца, лучше выпить дополнительную чашку чая, чем болтать попусту.